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陈国兴:互联网冲击家居品牌加快渠道创新

营销管理

2016-01-20 8854

2014年家居建材在“渠道为王”的销售环境下，加快渠道创新。包括电商渠道、大型百货商场、家居卖场、独立门店……多元化的渠道之下，有的品牌正快速布局，也有的品牌无力赶超。在激烈的市场竞争之下，品牌的渠道格局也在逐步发生着变化。
电商020模式日趋成熟
多元渠道发展背景下，最不可忽视的就是电商的迅速发展。今年“双十一”，林氏木业、罗莱家纺、全友家居占据天猫全类目销售额top10，其中林氏木业排名第四，罗莱家纺排名第八，全友家居排名第十。九牧以成交金额7015万元得到了卫浴行业的销售冠军宝座，而箭牌卫浴、科勒卫浴则分别以4250万元和3205万元的成交金额分居亚军和季军。如果说天猫双十一所创成绩是巅峰值，那么家居建材企业电商的布局成绩可窥一斑。
家居业开通官网，家居业1.0时代开启，让更多的人可以通过网络了解企业信息;家居业集体触网并把商品搬到网上，家居业2.0时代开始了，让更多的人可以通过网络来购买产品;从尚品宅配新居网上线开始，家居业3.0时代来临，让更多人的个性化定制需求通过网络得以实现。电子商务的无边界性，受到现实物流网络覆盖面、终端配送和服务能力的限制，成为家居电子商务发展的瓶颈。
在业内看来，o2o模式的应运而生，这迎合了传统经销商的需求。这是一个帮助线下经销商引流的手段，当然，传统门店负责转化，所以终端体验开始成为家居建材行业在渠道上的一个重头戏。
传统渠道仍然是主阵地
在部分企业看来，传统卖场依然是渠道发力的主阵地。tata木门董事长吴晨曦每到一个城市，都会和分公司总经理拿店，到当地大的家居卖场拿好店，拿大店。虽然tata在网络营销和电商上做的都不错，但线下渠道，家居卖场仍是tata最主要、最好的渠道。据吴晨曦介绍，目前线下渠道的销售额在整个公司销售额当中的占比超过90%。
截至今年，红星美凯龙布局全国100余个城市，140多家家居商场，预计2020年将打造200家商场。另一个家居流通巨头，居然之家也已经开了101个连锁卖场。目前集美家居在全国已经拥有11家大型卖场，营业面积超过200万平米。“综合来看卖场的渠道成本还是比其他方式划算，因为家居建材是大件、慢用、耐用消费品，所以商品本身的特点决定了不适合开独立店。”业内人士表示，大品牌、产品好，营销团队给力，在家居卖场还是能够创造高销售业绩。
独立店迎合大家居消费趋势
体验感是消费者购买家居产品时最大的要求。如何提升店面的“观感”，抓住人们的眼球进而带动他们的情绪，成为家居企业十分关注的问题。
独立的形象店有利于新品的展示、研发和销售，以及与经销商的合作、沟通和洽谈。

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