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刘小明:不要让客户掐着你的脖子过日子  
2016-01-20 59147

和培训公司的销售经理打交道比较多,我发现大多数人是给客户掐着脖子度日,真是不容易,主要表现如下:

1、客户所提的任何要求,不管是能够满足的,还是不能满足的,不敢拒绝,只能忍气吞声。

2、对客户的真实需求不了解,客户与销售经理玩起“蒙太奇”,想放弃但又不舍得,客户成了鸡肋。

3、以企业培训需求为诱饵,拼命向销售经理要资料,要资源,最后销售经理忙得焦头烂额,还说不定遭到客户一顿抱怨。

4、没有深入分析客户,大小客户一把抓,发现把80%的时间放在没有价值的小客户和低端客户上,再努力,再拼命,业绩还是平平。

5、对讲师和课程不了解,对需求把握能力不强,难以根据客户的具体需求,对讲师的标准课纲内容进行变通的能力,只能充当客户与讲师之间的沟通桥梁,最后自己与讲师、客户三者不断折腾,搞得客户不知道自己真正需要什么,老师也给折腾得不行了,自己也是云里雾里。

所有造成这些现象无非有两方面的原因:

第一,给客户承诺太多,没有经过大脑思考随意答应客户的要求。

第二,对讲师的特点,以及课程的具体内容知之甚少,在推广时充当的只是中介人的角色。

第三,没有掌握核心的有价值的客户。

所以,请衡量你满足客户需求的能力,不要给客户太多承诺,对讲师和课程多花一些时间去熟悉和研究,争取成为课程专家,对你的现有客户和潜在客户进行一个重新的评估,列出最有价值的TOP10的高价值客户,重点去跟踪和沟通。

以上,只是关于如何做培训行业的客户一些支言片语的观点,但愿以此抛砖引玉,大家可以一起来议议

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