《采购成本控制与供应商谈判管理》

(主讲：吴诚 博士)

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，以及国际贸易壁垒与纠纷的常态化，采购策略与谈判策略将成为企业需要重点关注的内容。时代对采购业务再次提出了更高的要求：

² 战略采购的策略与流程，该如何搭建？

² 如何实现战略采购项目的有效运营？

² 战略采购的集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择与管理？

² 如何制定供应商合作策略？如何制定采购战略、战术？如何控制采购总成本？

² 如何有效组织谈判？如何控制谈判风险？如何提升合同谈判效率？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起分享“采购成本控制与供应商谈判管理”理论基础，一起探讨知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起研究不同行业的战略采购、供应商管理与总成本控制策略……

【培训对象】

采购、研发、质量、PM、工程、生产、财务、法务、审计等部门员工、主管，及所有与采购、供应链业务相关的人员。

【课程特点及受益】

   本次课程详细介绍了采购与供应商管理流程、采购谈判管理、采购成本控制的重要理论，核心框架及业务流程，并结合企业运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注供应商管理、谈判管理与成本控制策略的经营战略，并得以从中受益。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购总成本理念与影响因素分析(TCO & Factors)

1. 总成本理念分析与探讨

◇ 成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨

◇ 采购成本控制目标与绩效指标的设置原则探讨

◇ 3C产品成本竞争优势探讨……

2. 影响采购价格的外部环境因素分析

◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购总成本的内部关联因素分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

4. 绩效指标体系对采购成本的影响

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

如何维护与供应商的关系？

n 案例：系列标杆3C企业“采购总成本”控制之道及模式探讨；

n 案例：“联想、富士康 、美的”战略物资的价格控制案例分析。

第二部分：供应商成本与定价策略分析(Cost & Price)

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格

◇ 横向比较法………

n 案例分析：系列标杆3C企业供应商成本分析案例分享；

n 案例分析：供应商定价策略系列经典案例分析。

第三部分：采购总成本控制途径与措施探讨(Channels and Methods)

1. TCO总拥有成本管理

◇ TCO理念与TCO构成要素

◇ TCO分析流程及其优点

◇ TCO模型构建与分析

◇ TCO控制体系的设计

3. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法\折扣法

◇ 品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n 案例：某标杆“3C”制造业如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

第四部分：联合降成本与VA\VE实施策略（VA & VE）

1. 联合供应商降低产品成本的工作维度

◇ 重点关注BOM成本

◇ 关注全流程的成本

◇ IPD的成本思念

◇ 设计优化

◇ 物料选型

◇ 可采购性、可制造性设计……

2. 产品目标成本的规划与设计

◇ 按成本设计目标管理

◇ 器件库的管理与标准化

◇ 新器件、新材料的审核机制

◇ 硬件及软件的设计标准化

◇ 培养开发工程师意识

◇ 产品成本工程师的角色担当

◇ BOM差异化的管理

3. VA/VE活动中必须遵守的七个原则

4. VA/VE的实施八大步骤

◇ 选定对象，设定目标

◇ 成立VA改善工作小组

◇ 收集、分析对象的情报

◇ 拟订降低采购成本的战略方案

◇ 拟订具体实施计划

◇ 改善方案的展开

◇ 效果的确认

5. VA/VE对象的选择技巧

6. VA/VE的十大方向与创新

7. 价值工程活动成果评价体系与激励机制

n 案例：“丰田”VA/VE成本控制之道及模式探讨；

n 案例：系列“3C”企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享（IPD/ESI/EPI...）。

第五部分：供应商谈判前的准备与需求分析（凡事预则立，不预则废！）

1. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇ 商务谈判情绪的调控与对策

3. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买卖双方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方文化差异

4. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备、分工和合作

5. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素　　　

◇ 信息情报搜集的主要内容

◇ 信息情报搜集的方法和途径 　

◇ 信息情报的整理和筛选

6. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标、地点和时间

◇ 确定谈判的议程和进度

◇ 制定谈判的对策 7. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用　　　◇ 全景模拟法

◇ 讨论会模拟法 　　　　◇ 列表模拟法

n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第六部分：供应商谈判战略管理（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1. 买方占优势的谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价……

2. 卖方占优势的谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作……

3. 均势的谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

第七部分：供应商谈判战术管理（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战    ◇ 沉默战

◇ 挡箭牌    ◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家

◇ 最高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

4. 针对商务合同的谈判战术

◇ 合同框架协议的签订技巧

◇ 合同的形式和解释权限界定

◇ 合同的效力与及风险控制技巧

◇ 合同的履行、变更与终止控制技巧

◇ 合同违约责任的控制技巧

◇ 合同陷阱的防范及控制技巧

◇ 合同调解、仲裁、起诉的技巧……

n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第八部分：供应商谈判技巧与应用实践（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧\控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。

吴诚博士 简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：

v 华为：采购总监、供应链总监；

v 富士康：物流与供应链高层领导；

v 康佳集团：副总裁。

【主讲课程】

v 供应链管理：《供应链管理与流程优化》《供应链全面成本控制》《采购与供应链管理》

v 计划管理：《预测、计划与库存管理》《计划与交付管理》《生产计划与物料控制(PMC)》

v 采购管理：《采购流程与策略管理》《战略采购与供应商管理》《采购成本控制与谈判技巧》《供应商开发、评估与选择》《采购项目管理》《非生产物资采购(MRO)》《供应商大会》

v 物流管理：《物流规划、设计与运营管理》《物流配送与仓储管理》《现代高效仓储管理》