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郭致星:约哈里窗口理论:恰如其分地暴露自己(郭致星)
2016-01-20 51887

哈里窗口理论:恰如其分地暴露自己

一天,美国亨利食品加工业公司的经理亨利.霍金士在媒体上发布消息说:“保险食品所用的防腐剂含有轻微的毒素,长期食用对人体有害,奉劝顾客慎重使用。”他坦言自己是偶然从化验鉴定报告单上发现这种情况的,最后承诺本公司今后绝不使用这种有毒的防腐添加剂。亨利开诚布公地披露产品中的问题,原意是想设身处地为顾客着想,树立公司良好的公众形象,从而获取消费者的信任,赢得市场。

当时几乎所有的食品加工厂都使用防腐剂来保鲜食品,亨利的这一举动招来了同行业的激烈反对和诋毁。在同行的联合抵制下,亨利公司的产品在市场上节节败退,公司一度濒临倒闭。没过多久,亨利的坦诚赢来了政府和民众的理解与支持,在民众中树立了诚实企业家的形象。在很短的时间内,亨利公司迅速恢复元气,一度滞销的产品成为热门货,后来发展成为美国食品加工业中的佼佼者。

在通常情况下,人们习惯于展示自己的长处,隐蔽自己的劣势和不足。有时如果反其道而行之,适当向对方暴露自己的短处,反而能够赢得别人的信赖和敬重。

美国社会心理学家约瑟夫.勒弗特和哈里.英厄姆将这一社会现象称为“约哈里窗户”理论。他们认为,每个人心里都存在四个区域:自己了解、别人也了解的“开放区域”,别人了解、自己却不了解的“盲目区域”,只有自己了解、从未向人透露的“秘密区域”,自己和别人都不了解的“未知区域”。心理学研究表明,人际之间的交往状况好坏与否,在很大程度上决定于相互之间“自我展示”的程度。

人与人的交往是一个互动过程,我对别人开放的区域越大,往往容易获得对方相一致的开放区域。一般而言,尽量扩大“开放区域”,缩小“秘密区域”,多向对方袒露心扉,自然容易获得别人的好感。我们在人际交往中,如果能够敞开心扉,适当暴露自己,将真实的一面展示出来,往往较易赢得对方的信任。在多数的情况下,人们总是喜欢和一些坦诚、真实的人交往。

如果对方勇于坦言自己的不足和缺点,我们反而觉得他很坦率,拉近了彼此的心理距离,心里会感觉更加踏实。每个人都生活在自己的隐秘世界中,人与人之间总有一些隔阂和戒备,而自我暴露能够在一定程度上融化这层隔阂,使人与人之间能够互相理解与接纳,相处更加融洽、和谐。

心理学家奥特曼认为:“良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的。随着信任程度的提高,双方会越来越多地暴露自己。”一般情况下,关系越密切,人们的自我暴露就越广泛、越深刻。因此,自我暴露的广度和深度,成了测量人际关系深浅的“尺度”:自我暴露的层次越深,说明双方的交情越深,关系越融洽;相反,如果对方对自己的私生活讳莫如深,则表明他对你心存戒心,并没有把你当做他的知己朋友。

心理学家将自我暴露的层次由浅到深,划分为四个层次。首先,是情趣爱好方面,比如饮食习惯、偏好等;其次,是态度,如对人的看法,对政府和时事的评价等;第三,是自我概念与个人的人际关系状况,比如自己的自卑情绪和家人的关系等;第四,是隐私方面,比如个体的性经验,个体不为社会接受的一些想法和行为等。当然,无论两人之间的关系多么密切,每个人心中都有一些不愿为任何人所知的秘密。自我暴露并不是越多越好,而是需要掌握一定的技巧和分寸。

恰如其分地自我暴露能够快速拉近彼此的距离,而过早、太少和太多的自我暴露反而让双方更加疏远。过早的自我暴露容易引起对方的慌乱和怀疑,进而产生自我防卫的措施,反而拉大了双方的心理距离;太少的暴露不利于建立平等和谐的关系,而过多的暴露又容易让人产生厌恶的情绪。正确的做法是,彼此自我暴露的程度要趋于一致,暴露的过程一定要循序渐进。

对比较亲密的朋友可以做较多的暴露,对泛泛之交可以做中等程度的暴露。我们在求职过程中可以运用“约哈里窗户”理论,适当暴露自己的秘密,袒露胸怀以获取对方的同情与理解。



某大学计算机系的贫困生小杨,毕业后来到一家大型电子企业应聘,看见前来应聘的毕业生强手如云,不禁有些泄气。后来,他心生一计,成功使用“自我暴露”的计策,从众多竞争者中脱颖而出,成了这家公司的员工。

原来,他了解到这次招聘的主考官曾经也是一位贫困生,后来经过多年的打拼,成就了今天的事业。面试结束后,小杨不失时机地暴露了自己艰难的处境:如果这次的面试没有通过,自己的生活将难以为继。面试官心中一怔,好奇地探问缘由。于是,小杨便将自己贫寒的家境、远大的抱负,以及目前尴尬的处境讲述给面试官听,态度诚挚而热情,表情凄苦而坚定。面试官为他的真诚所打动,耐心地问了他一些专业问题,发现他确实十分优秀,最终录用了小杨。此外,“约哈里窗户”理论还能应用于商务谈判中。

我们在商务谈判中,并非一定要寸步不让。如果双方能够坦诚相对,事先吐露出自己的真实需求,做出较小的让步,反而能够各取所需,换取更大的利益,达成共赢的局面。恰如其分的自我暴露,不仅不会将你置于危险的境地,反而会为你营造一个相对和谐、友好的交际环境。只要能够把握好自我暴露的火候和分寸,我们便会在社交和职场中游刃有余,深受人们的欢迎和青睐。

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