■ 雪岩咨询集团    徐军海/文

展会是企业与客户沟通的平台，通常企业参展人员都将注意力放在为参展者提供资料信息上，却忽视了企业参展的真正目的，将手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，这不仅无法有效了解客户及市场信息，更不能与客户进行有效的沟通。造成这一结果的主要原因，是没有对参展人员做相应的营销沟通训练。

门企展会营销沟通的主要内容  

企业参展效果如何，取决于品牌与目标客户的沟通是否顺畅。展会营销沟通不仅仅包括参展人员接待客户的面对面沟通，还包括整个展台向客户展示的品牌信息。企业参展的所有细节都传递了品牌的信息，参展细节就是企业向客户传达的品牌信息，展会沟通训练就是为了让客户能正面解读品牌要传递的信息。

1、企业参展人员的职能分工

为确保展会工作的有序开展，参展人员在职能上有不同的分工，参展前台人员主要负责客户登记、引导及品牌资料分发；客服人员主要负责老客户的接待安排工作；营销业务人员主要负责新客户的接待洽谈工作；技术人员主要负责新品发布及技术解答工作；外贸人员主要负责外贸客户的接待工作；后勤人员主要负责人员的食宿、交通安排工作；营销总监主要负责媒体新闻公关及总体协调等工作。

2、参展人员的品牌知识训练

为确保展会的顺利开展，参展人员岗位要首先确定，并制定相应的岗位作业标准。主要包括：产品知识培训，品牌终端操作模式培训，加盟合作方式沟通训练，展馆接待人员沟通技巧训练等等。

 3、企业内营造接待客户的气氛

企业参加展会，除了要在展台上做好细节以外，还要在工厂做好相应的参展布置，以便于迎接到厂参观的客户。在工厂门口、产品展厅、办公室、会议室、生产车间要做好接待气氛的相应布置。办公室、会议室还要做好营销沟通的道具布置，比如代理合同、专卖店图、招商画册、产品小样、品牌赠品、终端支持PPT演示等。

门企展会参展接待人员的专项训练

1、参展接待人员的基本礼仪

首先是服装的统一：服装能表明身份及个人素养，而经过整体参展策划的展台人员服装更能体现企业品牌文化。其次是参展人员要精神饱满、姿态谦和、语言要亲切而专业：展台人员在展位上要保持良好的精神状态，真诚的微笑是向客户传达友好和易于接近的信息。展台人员应随时保持精力充沛，不可懒洋洋地靠在墙上或歪扭地到处坐。接待客户时语言要亲切而专业，这决定是否能在片言只语之间就能取得来访者的信赖和认可，在交易中起到举足轻重的作用。再次是适当的品牌资料发放：在发放资料时应尽量多与客户进行沟通交流，并尽量在很短的时间内了解参观者的需求，提供相应的宣传资料。

2、潜在客户的鉴别方法

在展会上我们通过对客户的细节观察就可以鉴别不同参观人员，比如参观人员同行人员的状态，参观人员的年龄、着装、口音，眼神关注点，资料登记与名片留取时的反应，对产品知识的熟悉程度及关注点，回答行业问题的专业度，应邀到厂参观的回复确认等信息。通过以上细节能很容易的辨别出是否是潜在客户，参展人员要尽可能的把展会有限的时间，用在潜在客户身上，以提升参展的有效性。

3、潜在客户的登记引导和邀请

参展接待人员在现场要做好“请赐名片”的安排，做好客户人员的登记资料安排，经过简单的沟通后要对客户的经营状况有所了解，对客户的代理意向做简单的探询。对客户到厂参观和进一步详谈做好邀请，根据展会参展细则做好赠品的安排，对客户登记的回访联系方式进行确认等。

门企展会营销沟通的专项训练

  展会虽说一般是三天左右的时间，并且局限在展馆这样一个小小的空间中，但其实这是一个浓缩的市场竞争舞台。会展是生产商、代理商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点。参展企业通过展台上与客户进行营销沟通，建立在市场中的品牌整体形象。

1、参展基本内容的专项培训

企业参展要首先明确参展的目标：展台工作人员必须有清晰的目标，比如要通过展会取得什么成绩，这对提高参展人员的热情和责任感有极其重要的意义。在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。如果在展前不能让参展人员明确参展目标，展台人员往往带着"领导让我来的"、"一年一次习惯了"的参展意识，其参展效果将大打折扣。

2、展会现场注意事项专项培训

展会现场注意事项培训的目的是使展台人员熟悉展会的背景、规模、环境和展出条件。这其中包括展台的情况，在展会前需让参展人员明了本公司展台位置和展台环境，细节包括展出地点、展出日期、开馆时间、场地平面、展馆位置、出入口、接恰休闲区域及厕所位置等。培训中要注意让参展人员进行相互自我介绍，防止出现一个企业参展人员互不相识，并要让有参展经验的人员介绍和交流参展经验。 

3、参展人员面谈沟通技巧训练

企业参展的主要目的是要招到新的加盟经销商，并维护与老经销商的关系，提升品牌的形象。在展会上参展人员要辨明哪些是有效的潜在客户，争取留下联系方式。在展会现场的面对面沟通，主要是做简单的品牌理念、发展目标、招商政策的介绍，邀请客户到企业参观并做进一步的合作细节洽谈。在参展前要对参展相关人员做好展台上与客户面对面的沟通技巧专项培训，是提高参展效果的最重要的环节，没有经过展会营销沟通专项训练的参展活动不过是品牌负面宣传而已。

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 雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销咨询顾问公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家、无极沟通学创始人。国际注册营销管理师系列教材主编。中国淋浴房产业制造基地、中山市淋浴房行业协会、广东省门业协会、四川省门窗专委会高级顾问、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》亚太传媒《中国门窗》品牌专栏作者，咨询服务过几十间建材企业、国内多家知名顾问公司特聘高级讲师。