《采购需求优化及供应策略管理》主讲：吴诚博士

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、贸易、物流、电商大国地位的确立，以及市场、客户对产品交付要求的越来越高，如何有效管理品类？如何合理制定采购策略？如何预警并控制交付风险？将成为衡量企业核心竞争力的重要指标。企业需要据自身情况，制定合适的品类预测、计划、采购、供应、库存管理策略，以便取得竞争优势。吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团,副总裁；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），基于对采购运营、供应链管理的研究，并结合多家企业的工作及辅导经历，特推出该《采购需求优化及供应策略管理》课程。

【培训对象】

销售、计划、调度、采购、商务、物流、仓储等部门主管，及所有与采购、供应链、物流、运营、交付业务相关的其它人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了“采购需求优化及供应策略管理制”的基础理论、业务框架及主要业务流程，对品类采购中出现的各种问题与困难进行了详细分析，并融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的企业关注品类管理与采购策略，并得以从中受益：

1、了解供应链与品类管理的关系，以便合理提供品类供应，控制库存风险；

2、了解并掌握品类差异化管理及对应的采购策略，并持续解决与改善。

3、了解并掌握销售、采购、计划、物流、仓储等部门的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟练的运用到工作中；

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：现代采购理念与专业化介绍

1．现代采购理念与采购业务的创新介绍

◇ 传统采购理念与现代战略采购理念比较分析

◇ 采购的核心价值观

◇ 采购业务运作原则

◇ 现代采购专业必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团化采购…模式介绍

◇ 供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ 推式、拉式采购策略分析

◇ 第三方采购（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术

◇ 基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．采购业务与其它业务的关系

◇ 采购业务与技术\质量的关系分析

◇ 采购业务与销售\计划的关系分析

◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析

◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析

3．采购专业要求与职业发展

◇ 基本的工作能力

◇ 基本的业务能力

◇ 基本的个人素质

◇ 采购职业的素质要求与训练

ü 采购面临的职业挑战分析

ü 采购涉及的CRM分析

ü 什么是“采购职业化”？

ü 什么是职业化的采购人员？……

4．采购业务考核与绩效体系设计(QCT-QCDS-TQRDCESS-5R……)

n 案例：（《华为计划\采购岗位工作理念与行为准则》）分享；

n 案例：“华为\联想\戴尔\小米”MRO采购与供应战略&战术分析。

第二部分：品类需求预测与计划管理

1. 需求分析与预测管理

◇ 时间维度

◇ 产品维度

◇ 品类维度

◇ 渠道维度

◇ 区域维度

◇ 风险维度……

2. 品类需求维度分析

◇ 前瞻型

◇ 回归型

◇ 项目型……

3. 品类计划方法分析

◇ 一般计划方法

◇ 物料需求计划订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇ TOC计划分析（逻辑及方法）……

4. 交付管理与快速响应

◇ 调度与控制的工作理念与原则分析

◇ 什么是缺货（缺货的标准与定义）？什么是供应管理？

◇ 如何从组织\流程上进行交付、补货的分工与管理？

◇ 如何从策略上保证物资及时齐套交付、补货？

5. 库存控制与库存结构分析

n 案例：“华为工程物资：预/缺料管理” VS “富士康MRO物料：RYG管理”；

n 案例：工业消耗品行业20余种库存控制方法案例讲解。

第三部分：品类差异化、供应商关系差异化的采购策略管理

1. 采购战略管理与原则探讨

◇ 策略1：坚持“集中认证，分散采购”的原则

◇ 策略2：坚持“WIN-WIN”的原则

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：坚持全球采购的原则……

2. 物资品类差异化的采购策略制定

◇ 策略1：普遍遵循的采购策略

◇ 策略2：低值品类的采购策略

◇ 策略3：高值品类的采购策略

◇ 策略4：垄断及准垄断品类的采购策略

◇ 策略5：价格频繁波动品类的采购策略

◇ 策略6：工程类类的采购策略

◇ 策略7：项目类的采购策略

◇ 策略8：消耗品的采购策略

◇ 策略9：季节性的采购策略

◇ 策略10：相关类产品的采购策略……

3. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

4. 供应商关系差异化的采购策略制定

◇ 策略1：供应商关系图谱分析与采购策略制定

◇ 策略2：供应定位模型分析与采购策略制定

◇ 策略3：供应商感知模型分析与采购策略制定

◇ 策略4：供应商能力&积极性模型分析与采购策略制定

◇ 策略5：买方占优势的采购策略制定

◇ 策略6：卖方占优势的采购策略制定

◇ 策略7：均势的采购策略制定

◇ 策略8：不确定势态的采购策略制定……

5. 采购模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的采购模式

◇ 标准订单的采购模式

◇ 一揽子订单的采购模式

◇ VMI\JIT的采购模式

◇ 订货点法

◇ MRP方法的采购模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采购模式

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的采购模式……

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应合作策略分析（经典案例分析）；

n 案例：“沃尔玛”等企业供应商绩效与关系评估体系解读。

第四部分：采购成本分析与控制

1. 采购总成本理念与模型分析

2. 影响采购成本的外部环境因素分析

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购成本的内部关联因素分析

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

3. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

4. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

5. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA\VE（价值分析\价值工程）实施策略

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

◇ 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

n 案例：某企业工程项目采购如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？

n 案例：“联想、富士康 、海尔”MRO物资的价格控制案例分析；

第五部分：采购谈判战略、战术与技巧

1. 商务谈判前的准备与团队管理

◇ 采购商务谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集

◇ 采购需求分析

◇ 采购资源的市场分析

◇ 潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4. 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。