2017年6月18日，作为一名理财经理有幸参加了中国银行业最佳导师孙军正博士的精彩授课。孙军正老师是国内著名的银行业培训专家，国务院特聘专家，2015年度中国最具专业性品牌讲师。2013年度中国执行力十强讲师，银行行动学习研究院院长，银行业绩倍增系统创始人。孙军正老师讲课声情并茂，富有激情，互动性强，既有丰富的理论基础，又有详细的实操案例，在我的脑海里留下了深刻的印象，使我对银行VIP客户的营销有了进一步的认识，也给我未来的工作注入了新的灵感。以下是参训后的体会与大家分享：

一、打铁还需自身硬

要努力提升业务素质和解决问题的能力，做到加强学习，对待日常工作，不要总找借口，要从自身出发，更新观念。我们常说，观念决定思路，思路决定出路，观念转、大地宽，观念的力量是无穷的，观念转变，能够产生推动发展的动力。作为一名理财经理要有“人无我有,人有我优,人优我尽”的思想，不断学习,自我进取。在个人贵宾客户的营销中力争做两种专家：金融专家和行业专家，用高品质的专业素养维护中高端客户，这也是维护我们百年中国银行的金字招牌。

二、网点协同合作

作为一名理财经理在个金产品销售上负有很大责任，但内部的全员联动营销也是必不可少的。银行业作为服务行业,同质化竞争激烈,从表面上看,是比哪家银行人多势众,哪家银行资金雄厚,而实际上是比较谁提供的服务更好,谁能拥有优质的客户。我们中国银行作为一家有着百年悠久历史的银行,一直以来都是金融改革的先行者和探路者，因此想要做最好的银行，各网点的营销和服务就是基础。孙老师提出的网点协同营销法，就是基于前台各岗位的服务侧重不同，形成各岗位协同销售机制，建立岗位间销售推介体系和流程。从大堂经理识别分流，到封闭式柜台的一句话营销，从开放式柜台的公司联动，再到理财经理的深度挖掘和潜力培养，最终实现销售创造价值。每名员工都应该做到“四多”：多说几句文明语、多问几句客户需求、多填几栏客户信息、多销几种金融产品。要做到全员、全方位、全过程、全天候服务。看似简单的过程实际上都是大家共同努力的结果。成功从来不是一个人的事，这不仅体现的一个网点一个团队的凝聚力，也体现了作为中国银行员工的价值。

三、赢在执行

     作为一名理财经理，在日常工作中，执行力就是一种责任感，完美的执行不需要任何借口。怎样把理论与实际相结合，就需要执行力来推动。“天下大事，必做于细”这也与孙老师在授课中讲到的各种营销技巧的前期准备工作相一致。例如在电话邀约中，要向客户传递一种自信、亲和并洋溢着工作热情的情绪。电话邀约前要保持积极乐观的心态，时刻保持笑容，声音要响亮清晰，要控制语速并且礼貌结束。在活动拓展中要做好事前准备、事中实施、事后总结，避免会后没有评估、总结和分析。做沙龙时，要把零售的业务批发做做出效果，不要因为做而做，要确保每一场的成功。营销中的每一个环节都凝聚大量的准备工作，但只有把小事做细，把细节做精，一丝不苟的贯彻执行，才能在平凡的岗位上创造最大的成就。

    一天的学习时间虽然不长，但一天的学习收获却很多，孙军正老师的授课内容丰富、案例实在、分析深刻。但学习不是目的、回味不是终点，学习知识是为了提高自己、完善自己，加强自身的执行力，我们要做的事情还很多，任重道远。