主题： 《采购谈判策略与技巧沙盘演练》

主讲：李文发

一、课程背景：

本课程涵盖采购商务谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决商务谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等商务员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。本课程既总结了企业商务谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己工作绩效和职业能力。

二、培训目标：

1、理解商务谈判沟通的技巧和策略

2、了解商务谈判的特点与基本原则；

3、了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；

4、认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；

5、明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判

6、领悟谈判的策略与技巧及注意事项；

7、学会如何摆脱谈判中僵局的困境

8、学会商务谈判的沙盘演练技巧……

三、课程时间：

2天

四、培训对象：

从事商务谈判的有关人员等。

五、课程大纲：

第01部分、采购商务谈判规划篇——采购商务谈判前规划与准备工作

一、商务谈判的背景和规划

1、商务谈判的主要特点

2、谈判要遵循的原则

3、谈判适用的情况

4、不同类型的商务谈判性质不同

（1）竞争性如何处理

（2）适应性如何处理

（3）合作性如何处理

（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较

（5）谈判结果分析——案例分析——企业谈判战略的选择

（6）案例分析——面对强势商务谈判如何应对？

二、商务谈判前的准备工作

1、谈判时机的选择

2、谈判前的自我审问

3、谈判前的预测工作

（1）迟早从谈判对方处获得协助

（2）收集过去的资料进行预测

（3）掌握特殊重大事件

（4）比较行业价格的趋势和产业模式

4、常用资讯的了解和商务活动现状分析

（1）容易得到的资讯分析

（2）不容易得到的资讯分析

5、分析商务需求

6、收集谈判信息资料

7、确定谈判目标

8、制定谈判方案

9、谈判人员的选择和分工

10、开展谈判模拟工作

三、制定谈判策略，作好谈判战术安排

1、涨价时让销售人员当面提出

2、双重退避

3、不要马球上谈到正题

4、声东击西

5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处

6、案例分析——企业商务谈判中战术——声东击西

第02部分：采购谈判技巧篇——高效采购供应商谈判技巧和议价策略

一、问题1——采购谈判到底谈什么

二、问题2——采购谈判的关键环节

1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约

2、讨论思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力

三、采购谈判的基本步骤和流程

1、开局阶段的方法和策略实战

策略（1）选择正确的开局方式

策略（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛

策略（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况

策略（4）谈判小技巧：会说不如会听

策略（5）倾听容易出现的问题

2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点

策略（1）走马换将策略

策略（2）红脸白脸策略

策略（3）谈判技巧小贴士：角色扮演

策略（4）声东击西策略

策略（5）疲劳轰炸策略

策略（6）浑水摸鱼策略

策略（7）故布疑阵策略

（8）现场练习：以下案例采用什么策略？

（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享

（10）欲擒故纵策略——案例分析

（11）投石问路策略——案例分析

（12）以退为进策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析——心理定势分析

2、行为举止分析——动势因素分析

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

1、买方优势的表现形式

2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略

策略（1）打压策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行动方针

六、影响谈判的五大障碍

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

技巧（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析

技巧（2）过关斩将——案例分析

技巧（3）化整为零——案例分析

技巧（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析

2、卖方占优势的议价技巧

技巧（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析

技巧（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

技巧（1）欲擒故纵——案例分析

技巧（2）差额均摊、中庸之道——案例分析

4、当供应商要提高价格时议价技巧

（1）直接议价协商

（2）间接议价技巧

八、杀价绝招六式

绝招1、咄咄逼人，开低走高——一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价

绝招2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步

绝招3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔

绝招4、疲劳轰炸，死缠烂打

绝招5、直讲经费紧张，博得对方同情

绝招6、施以哄功，可以给他搭桥作媒

九、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略

第03部分、商务谈判沙盘篇——商务谈判现场角色扮演——现场沙盘演练

1、现场进行分组——分甲方、乙方和评审方三类组别

2、针对公司一个项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）

3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么

4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势

5、讲师综合评价

6、现场考察——你是商务谈判高手？

第04部分、互动篇——学员提问，解决问题