【培训对象】家居建材企业区域销售人员

【培训方式】讲授、案例分析、头脑风暴

一、          

为什么要收集市场信息？

案例一：四川管材第一品牌川陆是如何失势的？

案例二：联塑四川市场异军突起的破局点

案例三：四川被打女司机的大数据分析

1、  信息收集的作用：一切源于大数据

2、  信息收集的意义：大数据能做什么？

二、          

常用的市场信息有哪些？

1、  我们平时所接触的信息有哪些？

l       事实 、真相

l        消息、通知      

l        知性、 理念、想法      

l        知识      

l       报告

l        资料、记录   

l       报道、传闻 

案例互动一：管材行业的关键信息渠道有哪些？

案例互动二：如何掌握管材行业内经销商信息？

案例互动三：如何获取联塑、伟星、日丰、永高的内部政策及资料？

2、  信息的取舍之道

3、  信息分类

l       环境信息 

l       行业信息 

l       竞争信息 

l       产品信息

l       价格信息 

l       渠道信息 

l       促销信息 

l       消费者信息

l       广告信息 

三、          

市场信息的来源途径

1、  一手信息

l     通路

l     终端

l     消费者

2、  二手信息

l  公司内部来源 

内部记录

内部部门

内部人员

档案管理

l  外部来源：

政府公开的数据

书刊、杂志

新闻媒体

人际传播

互联网

外部机构

案例及互动一：某品牌水电工APP的运作

案例及互动二：管材行业获取楼盘消费者大数据的来源

案例三：如何运用微信吸粉，瞬间引爆县城

案例及互动四：XX管材如何利用邹宁邦金府市场突围

案例五：XX管材如何利用“圈子+话题+互动+二次转发”引爆西南

案例六：管材行业经销商开发22种杀手锏

案例及工具七：另人尖叫的《管材市场及竞争对手调查表》

四、          

如何收集市场信息

1.      

一手信息的收集技巧

1)      

如何从通路中获取市场信息

l      

从通路中通常能获得哪些信息?

l      

经销商的思想状况

l      

如何收集经销商的思想状况信息

l      

收集方法与技巧

l      

经销商的经营记录

l      

如何获取经销商的经营记录

案例及工具一：管材行业经销商访谈问卷

案例及工具二：管材行业企业营销问题点问卷

工具三：标杆营销诊断问卷

工具四：市场机会诊断问卷

工具五：竞品流通渠道政策及利润分布（联塑、川陆、顾地、日丰、伟星）问卷

工具六：产品－渠道进入策略工具

2)      

如何从终端中获取市场信息

l      

从终端通常能获得哪些信息？

l      

如何收集竞品促销信息

l      

终端的消费者信息

l      

收集方法与技巧

案例及工具：如何通过“望闻问切”快速锁定目标客户？－浙江台州帮管材经销商战略联盟突围记录

3)      

如何从消费者获取市场信息

l      

从消费者通常能获得哪些信息

l      

消费心理和消费需求

l      

对产品及品牌的认知

l      

对广告及促销的认知信息

案例一：出租车司机的智慧

案例二：伪装业主的策略

2.      

二手信息的收集技巧

1） 内部信息收集技巧

2） 外部信息收集技巧

五、          

信息的整理、反馈与利用

1、  信息整理的两大原则

2、  信息整理技巧

3、  信息的反馈与使用

4、  市场信息的反馈方向

案例及工具：

管材行业如何撰写市场调研报告－工具及模板1及工具模板2

西南市场是如何爆破的？XX管材市场突围之道解码