学习型营销组织落地实施解决方案 前言 《财富》杂志指出：“未来最成功的公司，将是那些基于学习型组织的公司。”自从美国学者彼得·圣吉（Peter M. Senge）在《第五项修炼》中提出“学习型组织”这一概念，越来越多的企业和组织已经认识到学习的重要性。很多企业也在跃跃欲试，希望建立自己的学习型组织。但大多企业仅仅作为一句口号，没有得到有效地贯彻和实施；或者仅仅停留在看书、上网、听课、放光碟等形式上，起不到良好的效果。原因不在于老板不重视，企业不需要；而就在于实施起来有难度，不知道怎么落地操作，认为这是非常高深的技术。 华狮实战营销学院，源于百威英博下属企业商学院，由原商学院创始人及骨干人员创建。专注于帮助企业通过构建持续的学习力，提升营销能力和市场竞争力。经过多年的经验积累，以及对世界第一啤酒集团的学习研究，华狮实战营销学院结合中国企业特征和中国市场国情，创造性的研发出“学习型营销组织落地实施解决方案”。 这一方案以模块的形式，将营销系统构建学习型组织这一系统工程，分解为十大模块。按照十大模块，可以使学习型组织的建设，变得内容清晰、步骤清楚、便于实施。十大模块既有组织构架的宏观方向，又有具体学习内容的梳理设计，还有管理规范和实施工具的保障，以及内部教练的专职专人负责。 已经接受并在运用华狮实战营销学院这一方案的企事业单位有：中国工商银行、鲁泰纺织、淄博市规划局、沂源县旅游局、华狮啤酒集团、康智多生物科技、银川泰丰科技、沂蒙山花生油等。 一、建立学习型营销组织的必要性 我们先进行一下诊断。看看作为企业最关键的营销系统，是否存在建立“学习型组织”的必要和基础。 请思考，在您企业的营销系统是否存在这样的现象： 1、当人力资源部门去招人的时候，不清楚销售岗位上的人员具体需要做些什么，具体需要些什么技能和素质。 2、新招聘的人员，来了以后满怀踌躇，希望在您的企业有所建树，并能够学到些专业的技能和知识。可是除了不到一页的企业简介，和一些与业务实操几乎没有太大关联的出勤制度、罚款条例以外，再也没有可以学习培训的东西。 3、一个新业务招进来，就立马被派到了市场上，或者是单枪匹马去闯天下，或者是跟着算是有经验的老业务去跑市场。 4、一个新人在市场上跑了不到一个月，感慨自己像无头苍蝇，毫无有所建树的迹象，郁郁寡欢悄然离去。 5、一些老业务自持手握优秀客户资源，在公司飞扬跋扈，目中无人。 6、业务员一个月撒出去，神龙见首不见尾，直到月底才回来一起侃侃大山喝喝酒？而平日里没有半张销售报表和工作记录。 7、在月度营销会议上，老总说得多，业务地头睡。很多人会上昏昏噩噩，会有谈笑风生。 8、业务人员工作了三年、五年、甚至八年，可用的营销手段，市场操作方法，还是和N年前大同小异，没有改进。 9、通过“传、帮、带”有没有给企业培养出更多的合格人才。 10、没有一本能够让也让人员，看了就能用的培训手册或操作手册。 那您有没有发现，以上这些现象在您企业的生产系统却出现的较少。 这是因为，在生产系统，企业已经在建设“学习型组织”。而且生产系统的学习型组织建设相对容易，因为员工就在我们眼皮底下。从企业领导，到中层干部，再到基础班组长，以及一线工人，几乎是天天在一起的。并且我们有各种各样的《生产工艺流程规范》、《专业机器设备操作规范》、《交接班报表手册》等等可以不断传承的文件和工具。 但是，在营销系统，我们的业务人员是“四海为家”，放到市场上，半月二十天见不到人影。外面的世界很精彩，更是吸引人，我们的业务人员处于车水马龙、灯红酒绿的包围之中，难免会有些怠懈。没有监控的驻外业务，就想断了线的风筝，不知道飘到何处，不知道每天该做些什么。“积极心态、敬岗爱业、爱公司如爱家”，这些口号不能停留在嘴上，而要体现在行动上；业务人员的行动，不是公司老总希望的、要求的，而是靠制度和考核，激励出来的；业务人员的销售行为准确与否，销售心态健康与否，不能靠老人“传帮带”，而是要通过标准划一、统一规范训练出来的。 市场环境日新月异，竞争对手飘忽不定。我们是否有业务人员在感慨，去年、前年的法子，现在不好使了。竞争对手一天一个新花样，客户那里几天没去，就被对手撬走了，那可是好多年的老交情了。金融危机、经济低迷，我们的环境更加恶劣，需要我们更加强烈的市场竞争意识，也需要我们不断的学习——总结、创新。 老总学习很积极，员工不学习，企业不会有太大的发展。但老板不学习，员工天天进步，企业可能会赢得市场。创建学习型组织，不应成为企业的口号，而应作为企业的行动。企业的学习行为，不应老板一提，三天热度，而应形成一种习惯成为企业基因。 华狮实战营销学院，创建性研发“学习型营销组织实施落地十大模块”，帮助企业建立学习型组织，提升组织成员能力，增加企业市场竞争力！ 二、十大模块 模块一：调研判断——为准确设计奠定基础 模块二：构建学习型营销组织架构——事由人为，组织须有框架 模块三：心态素质学习内容设计——应该学习的心态和素养 模块四：知识学习内容设计——应知应会的内容 模块五：技能学习内容设计——关键销售技能动作 模块六：内部教练培养——内部教练对企业更加了解，更能实时跟进 模块七：学习形式的设计——实现学习落地的方法和形式 模块七：配套管理规范——确保落地的关键在于管理和考核，靠激励来引导模块八：辅助工具开发——学习靠书本，使用要工具，为保障学以致用 模块九：培训、教练、实施——落地开展 模块十：检核、改进、提升——不断推向更高水平 三、落地实施步骤 1、企业调研，明确企业营销系统人员构成、组织架构、管理措施、市场地位、竞争环境、产品竞争力等方面的现状和发展计划。 2、诊断企业构建“学习型营销组织”的困难和障碍，并做可行性分析及实施步骤。 3、根据企业发展战略、当前运营状况、以及领导管理层意见，搭建企业学习型营销组织模块。并进行开展禁毒规划。 4、按照计划，进行各个模块的搭建。实施过程中，不断总结、调整、改进、提升。 5、实施反馈与跟进。 四、企业利益 通过这十大模块的实施，能够帮助企业得到些什么呢？ 1、清晰自身营销状况。 2、系统建立营销学习框架及具体学习教材。 3、于各项具体工作中体现“学习”，将组织内人员的“学习提升”，贯穿于每一天每一环节之中。 4、培养起企业内部的组织学习教练，保障组织学习的持续不断和改进提升。 5、组织内学习者的全面提升。包括行为素质、心态休养、业务技能、行业知识等等。 6、企业持续的营销战斗力，和企业核心竞争力。 五、实施成果呈现 通过十大模块的构建，在实施过程中可能会形成以下文件或成果： 1、调研诊断报告 2、岗位说明书 3、岗位胜任力模型 4、产品知识提炼 5、行业、竞品知识提炼 6、市场环境分析报告 7、销售日志 8、销售报表 9、销售行为规范 10、销售管控工具开发 11、销售管理规范 12、市场操作规划 13、客户开发步骤 14、客户选择步骤 15、客户拜访动作分解 16、客户解决方法 17、客户助销手册 18、客户档案手册 19、产品定价措施 10、促销设计规范 11、销售现场生动化布置规范 12、样板市场标准及规范 13、样板区域标准及规范 14、晨会召开流程及方法 15、月度会议召开内容及流程 16、年（季）度会议召开内容及流程 17、办事处内务规范 18、内部宴请纪律 19、办事处奖罚管理 20、团队文化建设活动指导意见 21、差旅费用报销检核与流程 22、市场费用检核 23、促销物料领用检核 24、用车费用检核 …… 六、服务方式 无论是服务内容，还是服务方式，我们都采取“菜单式”，由企业根据自身实际情况进行选择。因此我们设计了一下几种服务方式： 1、全程式服务。完全按照上述十大模块，全面系统的帮助企业建立起“学习型营销组织”。特点是：系统全面，全程陪护，持续提升；周期较长，费用较高。 2、菜单式服务。根据调研诊断结果和企业运营情况，以及内部营销系统建设现状，由企业挑选服务模块。特点是：有侧重点，实施较快；但不够全面、系统。 3、辅导式服务。根据我们以往的经验，结合我们研究成果中的模块七和模块九，直接在部分日常营销工作环节中，引入学习形式和方法。特点：直接快速，立竿见影；系统性差，企业依赖性强。 4、培训式服务。即使是培训，我们也不采用固定课程式的培训，而是根据与企业沟通，确定需要获得提升的模块或需要培训的内容，由我们进行培训内容设计，并实施培训。特点：实施快，周期短；缺乏针对性，没有系统性。