【课程纲要】

前言：

* 成功销售人员的特点

* 成功销售人员的突出技能

第一步、建立信赖感-打开客户心门

一、做好充分的准备

1、对客户的性格喜好充分的了解

2、对决策链上的客户充分的了解

3、对沟通的方式和出现的状况做好预演

4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练

5、建立信心和调整良好的心态

二、如何与客户建立信赖感

1、首因效益-建立良好的第一印象

 1.1服饰-表达你的态度

 1.2表情-表达你的情绪

 1.3身姿-表达你的情感

2、非凡的开场白-客户心门打开

 2.1初次见面先谈什么？

 2.2适时表达对客户了解程度

 2.3谈话找到共通点的方法

 2.4借助第三方的分享与见证

3、信赖感建立注意避免的五个行为

4、过去-现在-未来的沟通模型

三、打开话题的技巧

1、近景寒暄

2、远景寒暄

第二步、问题就是答案-挖掘与呈现需求

一、调查与通过沟通了解客户现状

1、现状-问题-痛苦-快乐，完美逻辑成交驱动

2、客户生存环境现状呈现技巧

3、客户发展方向沟通呈现技巧

4、客户关注点沟通探讨

5、了解影响决策的因素

二、现状的问题-成交的驱动因素

1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则

2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性

3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧

  3.1客户未察觉问题的引导方法

  3.2客户未积极设法解决的引导方法

  3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

三、如何挖掘客户的真实需求

1、客户的需求到底是什么？

2、和客户有哪些主要的互动

3、掌握客户对互动中的期望

4、思考我如何给客户创造的价值

5、思考我如何给客户带来更大的价值

四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

 1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

1.1理念障碍的分析与引导技术

1.2识别障碍的分析与引导技术

1.3功能障碍的分析与引导技术

1.4风险障碍的分析与引导技术

1.5情感障碍的分析与引导技术

1.6机会障碍的分析与引导技术

1.7支付障碍的分析与引导技术

1.8群体障碍的分析与引导技术

案例：由不可能到可能，一夜成交大单

2、沟通中走进客户内心深处

2.1把握客户未来的惶恐的事情

2.2站在对方角度思考

2.3把客户当成真正的朋友

2.4把客户带进自己的世界

练习：找出与客户接触的八个关键时刻

第三步、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

  一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点

  二、探索客户的问题三个重要指引点

1、为客户着想

2、客户期望

3、积极倾听

  三、客户期望的四种表现

1、显而易见的期望

2、错误的期望

3、隐含潜在需求的期望

4、表面没有，实际可引导的期望

  四、什么是有效的倾听

1、有效倾听的十个障碍

2、当好听众的七个好习惯

第四步、确认需求-准确锁定客户的期望

   一、总结沟通中的需求表达正文

1、使用段落区分主要与次要需求

2、讲话分明、层次清楚

3、转折自然、流畅

4、使用例子、数据等使表达生动

5、总结最后，锁定需求整体观点

          案例：锁定客户需求的表达方法

   二、如何表达沟通中客户需求

1、准确有维度的表达

2、着重强调客户痛苦需求

3、表达过程强调到吸引客户注意

4、取得客户认同

   三、为什么去确认对方需求是重要的

第五步、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

一、针对客户进行符合需求的建议

     1、完整

     2、实际

     3、双赢

二、提议的满足条件和时机选择

     1、完全了解客户需求

     2、建立良好的信件

     3、对客户的期望建行管理

     4、确保是个双赢的提议

   三、如何分析与找到产品独特卖点

     1、客户为什么购买我们产品分析

     2、为什么购买我们的而不是竞争对手的介绍方案的独特卖点

     3、FABE法则

第六步、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

一、呈现实施计划的五个要素

 1、为客户着想

 2、防患于未然

 3、沟通

 4、协调

 5、完成

二、为什么要预演未来实施过程

 1、实施过程的“卖点”是否与客户“需求”的买点相结合

 2、这显示你对客户需求的一种尊重

 3、客户对实施行动的认可即是成交最重要的信号

 4、即使客户对某些不认可，我们还是有时间探讨与改善

第七步、效果满足-说明实施的结果与效果的满足

一、从行动过程提升到价值提升

     1、与顾客带来的最终利益相结合

     2、举出成功的案例来证明

二、呈现实施结果的三个驱动

1、逻辑驱动

2、情感驱动

3、利益驱动

   三、销售说服五步法案例与演练

   四、确认达到或超越客户期望

1、客户沟通关键时刻测评表

2、如何达成正面的关键时刻

第八步、双赢行动-双方展开行动与异议处理

一、双方展开相向行动

  1、确认好行动路图

  2、先从容易的事情开展行动

  3、先从达成协议的第一步展开行动

  4、要求对方缔结合作协议

二、解除客户反对意见的专业技巧

1、预先框式法

2、最主要的六个反对意见的处理

3、解除抗拒点的发问技巧

4、逻辑推理运用-引导客户思维

三、专业的异议处理技巧

  1、异议处理模型一：赞美——公理——价值呈现——选择权

  2、异议处理模型二：扮演侦探——最佳亮点——锁定关注点——展开沟通

总结：完善的理论，最佳的实践