（四）如何策划一个独特的产品卖点

       我们知道产品的卖点是产品独有的、能够区别于竞争对手亮点所在，在市场策划中我们把产品的独特卖点也叫做USP。产品独特的卖点是产品的成份，产品的功能，或者产品所能带来顾客的情感体验方面，有什么独有的、跟竞争对手不一样的地方。

       在体验式营销的框架下，产品卖点的设计和传统的产品独特卖点的设计有三点不同。

        第一个不同是在体验式营销的框架下所设定的卖点必须是和顾客所体验到的要素有关系。常规的产品独特卖点可以是产品之中任意的不同，可能是成分、可能是效果、可能是针对目标顾客的一种观点。但现在我们要设定的产品卖点必须和顾客的感官体验相联系，也就是我们想告诉给顾客的产品好处，让顾客的视觉能看到、听觉能听到、嗅觉能闻到、味觉能尝到、感觉能感知到，和目标顾客的经历和情感能有共鸣的好处，和顾客所能接受的文化环境能有共通之处。假如我们设定的产品卖点不能和这些有关系的话，就不是体验式营销中最好的产品卖点。

       我们知道在营销过程当中你想要在产品一般的功能之外去附加产品的价值，就必须触动消费者内心的情感，创造顾客所能感知到内心的体验。这种体验可以是温和的，柔情的，可以是让人快乐、自豪，甚至激动的情绪，这种情绪能让顾客的心灵受到震动，产生对产品以及品牌的联想。

      举例，我们知道果冻只是一个休闲食品而已，只是一种用卡那胶做出来的果味的休闲食品，本身真的没有什么好的产品卖点值得挖掘的。

      我们曾经看到一则果冻广告，广告中有一个清纯、可爱，脸上荡漾着幸福的小女生，依靠在男孩子的肩膀上，品尝着爱她的人送给她的果冻。

      看到这个广告的人，无论是有了爱的体验的过来人，还是懵懵懂懂的小孩子，都会被这种甜蜜的爱情所感染。

      这个产品叫水晶之恋。

水晶之恋的定位不仅是一个果冻，更是一种甜美的爱的体验。通过这种卖点的设计，让所有人都融入在那种情景之中，让你能够感知到水晶之恋带来的浓浓爱意，这是顾客能感受到的。

所以在产品卖点设计成一种特别的体验，一种顾客心理的体验。

再举一个例子。

      我最近给百年康宁无糖苏打水做了一个策划，因为这个产品要在哈尔滨做产品招商，最近，我一直在思考一个问题，那就是如何让经销商主动来找我们，代理百年康宁无糖苏打水呢？这期间，我做了大量的市场调查，我去了南极批发市场，和经销商聊，和二批聊，我又去了家乐福超市、沃尔玛超市、大商超市和营业员聊，和终端客户聊，我发现一个问题，哈尔滨虽然离五大连池非常的近，享有得天独厚的天然苏打水资源，但哈尔滨的消费者大多不太认苏打水，据营业员讲凡是在超市购买苏打水的消费者，大多是周末前来购买，而且每次购买都是一、两箱的购买，并且都是高端消费者，因为超市卖的苏打水都很贵，最便宜的4块5，最贵的15块钱1瓶，这个价位一般消费者是消费不起的，所以，我们就做了一个高端客户群体，刚性需求的这么一个精准定位。

      他的目标客户群体就是高端糖尿病患者，他的产品独特卖点就是糖尿病患者每日必备的生命水，因为，百年康宁无糖苏打水里面加了一种特殊物质，这个物质就叫三氯蔗糖，三氯蔗糖的价格是普通糖的50倍，最关键的是，三氯蔗糖糖尿病患者是可以喝的，因为厂家做过临床试验，二型糖尿病患者，每天喝5、6只，三天之后血糖就会下降很多，喝上1-2个月，有些糖尿病患者就可以停掉胰岛素，所以，针对糖尿病患者的需求，我们策划了一个活动，这个活动就叫《糖尿病患者康复体验营》，我们面向社会征集20名糖尿病患者，到哈尔滨周边的度假村，参加三天两夜的康复体验营，所有费用都由百年康宁苏打水支付，糖尿病患者参加完体验营发现自己的血糖下降的时候，大家想想，他们怎么会不购买百年康宁苏打水呢，经销商看到如此大的消费需求，经销商怎么会不争抢哈尔滨的代理权呢？