如何做销售？对于做过销售的人可能感悟颇多。比如：在销售A产品上非常成功的方法，换做销售不同类的B产品竟然如此糟糕；在此时段验证的非常好的销售方法，到彼时段就不见效了。自觉做了多年销售的精英人才，也会发现老革命不时碰到新问题，常常一筹莫展，到底原因何在？

   诚然，能够适应所有客户的完美销售人员是不存在的。现如今，科技快速发展，市场瞬息万变，特别是经济危机下，更加强化了人们的忧患意识。创新突破，冲出同质化的瓶颈，是大多数企业家们始终思考的事情，但如何突破才能真正具备竞争优势，并不是他们已经心知肚明的。否则，有了坚定的目标和解决问题的优良办法后，企业家们没有理由还继续等待而饱受煎熬。

   其实，包括质量、技术或精干组织在内的等等这一切，都不会永远成为竞争优势，只不过是进入市场的一些必备资格。今天，取得竞争优势的趋势性资源，不是你所销售的产品，也不是你所附加的保证，而是负责销售这一产品的销售团队。并且这个销售团队应该是动态的，是顺应产品市场的发展而齐步前进的。

动态品味销售

   所有的产品都有从新科技产品到传统产品的演变过程。所以销售策略也必须做出相应的改变。我们说，一开始，销售可能需要冒险尝试，需要销售的缔结者，去找到那些喜欢求新和有能力求新的客户；接着销售可能需要技术指导和维护，需要销售人员提供信息和解决疑难问题；再后来销售人员可能只用销售产品就好，其他都不是客户所关心的。比如手机的销售演变过程就是如此，从现在人们换手机的频繁程度可以觉察到手机维修已是夕阳产业了。所以，销售工作在不同的时期和产品的不同阶段，还是有规律可循的。

   对于趋于成熟的市场，如何开发新客户，如何让竞争对手的客户变为自己的客户？这是需要耐心的。当然耐心不仅仅是等待，而是建立广泛联系。要相信，把他们视若客户，他们最终便会成为我们的客户。我们要等待竞争对手犯错误的机会，那些微不足道、但关系重大的细节，可能就是我们获胜的关键。

   维系和增强与客户间的关系，需要我们有强大的工作热情和尽其所能地帮客户解决面临的问题，我们要善于学习，始终与行业最新科技发展保持同步，即使自己不是技术方面的专家，但是当客户提出要求的时候，我们需要知道从哪里以及怎样解答。

   而对于已经成熟的市场，竞争是惨烈的。如果你还在这样血雨腥风的红海中挣扎，可能谁也没有耐心再等待机会了。在时间就是效益、人人都可能是客户的情况下，你还有精力去一一开发新客户吗？那时的销售需要就变成了“铺天盖地”、“四面开花”，五花八门的小变更都可以是你销售产品的好理由，正所谓八仙过海各显神通。这时销售团队的建设就又是另一番滋味了。

   在大多数产品同质化的今天，需要强调的是，能为客户提供最便捷的购买流程，也许可以决定客户的最终选择。

中外理论激辩背后

近几年，在中国营销界一直在流传着一些争论，那就是为何美式营销、西式营销越来越不能发挥威力？中国为何没有自己的主流营销思想与理念？更有人声言，三十年前如果不知道以菲利普·科特勒、迈克尔·波特为代表的美式营销是无知的；而三十年后的今天，再过高地盲目崇拜美式营销、不构造中国的营销思想是无耻的。所谓的西方精英文化包括营销理论在金融危机中已几近瓦解，日益缺乏公信力和生产力。而呼唤中国营销界建立中国特色的主导思想已是剑拔弩张、日益迫切。

对于这些言论，如果你能够以旁观者的身份看看是相当热闹的。在美式营销的影响下，宝洁、微软、通用等大放光彩，但在中国营销理论的潜移默化下，中国移动、中石化、中粮集团等似乎也毫不逊色。