【培训背景】：再好的产品及服务如果没有客户流量，一切都是空谈，好酒不怕巷子深的时代已成做古，唯有主动出击、主动引流、主动跟客户产生关联，公司的产品及服务方可有机会产生价值，客户千千万并非所有客户是我们的准客户，如何筛选和获取精准客户信息、如何获取潜在客户信息，将是所有营销工作的前提……

【时    间】：0.5天

【培训对象】：全体销售人员

【培训课题】：客户开发及客情维护系统

第一步：客户信息收集（10大方式）

（1） 天眼查（网络搜寻工具）；

（2） 企查查（网络搜寻工具）；

（3） 启信宝（网络搜寻工具）；

（4） 行业展会现场收集；

（5） 行业报刊杂志收集；

（6） 行业类协会收集；

（7） 客户资源转介绍；

（8） 各类媒体收集（路媒/纸媒）；

（9） 关联行业互换资源；

（10） 客户拜访；

第二步：客户意向筛选（3大方式）

（1） 电话筛选；

（2） 商务面谈；

（3） 网络自媒体/新媒体；

（一）热情式开场:

    * *您好↗，↗您好* *，我是XXX的* * *（之前有和您联系过,您还记得是吧！）， 今天和您通话呢… 是XXX!

（二）温情式开场:

您好↗，请问是 * * 是吧!  ↗您好* *，我这边是XXX的* * *,从XX看到您的信息(或经朋友介绍),咱公司这边主要是做(XXX）是吧! 那现在（XXX）！

今天和您通话呢… 是特意向您推荐一下我们公司的XXX服务,您可以对比一下哪家好…

第三步：客户分类（3大分类）

（一）  按客户的属性分类

（1） XX类客户；

（2） XX类客户；

（3） XX类客户；

（二）  按产品及服务项目属性分类

（4） XX类客户；

（5） XX类客户；

（6） XX类客户；

（三） 根据客户的购买需求和购买能力将客户分为四类

（1） A类客户（购买需求大和购买能力强）；

（2） B类客户（有购买能力但购买需求弱）；

（3） C类客户（有购买需求但购买能力弱）；

（4） D类客户（无购买能力无购买需求）

第四步：客户意向培育

对于筛选出来的初步意向客户要进入“客户培育”期，客户培育实行两级培育体系进行，采用正式跟进与非正式相结合的方式进行，正式（电话/短信），非正式（微信/抖音/各类自媒体）；

非正式（自媒体）意向客户培育（5大步骤）：

第一步：添加客户（将意向客户逐一添加为微信/抖音好友）；

第二步：建立标签（将添加的好友按ABC分类建立标签）；

第三步：友好互动（与客户微信互动，先有存在感后有信赖感）；

第四步：存在感植入（借助微信时常关注客户微信圈互动）；

第五步：信赖感建立

第五步：客户约谈及成交系统

客户约谈成交的十大流程

第一步：充分准备

第二步：会面寒暄

第三步：话题导入

第四步：需求引导

第五步：产品推荐

第六步：假设成交

第七步：解除疑议

第八步：成交收钱

第九步：售后服务

第十步：客户转介绍

第六步：客情维护

A级客户（客情维护及服务频率）：

（1） 每月正式电话跟进（情感问候或是工作铺垫）至少1次；

（2） 每月当中与客户非正式沟通方式（微信互动/斗音互动）至少3次；

（3） 每逢重大节假日（春节、中秋等）客情维护（电话/微信）必备；

（4） 每季度当中业务人员至少与客户会面沟通1-3次；

（5） 每半年度当中公司领导至少出面与客户会面1次；

（6） 根据公司实际情况可适当的组织（答谢会、旅游、亲子团等活动）；

B级客户（客情维护及服务频率）：

（1） 每两个月中正式电话跟进（情感问候或是工作铺垫）至少1次；

（2） 每月当中与客户非正式沟通方式（微信互动/斗音互动）至少2次；

（3） 每逢重大节假日（春节、中秋等）客情维护（电话/微信）必备；

（4） 每季度当中业务人员至少与客户会面沟通1次；

（5） 每年度当中公司领导至少出面与客户会面1次；

（6） 根据公司实际情况可适当的组织（答谢会、旅游、亲子团等活动）；

C级客户（客情维护及服务频率）：

（1） 每三个月中正式电话跟进（情感问候或是工作铺垫）至少1次；

（2） 每2个月当中与客户非正式沟通方式（微信互动/斗音互动）至少2次；

（3） 每逢重大节假日（春节、中秋等）客情维护（电话/微信）必备；

（4） 每季度当中业务人员至少与客户会面沟通1次；