主题：《医药业采购价格成本控制与履约管理》

主讲:李文发

一、【课程背景】

 企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低企业运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理与采购专业技能的提升！

　　李老师多年为医药行业进行咨询和培训, 如山西振东制药集团、北京药业集团、云南白药、石家庄以岭药业，哈尔滨哈药集团等公司采购物流供应链部门进行培训，积累了医药业丰富的经验，为帮助医药企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水平和实际工作能力，本课程从采购管理系统的高度，策划编写了《医药业采购价格成本控制与履约管理》的课程，既有理论高度，又联系企业采购工作中具体实际，既讲方法，又有工具，同时还有采购管理的策略和技巧，通过培训学习，能使企业采购人员在采购成本、合同、供应商管理技能上有着质的飞跃。

二、【培训目标】

●采购的本质就是降低成本

●采购成本和价格分析的方法

●掌握使用多种降低采购成本的工具和方法

●正确对供应商进行管理与考核

●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标

●掌握成品定价的方法和策略

●掌握供应商产品的质量和交期控制的方法和技巧

●提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性

●理解采购招标管理与合同的要求规避风险

●掌握质量管理与控制，减少企业采购风险

三、【学员对象】

采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他采购相关人员。

四、【培训时间】

共1天

五、【培训方式】

讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试

六、【培训大纲】

第01部分：成本价格分析篇——洞悉产品成本结构进行采购成本和价格分析

一、采购人员必备的财务能力

1、学会理解经营损益表和资产负债表和现金流量表

2、三个财务工具表运用

二、对采购成本的全面认识

1、企业维持成本：资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用

2、企业订购成本：请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本

3、企业断料成本

4、采购不当的间接成本

5、供应商的生产成本结构：原材料、人工费和制造费用

6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？分别提出降低成本的方法

7、案例分析——某公司供应商成本构成分析表解析

三、进行成本分析的重要工具和方法

1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析

2、了解价值工程法的工作原理

3、正确运用价值分析的工作流程

4、了解产品生命周期对成本的影响

四、如何进行采购成本分析

1、分析产品的成本结构

2、制定本公司的分解报价表

3、重点关注总成本分析

五、对医药采购价格的调查工作如何展开

1、采购价格调查的主要范围

2、采购价格信息收集方式

3、采购价格信息收集渠道

4、现场讨论:如何处理医药采购市场的调查的信息资料？

六、如何进行采购价格分析

1、现场讨论：全面立体剖析供应商的报价如何入手？

2、价格分析中要考虑的项目：影响价格的因素

3、价格分析要注意的问题

4、现场讨论：如何进行采购价格的计算？

七、分析影响报价的因素和报价的

1、影响供应商报价的因素

2、有关报价的三个技巧

3、合适报价的一般策略

4、报价定价策略与产品生命周期的关系

5、案例分析——如何进行渗透报价定价？如何进行撇脂报价定价？

八、综合案例分析：

1、案例分析——医药公司对大宗原材料比价采购技术运用

2、案例分析——采购成本会计数据分析

3、案例分析——生产设备/器材配件采购成本模型分析

4、案例分析——某公司SAP/ERP系统对供应商成本分析

5、案例分析——某公司对对采购机电设备等设备价格和成本进行分析与控制

6、案例分析——某公司对原料类产品的成本分析与控制

第02部分：成本控制篇——药业降低采购成本的策略和方法

一、降低采购成本的策略之一——管理好采购人员

1、现场讨论：为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员

2、选人重人品、用人重绩效

3、轮换与审计

4、设立供应商投诉专线

5、案例分析——天津某制药公司内部审计的要求

二、降低采购成本的策略之二——活用采购原则

1、采购5R原则的具体工具运用

2、三个关键性的采购原则

3、采购中ABC管理法运用

4、案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理

三、降低采购成本的策略之三——招标采购降低成本

1、如何控制招标的过程

2、招标文件的管理

3、招标过程中风险规避

4、如何通过招标降低采购成本

5、现场讨论：如何预防招标过程中合谋和串通的发生

6、案例分析：某公司对大宗项目招标过程控制和评标过程解析

四、降低采购成本的策略之四——集中采购与电子采购降低成本

1、如何采用集中采购的四种模式

2、集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展

3、电子采购的优势和劣势

4、如何规避电子采购的风险

5、案例分析——某制药集团公司如何实施由传统采购向集中采购的转变降低运营成本

6、案例分析——云南白药网上采购的热点分析

五、降低采购成本策略之五——日常事务中控制采购过程降低成本

1、鼓励供应商之间竞争

2、包装和运输优化

3、延长付款时间

4、大力实施材料标准化

5、推动全球采购

6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验分享

六、降低采购成本策略之六——精益库存管理降低采购成本

1、精准库存量的设定

2、加快库存的周转

3、分析库存成本的构成

4、提高库存准确度

5、加速仓库物品周转

6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低库存成本

七、降低采购成本的策略之七——供应商的早期界入向供应商成本

1、供应商战略关系的打造

2、采购供应商早期参与

3、供应商能力的输入

4、供应商早期界入的要求

5、改变设计，减少变更

6、案例分析——某公司采购供应商由被动变主动界入研发设计规避风险降低成本

八、降低采购成本的策略之八——其他21种降低采购成本的方法介绍

九、综合案例分析和现场讨论：

1、案例分析——采购行业协会对医药企业降低采购成本的方式进行调研，通过数据分析如何实现采用这些模式或策略降低成本？

2、现场讨论——您企业采购运用了有哪些降低成本的方法和策略与大家分享？

第03部分：供应商开发选择管理——新时代供应商开发、认证、选择、评估和关系管理

一、供应商开发的前期准备工作

问题1、企业的产品特征将供应商的分类

问题2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置

问题3、供应商开发管理所必备的知识和要求

问题4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别

问题5、供应商开发管理的具体步骤和流程——关键点在哪里

6、案例分析——高效的供应商开发流程介绍

二、进行供应商的开发和调查

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业——如何认识和掌握这些资料的真实性

3、供应商调查的要素和要求

4、如何组建供应商调查团队

5、如何对供应商调查进行分析

6、现场讨论——如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商，标准是什么？

3、方法1——如何对供应商样品进行测试认证？

4、方法2——如何进行供应商中试认证？

5、方法3——如何进行批试认证？

6、方法4——如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？

7、案例分析——集团公司供应商调查项目分析

8、现场练习——表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）

四、供应商的选择和评估

1、供应商的评价内容

2、供应商评价的操作步骤

3、方法1——供应商评价的主要方法

4、方法2——供应商评价体系的设计

5、案例分析：

案例工具1：公司的供应商评价体系（结构和内容）

案例工具2：公司供应商考核评分表

案例工具3：公司供应商评价办法

五、供应商辅导与改善策略

1、目标：降低成本、提高效率、稳定质量；

2、策略：改进加工工艺，完善质量控制；

3、辅导：存在问题及潜在问题改善辅导。          

4、案例：公司供应商辅导作业基本流程

六、培养优秀而忠诚的供应商

策略1、把供应商当作分厂看待

策略2、选择合适的供应商

策略3、平等对待供应商

策略4、维护供应商的利益

七、同战略供应商建立合作伙伴关系

1、不同类型供应商合作关系的特点

2、如何同伙伴供应商长期合作

八、应对强势、弱势供应商的策略

策略1、如何应对强势供应商

策略2、如何整合弱势供应商资源

九、有效地供应商整合

工具1、供应商数量整合

工具2、减少供应链中不增殖的活动

3、案例分析——供应商VMI/JMI

十、建立供应商的激励机制

1、实战案例：集团公司的供应商控制模式

2、实战案例：企业对供应商的激励机制的尝试

第04部分：供应商品质交期控制篇——改进供应商的产品品质提高交期率

一、 物料品质控制要点

1、品质控制事前的规划

（1）决定品质的标准和规格

（2）与供应商一起确认标准

（3）了解供应商的承制能力

（4）双方确认验收标准

（5）要求供应商建立品质控制等级制度

（6）准备及校正检验工具或仪器

2、品质控制事中执行

（1）检查供应商规范作业

（2）样品的提供

（3）检验人员驻厂控制

（4）品质控制措施的落实

3、事后品质考核

（1）严格执行品质验收标准

（2）处理企业与供应商之间品质分歧

（3）提供品质异常报告

（4）要求供应商承担品质责任

（5）不合格供应商的处理

二、采购品质控制具体实践

1、培训供应商的品质意识——三不政策

2、制定品质控制的标准

3、建立采购品质目标——如品质合格率

4、成立采购品质机构

5、建立品质管理制度和品质体系

6、建立供应商扣款办法和流程

7、签订质量保证协议

8、审查供应商品质体系

9、供应商的早期参与

三、案例分析：

1、山西振东制药公司是如何提高员工的品质意识的？

2、公司供应商品质体系查检表

3、天津药业公司实施采购质量事故责任追究制度

四、分组讨论：

1、供应商质量控制的有效方法的哪些，请举例说明。

2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？

五、交期管理的规划

1、确保订单按时交付的重要性

2、交期的规划与决策

3、采购前期时间的要考虑的问题

4、采购交期跟催常用方法和工具介绍

（1）常规跟催

（2）定期跟催

（3）物料跟进表

（4）物料跟催箱

5、采购各阶段交期跟催要点

（1）下单阶段跟催要点

（2）订单执行阶段跟催要点

（3）生产阶段跟催要点

（4）交货阶段跟催要点

六、供应商交期延误原因分析及对策

1、交期延误原因分析

2、改善与供应商的沟通

3、建立并加强交期意识等制度

4、编制实绩资料

七、案例分析：

1、公司交期跟催表；

2、公司交期管制表

八、现场讨论：

1、如何缩短订单处理的周期？

2、如何缩短采购周期

第05部分、采购合同管理篇——采购供应商合同与供应商履约风险规避

1、识别采购合同及其在商务活动的作用

2、采购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？

3、合同的形成要求

4、到底由谁起草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？

5、构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？

6、我国的《民法通则》规定合法合同的能力——三个问题的思考：

（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？

（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？

（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？

7、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？

8、授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？

9、、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？

10、导致合同无效的四个因素，请分别分析；

11、可撤销合同的几种类型分析；

12、思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？

13、合同关系不涉及第三人原则

14、解密：某公司一起合同纠纷案；

15、合同的主要条款和附属条款的要求和区别

16解密——合同条款是否有效，要考虑三条标准

17、采购合同其他条款详解

18、合同的条款之战

19、合同定价方法的介绍及如何使用它们？

20、采购合同的支付条款

21、预付款（又称合同订金）、保留金如何处理？

22、案例分析：给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？

23、A分司与B集团公司合同案例分享

24、关于电子合同（如EDI与SAP连接商务）的法律规定

问题、电子数据传递的问题；

25、〈我国合同法〉对电子合同的法律规定和要求

26、履行合同时欺诈行为的防范

27、现场思考；（1）你是否充分了解采购合同的风险，并采取措施将其最小化？（2）签订大项目采购合同前了解法律情况？（3）是否了解本企业与保险公司的合作方式？以前投保工作是否出现过差错？（4）对审单的要点是否了解于胸？

第08篇、互动篇——学员提问，解决问题

李文发——著名采购/物流/供应链管理品牌专家

一、【专家背景】

◆武汉大学学士，华南理工大学EMBA硕士，新加坡管理协会高级顾问，PPT国际职业培训师；

◆清华大学、上海交通大学、西北工业大学、中山大学特邀客座教授；

◆30年聚焦采购/物流/供应链运营管理的实践/咨询和培训；

◆17年集团公司采购/物流/供应链运营经理/总监/副总职务；

◆13年专职管理咨询顾问和培训授课经验；

◆中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者；

◆中国供应链管理联盟高级顾问；

◆中国、国际注册采购师职业资格授权讲师；

◆中国十强精益生产管理讲师；

◆中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。

二、【核心价值】

■企业工作经历：李老师作为中国改革开放以来第一代采购物流供应链管理者，他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC运营管理一线现场实战管理经验，曾任固特集团采购供应链总监，韩国三星科技、德国西门子集团、日本三洋集团精益供应链运营管理高级经理，华科集团采购/PMC/供应链副总经理，步步高集团运营副总经理。90年代中期，作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部，学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。

■培训咨询经历：李老师拥有13年的专职培训咨询经验，曾帮助多家国有企业，外资企业，中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案，多年的现场咨询成功项目，为李老师授课，提供了大量的落地实战案例。

■从业核心价值：30年以来，李老师最早将企业采购与供应，需求预测精准分析，柔性生产计划管理，立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理，将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体，从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成一体化管理》作为一个行业培训领域，推向全国！作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者，他培训行程全国31个省、自辖市和自治区，每年均授课量200多天，年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”！接触过的企业家、企业高管无数。多年来，他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和运营运营方式，通过对企业内部和企业间上下游的供应链模式转型、联盟融合、协同，快速降本，实现增值。

三、【授课风格】

   李老师培训主张“三不”（不忽悠、不虚假包装、不吹棒）和讲究“三实”（实干、实料、实用），在培训中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默，深受企业和学员喜爱和极高评价。

四、【品牌课程】

《精益供应链集成管理》 《采购管理专业技能提升》 《采购成本控制与供应商管理与谈判技巧》 《招投标、合同管理与法务风险规避》 《供应链全面成本分析与控制》  《立体化仓储管理与现代物流配送》  《多种少量生产交期管理与排程技巧》  《柔性生产计划与物料控制PMC》 《精益物料管理与库存控制》 《新时代智慧物流与供应链协同管理》 《设备、行政非生产采购管理与控制》。

五、【服务客户】

●通讯金融业：华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行... ...

●电商（跨境）行业：广州棒谷集团、亚马逊集团、京东商城、长沙当当网、5.8同城、日本7-11、优衣库

●家居家纺业：杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……

●医药行业：石家庄以岭药业、云南白药、北京药业集团、江苏南京正大丰海制药、山西振东药业集团、哈尔滨哈药集团、联邦制药、三九集团、山西亚宝药业公司、上海国药集团、河南仲景药业、新昌药业公司……

●食品、日化工业：中粮生化、成都新都化工集团、浙江物产集团、大宝化工制品、恒利化工材料、三友化工集团、拉芳集团、澳思美日用化工、隆利奇集团、嘉宝日化集团、丹麦曲奇食品、广东甜甜乐食品、无锡凯得灵糖果食品厂、深圳糖果乐园食品、广东可罗食品、天津大成食品集团、湖南绝味食品集团。。。。。。

●汽车行业：长春一汽大众、广汽研究院、东风丰本、力帆研究院、华晨宝马、东风日产、北京奔驰、摩比斯集团、北京汽车集团、重庆长安汽车、厦门金龙汽车、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、中国中车时代、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达·起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团... ...

●物流物业：河北物流集团、顺丰速递、新希望集团物流、广州港物流、大连港务局、深圳盐田港物流、WAL-MART物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业... ...

●房地产公司：万达地产、万科集团、碧桂园、龙湖地产、中信房地产、华润制地、远洋地产、金科实业（地产）股份、新世界地产……

●能源钢铁煤炭行业：长江三峡、无锡国联能源、华北电网、南方电网、东北电网、茂名石化、天津电力、中电投、爱默生、大唐新能源、粤电集团、大庆油田、中国海洋石油、中国神华神东、中国华能集团、宝钢集团（钢铁）.. ...

●电子电器业：顺德美的集团、海尔集团、歌尔声学、漫步者电子集团、TCT电子、歌尔股份、华勤集团、金立电子、合兴电子、中深光电、百一电子集团、东聚集团、固特电子、华科电子集团、东莞伟创立集团、东芝泰格、NEC中国、创维电子、茂元电子、凯尔斯电子、顶美电子、茂弘电子、达宏电子、光宝集团、卓瀚电子、恒通电子、美维电子集团、熬器电子、恒达电子、高科润电子、精灵电子、三达电子集团、翰宇电子... ...

●烟草行业：贵州毕节烟草、中国烟草集团、广州烟草公司、红河烟草公司、合肥烟草公司、杭州烟草公司、重庆烟草有限公司……

●纸箱、彩印、印刷行业：广东亚太森博、松山纸品、李文集团、东莞合旺盈印刷、合肥、宁波创源文化、广东虎彩集团、福建凯达集团（彩印）、武汉昌大包装彩印、深圳旺盈印刷集团(国际)有限公司、立华彩印（昆山）有限公司。。。。。。

●制造业：三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、骏材磁业、大同集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、太华半导体、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、平驰化工、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属... ...

●其他行业：上海航天、中国航天科工集团、中国航天信息集团、中航工业、国防兵器装备集团、二炮科工、中国兵装、中国船舶研究所、中电科研究院、中能建研究所、南京鹏力集团、顺德供销集团、华润超市、家乐福、沃尔玛超市、可口可乐集团、百事可乐集团、青岛啤酒、伊利集团、中粮生化、王老吉集团、新希望集团、光大集团（地产）、浙江物产集团、骆驼集团、长盈泰博精密公司、冠腾集团、广东乐从供销集团、广州兴森快捷集团、广州万宝集团、华坚集团、飞鸿集团、天昊科技、住友电工、企旗电线、希尔光学、金源光学集团、智通人才、汇安人力、富宝沙发、德州鞋材公司、益鸿鞋材、裕元鞋业集团、广州CFS鞋业有限公司、美迪集团、群心美甲、大宝纸品、卓荣塑胶、达宇器材、龙光电业集团、水源清密、东海精密、超卓五金、恒丰五金、耀辉五金、安力科技、汇电电池、富力电池、广州园林园艺公司、广东佛山艺园工艺品公司、兴达艺品、精工灯饰、罗森照明、天宝五金、光华橡胶、科羽科技、为人信息工程、利达纸品印刷、才众电脑、优钢铁芯、飞天照明、中徳精锻、海诚净化、广东省采购与供应链协会... ...

●大学院校：北京大学、清华大学、上海交大、西北工大、中山大学、深圳大学、汕头大学、广州外语外贸大学、东莞理工学院、茂名学院、华东理工大学... ..