顾问式销售技巧专业培训 培训时间 2天 （6小时/天） 适合对象 销售主管、销售人员 培训方式 课程讲授、案例演讨、小组讨论、情景模拟、互动游戏、心理辅导 适合人数 60-80人 针对问题  你口沫横飞地向客户说明公司的产品和服务，但对方只说“我考虑一下”就拒绝了你  最惨的是客户连想见你的兴趣都没有  你总是想方设法通过亲情服务挽留并培养客户的忠诚，但他们依然离你而去  你无数次强调你的方向和服务品质，但客户却只关心竞争对手更具竞争性的价格  你使出浑身解数试图强调您的产品如何,但客户表现漠然  销售员思维上“路径依赖”，严重制约销售技能的创新与突破，专业培训迫在眉睫  销售员缺少帮助顾客塑造购买价值的专业技巧，重复购买统计率未达到公司的目标管理 课程收获  明确掌握销售人员的角色定位和工作职责，学会如何控制自己的心境  掌握如何设计独特且具有吸引力的开场白  掌握如何建立亲和力  学会判断客户的购买模式  学习最为有效的产品介绍技巧，创造销售良机  运用NLP，有效解除客户抗拒，扫除销售障碍  掌握有效缔结的技巧，达成销售目标 培训大纲 一、面对面顾问式销售的原理及关键 1. 销售、买卖的真谛  程度  范围  立场  行为  销的是自己  售的是观  客户买的是感觉  卖的是好处 2. 人类行为的动机  决定销售成败的行为动机  痛苦加大法  快乐加大法 3. 面对面销售二：顾问式销售中的沟通技巧 4. 沟通三要素：文字、语调、肢体语言 5. ※ 说服三要素 6. 1、什么人？（人格魅力） 7. 2、说什么？（内容） 8. 3、怎么说？（表达方式） 9. 沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。 10. ※ 问话的四种模式： 11. ※ 问话六种作用 12. 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 13. 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 14. ※ 用“请教”作问题的开始 15. 问问题的关键： 16. 1、注意表情和肢体动作； 2、注意语气语调； 17. 3、问是的问题； 4、从小事开始； 18. 5、事先想好答案； 6、问二选一的问题； 19. 7、事先想好答案； 8、能用问句则尽量少说。 20. ※ 聆听技巧： 21. 1、听懂对方说的话； 22. 2、听懂对方想说没有说出的话； 23. 3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话； 24. 4、听懂对方为什么会说这句话，有时比说什么更重要。 25. ※　聆听建议信赖感 26. 1、是一种礼貌 2、建立信赖感 27. 3、用心听 4、态度诚恳 28. 5、记笔记 6、重新确认 29. 7、停顿3-5秒 8、不打断，不插嘴 30. 9、不明白追问 10、不要发出声音 31. 11、点头微笑 12、眼睛注视鼻尖或前额 32. 13、听话时不要组织语言 33. ※ 赞美技巧 34. 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具休 35. 4、间接 5、通过第三者 6、及时 36. ※赞美经典四句： 37. 1、你真不简单 2、我很欣赏你 38. 3、我很佩服你 4、你很特别 39. ※ 企业三种类型的人才必不可少 40. 1、营销人才：企业都有是先经营后管理 41. 2、管理人才 1. 3、技术类人才 2. ※ 肯定认同技巧 3. 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 4. 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5. 5、我认同你的观点 6、你这个问题问得很好 6. 7、我知道你这样做是为我好客户心理 7. 二、面对面顾问式销售的十大步骤 1. 准备 2. 良好的心态  把工作当成事业的态度  长远的态度  积极的态度  感恩的态度  努力学习的态度 3. 如何开发客户  找到你的客户  不良客户的七种特质  黄金客户的七种特质 4. 如何建立信赖感 5. 了解客户的需求 6. 如何介绍产品和塑造产品的价值  如何介绍并塑造产品价值  在介绍产品时如何与竞争对手做比较 7. 解除客户的反对意见  解除客户的反对意见  解除顾客的反对意见哪一种方式的选择  处理抗拒的两大忌  解除抗拒的套路  价格的系列处理方法 8. 成交技巧  成交前的准备  成交进行中  成交后  成交的方法  成交中的关键用语 9. 售后服务  服务就是爱 10. 转介绍