一，回归销售基本面思考

    销售的本质是什么？在前段时间给一家保险机构的培训中，我也问了学员这样的问题。其实这个本质就是规律，就是道。我们做销售很久了，但很多伙伴却热衷与人脉，销售技巧，各种公共手段的应用。思路决定处理，认识本质规律也就是回归简单来思考。

    销售就是创造顾客的价值。价值又是什么？价值就是顾客需要的一种满足。那么什么是需要呢？一般人都两种需要，精神和物质。好，认识到这点，我们就很清楚的知道顾客想要的是什么？

    那么销售无非就是产品和服务。那你所销售的产品在顾客的价值链里面占多少的份额呢？决定顾客采购决策最关键的三点要素是什么呢？这个就需要结合行业和竞争来整合思考。比如我司目前的产品对于下游是辅助产品，下游企业单位成品为10000元，而我司产品只占其价值构成的1%，即单耗100元不到，各位想一想，我司产品价格对客户采购来讲不是最重要的因素。产品质量稳定性，差异化是客户第一要关注的。那客户为什么要杀我们价格呢？从人性来讲，这个压价是人的本性，谁都不喜欢接受别人给出的条件，而与我们接触的基本两种职位的人，第一客户老板，他就让你感觉他要征服你，这是心理所使。第二是采购者，他有需求，采购的产品不会对他工作有麻烦，还有压价让他在老板眼里看起来很忠诚并有工作能力。其实这都是需要的一种诠释啊。可惜实践中，很多的销售人员没有认识到这点。不是说价格不重要，但绝对不是第一重要！

在消费品或保险行业，我也看到这样的一种推广模式，比如“我们的产品其实不贵，你看一天才要1元钱，，，，等等”这种化整为0的思路。其实我个人是不认可的。因为没有立足于行业本质和销售本质来思考。我想大部分决定顾客是否买保险的不是因为你的销售话术。保险本质是保障，或投资。再比如化妆品本质是一种漂亮的追求和梦想，希望。这些是需要在推广产品前要思考清楚的。

    关于本质上对需求必须了解。比如我做培训课程推广，我总是讲我可以为你企业做一些什么什么课程，可以帮助你达到什么什么。但我叩问内心，我了解客户的需求了吗？所以推广培训不要直接这样说，必须了解顾客的问题和需求。因为有时候你给的不一定是对方需要的。