如果你问对方一个绝好的开放性的问题，得到的回答却是寥寥数语。这种情形真是令人失望。比如一个网络营销人员苏尽力与其目标客房弗雷德建立良好关系的融合。弗雷德供职于一家电脑公司，他同意在午餐时间听苏讲解计划。起初他的态度显得有些生硬，一副不愿交谈的样子，这让苏感到灰心丧气。 苏：“弗雷德，你是怎么进入这个行业的？”弗雷德：“我一直对电脑很感兴趣。” 此时的苏无计可施了，不得不又问一个开放性的问题。 苏：“你最喜欢电脑行业的哪一点呢?” 弗雷德：“它总是处于变化之中。” 这个简短的回答使苏不得不再想一个更开放性的问题，来撬开这个沉默寡言的家伙的嘴。问题在于，即便苏不断地提出绝好的开放性问题，这个对话很快又会像警察局长审问犯人。 对那些言语简短的目标客户，最好使用“过渡语”让他们继续说下去。有效的过渡语有： 你的意思是说……? 比如说……? 然后呢……? 所以……? 后来你……? 你指的是……? 使用一个过渡语后，你必须保持沉默。幸运的是，苏曾经学过使用过渡语的技巧。下面就是她和弗雷的真实对话。 苏：“弗雷德，你是怎么进入这个行业的?” 弗雷德：“我一直对电脑很感兴趣。” 苏：“你的意思是说……” 弗雷德：“我是说为大中型企业建立网络系统。” 苏：“你指的是……” 弗雷德：“我指的是我为企业设计软件，让他们的工作更加便捷，提高了企业的整体效率。” 苏：“比如说……” 弗雷德：“比如说，昨天，我为一家遇到会计大问题的公司安装了一套系统。他们打电话给我……” 在这种情况下，苏不但成功地啃掉了一块硬骨头，而且没有半点儿调查的味道。大部分的话都不是由她说的。她获得了有关弗雷德的大量有用的信息，而且他在谈论一个最为重要的话题——他自己。 当你使用过渡语的时候，还要做下面三件事情： 1．身体前倾、摊开手掌。 2．延长过渡语最后一个字的发音。 3．身体后靠、保持沉默。 身体前倾、摊开手掌。这种姿势有两大作用：第一，它通过非言语方式表明，你对听者没有任何威胁；第二，它向听者表明，话语控制权“移交”给了听者，轮到他说话了。 延长过渡语最后一个字的发音。这时，过渡语就变成了一个问题。否则，过渡语听上去就是肯定的陈述句。运用过渡语，保持谈好通畅。 例如： 弗雷德：“……这样，企业能够更加高效地运营。” 苏：“这指的是——……”(延长发音) 弗雷德：“这指的是，人们的工作会更加便捷，能够更好地同客户打交道。你是知道的，大多数企业的电脑系统都不好……” 如果不延长最后一个字的发音，过渡语听上去是肯定的陈述句，甚至让人觉得冒失。 说完过渡语后，一定要闭上嘴巴，保持沉默!使用过渡语后，有时会出现长时间的沉默，似乎没有尽头。这时，一定要耐心地等待目标客户的回答。你摊 开的手掌已经表明，接下来说话的责任交给了目标客户，所以就让他说吧。