图片说明：本人广州唯真集团(舒达、京瓷、曲美总代)第3场培训完美收官！

【实战话术，熟记于心！每个月能多签十单！！！】

【文章分享】

很多时候大家都觉得自己公司的,产品、材料都很好,却不如那些质量一般的公司销售量好,这时就有人说啦,那是别人家业务员能说,会忽悠。其实很多时候话术并不是为了骗取客户的信任,而是更准确的表达出自己的优势,这样的话术才会让自己的业绩细水长流,稳步上升！

今天为大家准备了三类实战话术,分别从常用的,容易犯错的,以及最终比对的方向,为大家提供一个能够准确表达出自己产品特性的话术,避免大家在面对客户时,含糊不清的话术造成客户的误解。

1、顾客同行亲友不买账,说再看看

业务员:(对顾客)您的朋友对家装挺内行,并且也很用心,难怪您会让他陪您一起来定装修呢!

业务员:(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合适呢?您还可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您的朋友一些合理的建议,帮助他找到一套更适合她家的装修方案,好吗?

2、我回去跟家里人商量一下

业务员:可以的,因为选一家靠谱的家装公司对您家将来好多年的生活质量都有很大影响的,肯定要和家人多商量一下,这样定了才不会后悔。这样好吗?我再带您多了解了解,多介绍几款适合您的套餐,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更全面。

3、挺好的,下次带朋友帮我看看再说

业务员:嗯,您的这种想法挺好的,选一家好的装修公司真的非常重要,不过我想您本人的意见才是最重要的,因为房子装修好了是您自己住的,只要您喜欢就好,您看中的这款套餐非常适合您家的装修定位,价位又不高,而且今天刚好在做促销,价格比平时低了好多,现在定货是最划算的。而且今天定,后期您真的不喜欢这个套餐了,可以调换其它的,也能享受今天的折扣。

4、都说自己好,卖瓜的都夸自己瓜甜

业务员:先生,您说的这种情况现在也确实存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在x城市开了16年了,而且我们品牌再业界的口碑您也是看得到的,我们客户好评率,还有各种用料都是品牌的,,口说无凭请您看一下我们的获奖证书。(销售道具或荣誉墙)另外我们的用的材料都是大品牌的,每一个包装箱上都是有标注的,是受法律监督和保护的,所以请您放心定。

5、谈了这么久你再便宜点我就买了

业务员:其实我也真的希望按您说的价格给您定,这样我也完成这个月的销售任务了,所以,如果能够再优惠,我一定会给您优惠的。只是真的抱歉,您一定要谅解我,因为好装修一定是材料、工艺都是好质量的,那么成本也一定相对高些,不过高成本肯定有高质量,才能让您买的放心,用的安心,这才是最重要的,您说是吗?

6、东西都一样,怎么你家比别人贵?

业务员:是的,我们的套餐在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些,今天有个顾客也说到这个问题,不过后来他还是定了我们家。您也知道影响价格的因素很多,比方说设计、工艺、质量与售后都会影响到价格。不同价格装出来的房子,后期您住着的感受也会相差很大,当然感受到底如何还得您亲自来体验才可以,来这边请!

7、不着急,等你们搞促销的时候再来买

业务员:哦、看得出,您非常喜欢这个套餐。我给您一个建议吧,我们这款套餐非常畅销,定的人很多,我们现在开工工地,一半以上都是定的这个套餐,预约开工的也已经排到1个月后去了,如果真等到活动的时候再定,我怕耽误了您的工期,所以我建议您先交点定金我给您把工期排个号;后期如果有活动,您再来签合同,我给您按照活动价算,这样既省钱也保证了您开工时间,您说呢?

8、怎么不打折?比你们好的都打×折

业务员:其实打折就是各品牌的一种促销手段。我们店不打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，而且装修是个很复杂的工程,一点点细节差异就会造成很大的影响。您看,即使知道Ⅹ品牌打折,您还是来了我们家,证明您不是只看重价格的,质量才是您的首选,服务才是您所重视的,我们家的套餐,是货真价实,质量为上的,不管什么时候来,您都可以放心定我们的产品。

9、赠品对我没用,要不换成折扣算了

业务员:真不好意思,我们的赠品都是在套餐正常价格的基础上额外赠送顾客的,因此赠品与价格没有关系。但是我们的赠品,绝对是您用的到的,而且质量相当不错,好多业务员都想单买赠品,我们公司都不买的,而且我想您最关心的还是产品的质量以及风格的搭配,赠品只是起到锦上添花的作用,最主要的是这款套餐特别适合您。

10、你们的套餐很一般,没什么特色

业务员:哦,看来您的眼光挺独特的,我在这里上了两年的班了,您是第一个这么说的人,不知道您想选款什么风格的产品呢?我可以给您一些合理的建议,请这边看一下,这是我们今年最新推出的套餐,在设计和材料上绝对是业界都少有的,很多像您这样的眼光独特的客户都很喜欢的。

除了以上我们经常用到的话术,一品还为大家整理了,很多业务员容易犯错误的几种情况。

11、顾客一言不发或说:我随便看看

[错误应对1没关系,您随便看看吧。

[错误应对2]好的,那你随便看看吧。

[错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。

①业务员:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下。来,我先给您介绍一下我们的地板材料…请问,咱家里想装成什么风格?(后面的这个问题需要技巧,那就是问你知道答案的问题。）

点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍材料的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,业务员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。

②业务员:没关系,选装修就是要多看看!今天,您真是来巧了,我们这里刚来了一些新材料样品,有很多客户都看好了,您不妨也了解一下,来,这我给你介绍一下。

点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款材料,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。

观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

12、接受建议,但是最终没定而离开

[错误应对们这个真的很适合您,还商量什么呢!

[错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。

[错误应对3]…(无言以对,开始收东西)

[错误应对4]那好吧,欢迎你们商量好了再来。

这个真的很适合您,还商量什么呢”给人感觉太强势,容易招致顾客的排斥心理,毕竟顾客花这么多钱买东西,与老公商量也是很正常的事情。

真的很适合,您就不用再考虑了”牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。而无言以对地收资料则显得太消极,没有做任何努力争取顾客的生意。

那好吧,欢迎你们商量好了再来“给人以没有做任何努力,并且还有驱逐客户离开和感觉,因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开门店。

模板演练

业务员:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟装修是大事,我们材料也有上百种型号呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些。

点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

业务员:小姐,这款套餐无论质量还是可选风格都和您的需求非常吻合,并且我感觉你也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向代您请教下,您现在主要考虑的是…?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后,应该立即引导顾客成交)

业务员:小姐,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,您家觉得可以开工的时间是(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)

业务员:小姐,如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这款套餐真的非常适合咱们家,并且现在定也非常划算,最主要这款套餐是我们这畅销款,开工都要排期的。上个月有个客户(开始讲案例,客户很喜欢当时犹豫没定,结果后面来定排期都到一个月后了。)案例根据客户的情况讲,如果客户赶工期,就讲耽误工期的;如果客户比较关心质量就讲质量的。这样吧,您先付点定金,我先给您排上,您回家商量一下,尽快给我答复,到时候您的号也在前面,免得耽误您时间。

点评:首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因,然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交,最后如果顾客确实想出去比较一下,就适当后退步,但一定要为顾客回头埋下伏笔。

观点:适度施压可提高业绩70%的回头顾客会产失购买行为。

最后两点是客户已经对很多品牌有一定了解,做出过比对时所会提出的一些问题,其实当客户这样说的时候,你就已经离成功不远的,千万不要觉得客户的问题刁钻,大多数时候,客户愿意去比较的,都是客户预选的,只要想下单的客户才会想要认真对比,详细了解

13、XX比你们贵,是不是质量好些?

1、有的品牌不惜成本大量打广告,抬高价格,但是最后买单的始终是消费者。正所谓“羊毛出在羊身上"就是这个道理。

2、咱们品牌虽然广告少,但是把最好的品质回馈消费者,使消费者切实享受到它的品质,消费者的口碑才是我们最好的广告。(性价比高)

3、咱们品牌在ⅹ城市做了16年了,材料是一级代理商。直接从厂家拿货,省掉了很多中间环节。

4、我们用的材料都是大品牌很多国家重大工程案例。如:人民大会堂、鸟巢、北京首都新飞机场、国家质量技术监督总局等国家重要场所。足以见得×品牌品质一流。

14、XX都是十大品牌,你们好在哪?

1、看来您对X品牌很了解啊!您说得没错,这些都是十大品牌,知名度不分伯仲。与他们相比,咱们X品牌我们公司用的材料X品牌每一件产品都由本企业广东生产,不存在任何贴牌现象。而其他品牌或多或少都在外省有生产。(质量好)

XX品牌生产规模最大,注册资本Ⅹ亿元,品牌价值X亿元,员工XXX多人,年产能X亿平方米,专卖店XXX多间,生产线XX条。(规模化生产,价格低）

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社