（二）企业为什么要使用体验式营销？

    首先，顾客之所以不买我们的东西，并不是顾客不需要。之所以顾客不买，第一个是顾客不了解，不了解你产品给他带来的好处；第二点是顾客不相信，他可能了解你，你说你是纯牛奶，顾客可能会认为是，但是真的纯吗？纯在什么地方？我们看一下，今天产品之间，一台电视机和另外一台电视机之间差异化越来越小，这样的同质化的差异怎么能让顾客去买你的而不买别人的呢？你就需要让顾客感觉到你产品的好处，如果有机会让顾客参与到你设定的游戏或娱乐环境中来，让顾客买的机会就会大大地增加。这是第一个概念。

    第二，今天很多营销的人都会寻找很多的概念给顾客沟通，比如说纯平，比如高保真，各种各样的概念，但是顾客似懂非懂，感受不到。假如你能够去用一种情景让顾客参与进来，感受到你所告诉他的概念，这个时候顾客就能知道你讲的是真实的。

    比如说我们去卖电视机，你告诉顾客我们的产品是清晰度很高，这个时候你可以让顾客参与到其中来，在商场中把两个电视机放在一起，一台不是高清晰的，一台是高清晰的，顾客看了之后他会发现这台是高清晰的，这台不是高清晰的，他的感官的感受，然后知道你讲的高清晰度的概念是事实。

    第三点是产品越来丰富的时候，信息太多了，今天所有的电视栏目，电视文字，包括互联网资讯越来越多，我们今天传播的资讯越来越广泛地被顾客接受，这个时候我们就通过设定场景让顾客参与进来，这个时候顾客就能体会到你的产品的核心卖点。

    举个例子，这个例子发生在重庆。当时世界杯非常火爆，同时这个时间也是重庆市要去推广数字高清的时候，很多老百姓不愿意花钱去买着用这个数字高清电视的网络。重庆的电视网络公司就设定了一个场景，在销售住房的地方，把高清的电视放到小区的住家里面，然后让所有的球迷免费看球。这些球迷是一些愿意消费的人，当他们看了免费的足球比赛后，他们就会感觉到这么好的技术，这么好的屏幕，足球现场感那么强烈，所以通过这种互动的形式，让重庆很多的球迷马上就申请加入了高清电视网络。

    这是一个很好的例子，这个例子假如只是在报纸或电视上告诉你们要去使用高清技术，可能顾客没有感觉，但是让这些球迷通过观看世界杯的比赛，大家马上能够理解到：哇，这么舒服的技术，我可以在家里享受。这是告诉大家为什么要使用体验式营销，总结起来有以下的三点：

    第一点是，因为今天产品的差异化越来越小，你要让消费者感受到你的产品和别的产品不一样的地方，通过顾客的参与，让顾客尽快接受产品的好处。第二点是通过顾客的参与使得我们所提供的服务让顾客尽快产生连接。第三点是通过设定的场景，让他在没有购买产品前，就体验到产品的好处，这就是为什么要使用体验式营销的地方。（待续）