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叶厚兵:寻找潜在客户的“MAN”原则

销售技巧

2016-01-20 42393

　　在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：　　M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。　　A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。　　N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：购买能力购买决定权需求 M（有） A（有）N（大） m(无) a(无) n(无) 其中：　　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。　　·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。　　·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　　·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。　　·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　　·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　　·m+a+n：　非客户，停止接触。　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。　　1、准确判断客户购买欲望　　判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。　　·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。　　·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。　　·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。　　·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。　　·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。　　2、准确判断客户购买能力　　判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。　　·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。　　·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。　　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

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