在工业企业品牌策划和传播领域有个重要概念，叫销售工具（Sales Tools）。这个概念最早源自国外B2B传播业，目前经过国内工业品营销和策划专业人士的诠释和深化，已在国内工业品牌策划和传播领域落地生根。

    什么是工业品销售工具？张东利认为，工业品销售工具就是与销售过程相关的、能够影响销售结果的、与客户相接触的、辅助销售人员向客户传达公司品牌形象、企业文化、公司实力，以及传递客户利益点、说明产品优势和性能等的文件、资料、空间展示、声音图像或多媒体等载体。这段话有点复杂，简单地说，工业品销售工具就是协助销售人员达成交易的各种传播载体。

    工业品销售工具为何重要？

    对营销系统成熟的工业品客户而言，市场策略往往由客户制定。这时策划公司的主要任务就是为策略的执行准备销售工具。好比一场战争，战略已经清晰了，这时候要考虑的是用什么武器和装备、拿什么工具去打仗成了下一步要解决的问题。

    强大的工业品销售工具代表着强大的战斗力。冷兵器时代的数百人，难以抵挡以现代化武器装备的一个特种兵。其唯一的区别在于作战工具的不同。工业品营销好比一场战争，在既定的战略基础上，我们需要考虑用什么军种、什么武器来攻城略地，是使用核弹？坦克？大炮？还是适合巷战的机关枪？手雷？

    强大的工业品销售工具重新定义了人的因素。我们都知道，在古代战争中当武器和装备不够强大时，在一线作战的士兵个人的能力成为唯一制胜的因素。而在现代战争中，由于武器和装备的大大提升，在一线作战的士兵的个人能力变得不是十分重要，只需要他能认真贯彻整体作战意图。同样在工业品营销战场上，如果你的销售工具不够强大，那么你将更多地依赖个人能力的发挥，企业因此也面临更多的风险和不确定性。由于销售经理的跳槽而导致企业客户的流失已不是什么新闻。而那些拥有强大销售工具的跨国公司，则对销售人员的依赖降到最低，才有稳定的业绩和对成本的控制力。

    从长远来看，如果没有强大的销售工具，那么销售人员的成本在营销成本中所占的比例会逐步升高，甚至变得难以控制。销售工具能够积累和复制，其边际投入是递减的，而收益却是事半功倍的。企业只有通过打造强大的销售工具，才能有效地降低销售人员的成本，获得稳定的业绩提升。

    工业品销售工具具体包括哪些内容？

    关于这个问题，工业品营销界尚未有统一的看法。张东利根据多年从事工业品牌营销的实践，将销售工具概括为以下十种，并对每一种工具的作用进行高度概括：

    1）商务礼品：联络感情，传递友谊

    2）商务用品：强化品牌识别，加深品牌印象

    3）企业宣传册：树立品牌，打造形象

    4）产品样本、技术样本：建立产品和技术的专业优势地位

    5）公司或产品介绍（PPT）：招投标利器

    6）企业网站：企业窗口，

温馨提示：

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