客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。

　　本课程针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧和策略，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。

课程目标：

1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维；

2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然；

3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀；

4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。

授课讲师：   诸强华   工业品营销专家/政府项目营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长： 1天

课程大纲：

第一单元   为什么销售人员与客户高层打交道很难

1. 一个销售人员的烦恼

2. 什么是客户高层？

3. 与客户高层打交道难的原因

4. 销售人员的常见三大问题

5. 什么是与客户高层打交道

◇思考：客户高层和客户一般人员比较

第二单元   像客户高层一样思考

1. 客户高层的8个特点

2. 客户高层做决定的思考模式分析

◇思考：有没有仅凭个人关系，客户高层就决定采购销售人员所销售的产品？

◇案例分享：只打感情牌的“女魔头”

第三单元   与客户高层打交道的原则

1. 与客户高层平等

2. 为客户高层创造价值

3. 建立客户高层对销售人员的信任

4. 不要让客户高层感觉有压力

5. 让客户高层做采购决定顺理成章

6. 控制销售流程

◇案例分享：连环招让“黑寡妇”点头

第四单元   与客户高层打交道策划

1. 策划为什么重要

2. 与客户高层打交道策略

◇案例分享：如何运用自身优势

3. 分析客户高层

◇工具：客户高层业务问题分析模型

◇工具表格：客户高层信息分类

4. 制作客户高层模型

◇工具表格：客户高层模型

5. 信息来源

6. 分析销售人员自身优势

7. 制定打交道的总体方案

◇工具表格：与客户高层打交道总体方案

8. 制定行动大纲

◇工具表格：与客户高层打交道行动大纲

◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

第五单元   如何与客户高层接洽

1. 通过熟人推荐与客户高层接洽

◇工具表格：影响力因素分析表

◇工具表格：熟人推荐提示卡

◇工具表格：向熟人反馈信息

2. 通过下属与客户高层接洽

◇案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？

3. 通过电话与客户高层接洽

◇案例分享：电话拜访

4. 通过邮件与客户高层接洽

第六单元   如何有效地进行第一次面谈

1. 客户高层有哪些担忧

2. 第一次面谈的目标

◇工具表格：第一次面谈具体目标分析

◇工具表格：第一次面谈流程与客户高层心理对应表

3. 如何进行第一次第面谈

◇工具表格：感兴趣的问题准备表

4. 第一次面谈注意事项

5. 第一次面谈策划表

◇工具表格：第一次面谈策划表

◇实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈

第七单元   如何与客户高层建立关系

1. 建立关系中常见的4个问题

2. 建立关系的3个方法

◇案例分享：如何让客户信任你

3. 建立关系模型

◇思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？

◇思考：什么是朋友关系？

4. 如何建立关系两大原则

5. 建立关系的三要点

第八单元   如何让客户高层做决定顺理成章

1. 成交是销售流程进展的自然结果

2. 与客户高层“谈判”策略

◇工具表格：付出得到表

◇案例分享：要求降价时

3. 销售人员常见两大问题

第九单元   如何与客户高层保持关系

1. 为什么保持关系很重要

2. 保持关系5要点

3. 保持关系指引

◇工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引

4. 需要了解的有关心理学知识

第十单元   与客户高层打交道更有效

1. 成功销售人员的3个特征

2. 发挥团队的力量

3. 对销售人员进行培训

◇工具表格：计算客户获得收益模型