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12月19日消息，亿邦动力网从零食知名品牌良品铺子了解到，良品铺子在刚结束不久的双十二中无线订单占比再创新高达到63.7%，比双十一无线订单占比62%还提高了近两个点。

并且，与其他品类在双十一和双十二之间订单锐减不同的是，良品铺子在两个大促中间的日订单几乎不受影响。“与服装、家电等品类相比，零食的重复购买率更高，而且新品推出的速度和种类也更快更多，一个资深吃货每周下订单是很寻常的。”良品铺子副总裁兼第三方事业部总经理孙林告诉亿邦动力网。

图：良品铺子副总裁兼第三方事业部总经理孙林

虽然零食在互联网上的表现近两年才渐有起色，但诸如良品铺子、三只松鼠却能获得京东商城的早期投资者今日资本的注资。一家卖零食的店成长空间在哪里？为何有的甚至成立不足三年便能被知名投投资人看好？孙林给出的答案是，从良品铺子的运营数据以及行业的发展大势推算，只要五年就会出现年销售额过百亿的零食品牌。

在大众的眼里，卖零食的铺子不过是街边几平方米的小摊位。实际上，现在最大的零食专卖渠道一年的销售额已有20亿，但在零食行业总体销售中的占比不到2%。一个如此初级的市场，孙林为何大胆并且肯定地预测零食行业将迎来激增的五年？

“有两个估算依据，一是按照线上和线下的销售数据一起测算，细看各个品类的增长情况；二是现在用户在零食上的花费开支越来越大，而过去这项开支是可有可无的，从用户端的消费变化去估算整个零食大盘的增长情况。这样很容易就估算出零食行业整体将增长多少，然后再推算出作为TOP的商家应该能做多大。”孙林说，按照良品铺子的预估，说不定实现前面的预测用上不用五年的时间。

此外，孙林还告诉亿邦动力网，零食的销售渠道也正在发生两大改变：一是过去超市是零食的主要销售渠道，销量占比达到百分之六七十。如今类似于良品铺子这种零食专卖渠道快速增长，未来会超过超市成为主要的零食销售渠道；二是虽然目前零食在线上的成交量还较小，但三年后超过50%的零食会在网上销售。

亿邦动力网了解到，良品铺子在2012年开始做电商，当年实现1500万销售，2013年便突破了8000万，2014年预计达到4亿，2015年的销售目标是10亿。线上的飞速发展令良品铺子高层看到了成长空间，未来计划线上和线下均要实现零食品牌第一的目标。与线上的高速增长相匹配的是，后面良品铺子还会以武汉为中心扩大和提高线下店铺阵容，预计2014年线下销售额能达到20亿位列零食品类冠军。

同时，针对目前线上TOP10的零食卖家以互联网品牌为主，线下零食品牌不过两家的局面，孙林认为这只是一时的现象，未来传统品牌在TOP卖家中的占比会越来越高。“今年双十一卖1000万的零食品牌就能进TOP10，从这个成绩推测他们明年整年的销售额会过亿。零食品牌一旦年销售过亿就对供应链的要求就会很高。比如在订单快速增长中供货是否稳定，品质能不能保证。而传统品牌在这方面积累深厚，随着他们的电商运营和思维逐步跟上，线下品牌在TOP的卖家中的占比肯定会越来越高。”

亿邦动力网了解到，良品铺子的第一家门店于2006年在武汉开张，到2014年在湖北、湖南、江西、四川等四省一共拥有门店数约1200家，是一家降调零食全品类的渠道品牌，目前所有产品均为贴牌生产，部分原材料采购和品牌来自于国外。

以下为亿邦动力网与孙林的对话

复盘双11与双12看透行业

亿邦动力网：今年双十二，良品铺子的天猫店在零食类目中排名第四，店铺流量增长情况怎么样？

孙林：双十二前几天增长不是很明显，在零食内幕中流量排名在第六和第七之间，但最后成交排名上升的原因是转化率较高。今年双十二的流量是平时的五倍左右，是双十一当天流量的三分之一。

亿邦动力网：许多店铺在双十一和双十二之间成交额极低，良品铺子在这一个月的销量如何？

孙林：从良品铺子的数据来看，双十一和双十二之间的一个月业绩还不错，日常销量并没有受到明显影响。一是因为零食的重复购买率比较高，新品出得快，有些消费者一个月都会买好几次，这点与服装、家电等品类性质不一样。二是因为大促时我们并不是全线降价，而且降价幅度不是很大，大促对品牌的杀伤力不是很明显。

亿邦动力网：经过双十一和双十二之后，你对年底的销量还有信心吗？

孙林：零食行业很特殊，赚钱不赚钱一般是看最后一个月，元月份大家要准备年货，这个月的销量往往等于前面四个月的销量。最后一个两个月，谁家有货谁就是最大赢家，所以大家在最后关头备货都备得很足。

亿邦动力网：与双十一相比，双十二你最在意什么数据？

孙林：正如刚刚说说的，零食店赚钱就靠最后两个月，所以在客单价上希望比双11要高一点，对费用占比和毛利控制得更为严格。双十一良品铺子的客单价在83元左右，双十二大概在85元以上，希望办年货的月份能做到130～140元。

亿邦动力网：双十一良品铺子无线订单占比达62%，这次双十二移动端成交情况如何？无线端订单占比如此高，主要缘于什么？

孙林：双十二天猫旗舰店行业排名第4，当天销售额1131万，转化率26.1%。其中，无线端销售占比为63.7%，买家成交数占比64.9%，uv占比56%。主要还是老顾客贡献得比较多，二是平时我们就就把顾客往无线端引，大促时候短信通知顾客的链也是链接到手机端。

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图：良品铺子双11无线支付宝成交占比58.62%，食品类无线销售占比最高的卖家

亿邦动力网：去年无线端的占比是多少？新老客户的比例有多高？

孙林：这一两年我们非常重视无线端的运营，去年无线的访问占比是10%，今年就到60%了。移动端30%的交易是由老客户贡献的。PC端20%的交易是老顾客贡献的。

亿邦动力网：双十一之后，良品铺子天猫店的发货速度评分降低了，原因是什么？

孙林：我们的物流安排还是可以的，双十一主要是ERP系统出现了问题。

亿邦动力网：我看良品铺子焦点图主推的商品是夏威夷果和碧根果，这与竞争对手“三只松鼠”、“百草味”选择的产品一样。

孙林：良品铺子与其它零食店相比，最大的特点是品类非常丰富性。之所以也选择这两个品类，是因为他们已经在网上被吵得很火，而且还是对手的非常核心品类，我们可以采取低价不赚钱的方式抢流量。双十二当天截至到15点，夏威夷果卖了3万多包，碧根果卖了2万多包，相当于所有线下店双十二一天销量的两三倍。

亿邦动力网：零食卖家的爆款效应特别明显，有些店铺一两个单品的销售占总销售的20%～30%。良品爆款销量占比有多高？怎么控制占比高低？

孙林：如果爆款占比高，就意味着毛利空间小，会拉低整个公司的毛利水平。好处是可以带来免费流量。对于良品铺子来说，爆款的占比最不会超过10%。现在良品铺子线上一共有280SKU，算得上是爆款产品有20个。

亿邦动力网：现在流量这么贵，打造一个新爆款的成本有多高？

孙林：现在推新爆款，一般不会在直通车上投入，一般会有三种方法，一是放在店铺重要的位置，用店铺自有流量去推荐；二是上聚划算，一次几万件，推动顾客尝试新品；三是利用现有的爆款带动新产品，顾客一次买几双鞋的可能性很低，但购物车里面有五六个零食产品非常正常，因此我们会分析商品结构打造爆款群，比如发现用户购物车里面A爆款和B新款的关联性很强，就可以设法用A带动B也成为畅销品。

亿邦动力网：今年支付宝双十二在线下店发力很猛，良品铺子实体店双十二成交量情况怎么？线下店现在支持用微信支付吗？

孙林：线下店双十二支付宝支付五折，免单20元封顶，数据现在我这边还没有。支付宝3月份就在线下店铺设硬件，比微信支付的动作快很多，线下店暂时不支持微信支付。

亿邦动力网：零食的线下渠道比如超市在萎缩吗？

孙林：超市的渠道没有萎缩，只说说占比没有那么高了，销售额还是在增长的。这和整个大盘有关系，这几年人们在零食上的预算越来越多，各个渠道都会有所增长，只是有的渠道快一点，有的慢一点。其中线上渠道是增长最快的，甚至有些上游的供应商也开始做网上旗舰店了。

亿邦动力网：线上渠道的销量占比什么时候会超过线下？

孙林：未来线上一定是主要的渠道，大部分的消费者是在线上购买，从良品铺子的数据来测算可能只需要三年时间。那个时候线下门店的价值不仅是买卖功能，还会附加上更多的服务模式。

图：良品铺子双11天猫旗舰店数据

亿邦动力网：每个地区的消费者对零食的口味喜好不一样，你们的供应商是分布在各地吗？

孙林：良品铺子是全品类的，这几年的产品是贴牌生产的，一共有180个供应商，1千多种产品，相对来说口味比较全面的。在线上的产品是从线下店中精选的，一共有250多个SKU。

亿邦动力网：进口食品这两年从互联网切入中国市场的越来越多，这对国内零食企业有何影响？

孙林：零食在中国还处在初级发展阶段，选择进口零食的用户还是极少数人，他们对品质的需求特别明确，对于国内食品没有信任感。而且随着中国的零食发展，卖家对安全问题也会越来越重视，所以我觉得进口零食进入对国内零食行业的影响有限。良品铺子正在迎合这种消费者对零食要求的变化。一是在线下门店也卖进口食品，二是成立了单独的进出口公司，从国外进口大宗优质原材料并稳定货源。并且采购团队常年在外面跑，还会引进海外新品进入。未来，不是比谁卖得好，而是谁对上游供应链的控制更好。

亿邦动力网：零食是一个高毛利的行业吗？目前是线上高还是线下高？

孙林：零食有一部分是标准化产品，比如坚果，采购价是透明的，价格战又打得厉害，所以毛利不会很高。也有部分产品比如肉制品，卖家可以控制毛利空间。总体来说，零食没有服装的毛利高，毕竟是快消品。

后五年是零食品牌高速增长期

亿邦动力网：现在零食最大的渠道是什么？最大卖家的年销售额有多大？

孙林：零食的主要渠道是超市，占比百分之六七十。类似于良品铺子这种零食专卖店属于快速增长的渠道，今年良品铺子线下年销售额预计会超过20亿，将会超过零食专卖店“来一份”成为线下最大卖家。但年销售额20亿在整个行业中得占比非常小，估计还不到2%。接下来良品铺子还会从武汉为中心在华中拓展，店铺也会升级换代。

亿邦动力网：垂直零食卖家的规模能做大吗？

孙林：从行业数据来说，未来五年会出现年销售额百亿计的零食零售企业。我估算的逻辑

很简单，一是按照线上和线下的销售数据一起测算，细看各个品类的增长情况；二是从用户端估算整个零食消费的增长情况，作为TOP的商家应该会开多少店铺，线上销售额又有多大。实际上不用五年的时间，零食行业就会出现年销售额百亿的零售公司。

亿邦动力网：随着零食零售渠道的发展，未来TOP卖家所占的市场份额会不会特别高？

孙林：零食渠道的集中程度不会特别高，市场不会出现垄断的局面。

亿邦动力网：线上良品铺子会发展经营商和加盟商吗？会加快速度追求规模吗？

孙林：经销商的占比很低，重点还是发展旗舰店。以后可能或对经销商的产品做差异化，发展经销商以覆盖到更多的用户。明年销售额计划超过10个亿，主要是通过把产品优势做出来实现增长。

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图：良品铺子计划2018年实现100亿销售

亿邦动力网：高增长的目标与流量红利的结束会不会有矛盾？

孙林：竞争激烈最难受的实际上是腰部卖家。零食行业整体保持高速增长，在互联网上的TOP卖家获取的流量不会少，比家纺等成熟品类相对来说会好一些。

亿邦动力网：现在线上TOP10卖家以线上品牌居多，线下只有你们和来一份，未来这一格局会改变吗？

孙林：今年双十一卖1000万就能进零食TOP10，从他们这个成绩推测明年整年的销售额会过亿，零食零售公司一旦过亿就对供应链的要求很高。他们也会和其他品类的互联网品牌一样，面临销量猛增之后面临供应链带来的挑战，比如供货是否稳定，双十一这样的关键时期供货品质能不能保证等问题。所以我认为，后面随着线下零食卖家逐渐上网、电商运营和思维逐步跟上，线下品牌在TOP的卖家中的占比会越来越高。

亿邦动力网：供应商自己做电商，他们会是线上的主流卖家吗？

孙林：目前上游的供应商在线上没有做出规模，大家只是看到电商渠道快而已，大部分的供应商还找不到太多的电商门道。

亿邦动力网：良品铺子集团在电商上的目标是什么？

孙林：我们是一步一步意识到电商的重要性。在2012年10之前，电商只是作为传统渠道的补充，之后才与传统渠道分开独立运营，在2013年3月份又以独立公司的形式在运营。长远来看，不管是在线上还是在线下，目标是做成全国零食第一大品牌。

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