《采购专业技能与实战能力提升》(主讲:吴诚 博士)
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及供应链技术的应用推广,采购专业技能与水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标:
² 未来的企业将是供应链与供应链之间的竞争!采购应该扮演什么样的角色?
² 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,但采购的作用却更加重要,为什么?
² 如何分析与管理供应商关系,制定合作策略与模式?
² 如何评估、选择、管理供应商,保持供应链上的竞争优势?
² 如何制定采购战略、战术,保证业务的顺畅与成本的优势?
² 如何制定供应商谈判策略,不断提升采购绩效与综合能力?……
吴诚博士(武汉大学博士。曾任:华为,采购总监、计划商务总监;富士康,采购与供应链高层主管;康佳,采购总监,集团副总经理;现任:北大、清华、人大等高校 总裁班 特聘教授),将与您一起学习采购专业与理论知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、不同产品、不同生命周期的成本控制方法与策略……
【培训对象】
采购、供应链、质量、法务、财务、审计等部门领导及职员,及与采购业务相关的人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了采购组织与流程的建立,采购战略&战术管理、供应商关系管理、采购谈判等方面的基础理论,业务框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购与供应商管理的经营理念,并关注采购专业技能的提升,从而从中受益。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分:采购理念的变迁与供应商管理体系的设计
1.现代采购理念与战略采购管理概述
◇ 传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇ 现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》)
◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇ 供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现采购与供应商合作伙伴)
◇ 推式、拉式采购策略分析
◇ 第三方采购(3PL)策略分析
◇ 基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术
◇ 基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2.如何界定采购业务的职能?
◇ 采购组织机构的搭建
◇ 采购业务绩效的衡量
◇ 采购流程与制度的建立与保证
◇ 战略性地选择供应商
◇ 战略采购管理策略分析……
3.采购业务与其它业务的关系
◇ 采购业务是采购部的业务吗?
◇ 采购业务与研发\质量的关系分析
◇ 采购业务与销售\计划的关系分析
◇ 采购业务与生产\工艺的关系分析
◇ 采购业务与物流\仓储的关系分析
4.集中采购与分散采购的战略选择
◇ 分散采购\集中采购的优劣势分析
◇ 如何选择分散与集中的采购策略
◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式?
◇ 大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
◇ 消耗类物资的集中采购模式分析……
5.供应商开发流程的设计原则
◇ 新供应商、新材料的选用确认流程
◇ 供应商资格甄别与评定流程
◇ 合格供应商合同体系与签订流程
◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程
◇ 供应商绩效管理流程(QCDS…)
6.供应商管理体系及绩效分析
◇ 准时交货率
◇ 材料合格率(PPM)\批次合格率
◇ 价格趋势
◇ 整体配合度……
7.供应商等级评定与订单比例分配
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?
◇ 如何对供应商进行评级管理?
◇ 如何按绩效与等级分配订单?如何维护供应商关系?……
n 案例:德系:“大众”及“大陆”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;
n 案例:日系:“丰田”及“日产”采购理念与采购策略分析;
第二部分:采购职业所需的能力与素质要求
1. 基本的工作能力
◇ 分析问题的能力
◇ 预测与判断能力
◇ 沟通与表达能力
◇ 人际关系与商务管理能力……
2. 基本的业务能力
◇ 产品熟悉能力
◇ QCT管理
◇ 流程\管理\财务\法务\关务管理
◇ 谈判管理……
3. 基本的个人素质
◇ 职业操守与廉洁自律
◇ 学习与创新能力
◇ 成本意识\团队意识\合作意识
◇ 法务与合同知识
◇ 风险管理与预测应对能力
◇ 积极的职业心态……
4. 采购职业的素质要求与训练
◇ 采购面临的职业挑战与CRM分析
◇ 什么是“采购职业化”?什么是职业化的采购人员?
◇ 采购人员的职业素养模型与必备知识
◇ 采购人员高效工作法则
◇ 采购人员的职业发展阶梯……
5. 采购业务考核与绩效体系设计
◇ 采购业务管理的目标
ü 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
ü 以最低的成本获得产品或服务
ü 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
ü 发展和维持良好的供应商关系
ü 开发潜在的供应商……
◇ 采购业务KPI体系的设计与发展
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDCSS
ü 5R……
n 案例:华为公司《采购岗位工作理念与行为标准》介绍;
n 案例:华为公司《采购专业认证体系与职业晋升通道》分享;
第三部分:采购需求预测、计划管理与库存控制
1.采购需求预测与计划管理
◇ 如何做好需求预测管理(预测、计划、订单等)?
◇ 制定预测的原则与一般步骤
◇ 需求预测制定方法
ü 专家意见法(情景分析法、德尔菲法)
ü 市场测试法
ü 定量分析法
ü 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)……
2.采购计划制定方法
◇ 一般计划方法
◇ 物料需求计划(MRP)(ERP:MDS管理-MPS管理-MRP管理)
◇ 订货点法(最小\最大库存计划方法)
◇ 甘特图计划(什么是甘特图?如何制作甘特图?)……
◇ 如何管理与评估计划变更?如何应对计划变更带来的风险与成本损失?
◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性(如何“锁定”与有限“锁定”)?
◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失?
3.供应链管理与运营环境下的库存控制方法
◇ 定期\定量库存控制
◇ 经济订货批量
◇ 库存分类管理
◇ 产品预测准确率的控制方法(产品预测准确率模型及应用)
◇ 一揽子订单
◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式
◇ L/T管理
◇ 寄售法\3PL……
4.如何有效监控与管理库存?
◇ 库存的构成、分类与分析概述
◇ 低周转、呆滞、死料、废料的定义与原因分析
◇ 如何监控与处理呆滞物料(处理的原则、要求、途经…)
◇ 如何及时处理呆滞物料(替代、消耗、变买…)
◇ 如何实现库存的动态监控?
◇ 如何进行库存分析?如何制作《库存分析报告》?
n 案例:“延锋”、“伟世通”等汽配企业采购计划管理、库存管理系列案例分析;
n 案例:S&OP体系(销售与运营计划体系)介绍与标杆企业案例分享;
第四部分:品类差异化的采购策略与供应风险管理
1. 品类差异化的采购策略分析&制定
◇ 1:一般性物资的采购策略与风险管理
◇ 2:低附加值物资的的采购策略与风险管理
◇ 3:高技术物资的的采购策略与风险管理
◇ 4:垄断及准垄断物资的的采购策略与风险管理
◇ 5:价格频繁波动物资的的采购策略与风险管理
◇ 6:配套物资的的采购策略与风险管理
◇ 7:服务类的的采购策略与风险管理
◇ 8:工程类物资的采购策略与风险管理
◇ 9:设备类物资的采购策略与风险管理
◇ 10:备品备件类产品的采购策略与风险管理……
2. 供应商类别分析与采购策略分析
◇ 独家供应商的采购策略分析
◇ 合作型供应商的采购策略分析
◇ 伙伴型供应商的采购策略分析
◇ 竞争型供应商的采购策略分析
◇ 客户指定供应商的采购策略分析
3. 合作模式的分析与风险评估
◇ 电子商务的合作模式评估
◇ 标准订单的合作模式评估
◇ 一揽子订单的合作模式评估
◇ VMI\JIT的合作模式评估
◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估
◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估
◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……
n 案例:“三一重工”、“中联重科”等企业采购战略与采购模式分析;
n 案例:系列知名重工制造业采购模式分析与探讨。
第五部分:供应商关系差异化的的采购策略与绩效、风险管理
1. 供应商管理的原则与目标设计
◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇ 以最低的成本获得产品或服务
◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇ 发展和维持良好的供应商关系
◇ 开发与储备潜在的供应商……
◇ 供应商绩效体系的设计与发展
2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略(SRM)
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制
ü SRM1:供应商关系图谱管理策略分析与风险控制
ü SRM2:供应定位模型管理策略分析与风险控制
ü SRM3:供应商感知模型管理策略分析与风险控制
ü SRM4:供应商能力模型管理策略分析与风险控制
ü SRM5:买方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM6:卖方占优势的管理策略与风险控制
ü SRM7:均势的管理策略与风险控制……
3. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术
◇ 供应商的培养、辅导与能力提升
◇ 供应商绩效评估与订单比例分配
◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?
◇ 如何对供应商进行评级管理?
◇ 如何按绩效与等级分配订单?……
4. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理
◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 计划交付率
◇ 成本优势
◇ 材料合格率(PPM)\批次合格率
◇ 整体配合度与服务水平
◇ 如何对供应商进行评级管理?如何按绩效与等级分配订单?
◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……
n 案例:“东风日产”供应商绩效评估体系详细解读;
n 案例:“福田戴姆勒”采购战略与采购模式分析;
n 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应合作策略分析(经典案例分析)。
第六部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
n 案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;
n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;
第七部分:采购谈判战略&战术(战略:运筹帷幄,决胜千里;战术:能征善战,左右逢源!)
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 疲惫技巧
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
n 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?
n 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;
4. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
5. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
6. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
n 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;
第八部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
n 案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。
n 案例:某集团采购岗位及组织考核体系介绍;
吴诚老师简介
【专业背景】
v 北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘教授
v 清华大学 总裁班 特聘教授
v 人民大学 总裁班 特聘教授
v 武汉大学 企业管理博士
v 北京科技大学 工商管理硕士
v 国际贸易中心ITC项目 认证讲师
v 美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
v 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
v 深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
v 东莞产业支援联盟 特聘专家
【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:
v 华为:采购总监、商务总监;
v 富士康:供应链高层领导;
v 康佳:采购总监、集团副总经理。
【主讲课程】
v 采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《采购业务中的项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》;
v 物流与供应链管理:《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《供应链运营管理》《电商模式下的库存控制管理》;
v 生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。
【授课特点】
v 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
v 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
v 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
v 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。
【曾服务过的客户】
高校:北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院;机械:中车、庞巴迪、中船、上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、武重;
军工:中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团;
建筑:中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材、德高、红狮水泥、华润水泥;
地产:万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大;
家具:全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居;
电子:泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺;
电器:海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY;
电脑:联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能;
通讯:华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信;
通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;
汽车:东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、奇瑞、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安;
能源(冶炼\化工):壳牌、中石油、中石化、中化、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团;
物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。
食品:金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢;
医药:仁和制药、天江药业、云南白药、广药集团、海王、中脉、新时代、拜耳、康泰;
快消:安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源;
电商:京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊;
服装(鞋类):海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、梦洁、李宁、九牧王、耐克、安踏、彬彬;
商超:华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发;
[曾培训过的代表企业】
1. 广东电信、中国移动:《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;
2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、:《采购策略与谈判技巧》;
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、:《采购成本控制与风险控制》;
4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森:《采购成本分析与控制》;
5. 联想、美的、海尔:《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》;
6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;
7. 中国航天工业集团、富士康科技:《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;
8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业:《供应链与计划管理》;
9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安:《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利(美国)、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团:《采购成本控制与供应商管理》;
12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》;
【曾咨询过的代表项目】
曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:
1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;
2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;
3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;
4. 中电集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;
5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;
6. 大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;