■ 雪岩营销咨询顾问公司总经理  徐军海/文

    拥有好的产品不一定有好的销售业绩，相反，有能力管理经销商团队，积极提供终端培训支持，更能迅速提升销售业绩。 “渠道终端”是门窗行业的竞争的主阵地，而“导购员”是终端门店的灵魂。如何把终端导购员队伍纳入到厂家的管理和培训体系中来，全面打造品牌渠道终端的“超级导购”队伍，为经销商提供最直接有效的培训支持，是现如今门窗行业越来越关注的营销话题。

何谓渠道终端“超级导购”

1、超级导购概述

    导购员，顾名思义是引导、指导客户购买的人，工作职责明确，且表达了主动性和创造性。“超级导购”更具有动感，她让顾客感受到更贴心的服务，体现了以客户为核心的现代市场营销观念，更能创造出一流的销售业绩。

    “导购”是导购员与顾客联系的纽带，是一门有效地和客户交流的艺术。简单地说导购是向顾客解释某件商品能给顾客带来的实际好处，直到顾客发自内心地想购买这件产品。具体内容可概括为两项：一是为顾客提供服务；二是帮助顾客做出最佳购物的选择。

2、超级导购的特征

2.1从公司角度看：超级导购具有积极的工作态度，饱满的工作热情；他们具有娴熟的推销和沟通技巧，他们总会找到客户的特定需求，并创造出骄人的销售业绩。

2.2从顾客角度看：超级导购具有独立的工作能力，良好的人际关系；他们有礼貌，有耐心，态度友好、亲切而且热情；他们能竭诚为客户服务，关心顾客的利益、意见和要求。

3、超级导购的意义

    国外统计分析显示：28%的顾客是计划性购买，即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买，即受现场导购的影响。丰富的产品时代，要吸引顾客购买更需要超级导购。

3.1超级导购是品牌形象的真正代言人；

3.2超级导购是品牌与客户的沟通桥梁；

3.3超级导购是达成品牌的销售精英；

3.4超级导购是品牌实际的服务大使。

 门窗行业的终端导购队伍现状

    终端缺少灵魂是目前门窗行业终端渠道的主要缺陷和特点。如果把整个门窗行业的渠道终端卖场比作一个有生命的生物体的话，那么卖场的面积、大小、装修、货架、展示、柜台等等都是肉体，只有“导购员”才是灵魂，只有导购员以及体现在导购员身上的专业素质才是灵魂。导致门窗行业终端缺少灵魂的主要原因有以下几点：

1、终端导购观念不足

    销售渠道的拓宽与畅通是品牌做大做强的关键，企业想迅速占有市场份额，渠道的发展便是最为核心的问题。任何企业都明白渠道发展的重要性，但明白和看透却是两码事。渠道终端的灵魂是“导购员”的素质，品牌的销售业绩最终都要落到导购员的专业素养上。

2、终端导购专业不足

    营销人都清楚，厂家如果不能在渠道终端导购员的身上进行有效地投入，就会像足球场上的临门一脚总会射偏一样，业绩没有了落脚点，再多的营销投入都变成了“神马都是浮云”，无法真正获得销售业绩的提升。

3、厂家管理意识不足

    经销商自主经营自负盈亏，厂家似乎也找到了理由忽略对终端导购员的管理。有好多门窗企业对自己的销售团队管理还做不好，也就谈不上对经销商的团队进行管理，厂家对渠道终端的人员管理不足，表面是营销管理能力问题，实则是企业老板对终端管理意识的不足，没有真正认识到品牌竞争的核心和本质。

门窗行业如何打造超级导购队伍

    越来越多的企业发现，在产品同质化的背景下，唯有渠道和传播能产生差异化的竞争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心，而“超级导购”是渠道终端克敌制胜的最重要武器之一。

1、完善厂商合作关系

对渠道的本质应有充分的认识，其本质是“厂商之间共同财富的平台”，厂商依托渠道平台有效实施品牌在市场的发展大计，从而实现厂商的共同目标。从资源占有来讲，厂家对渠道终端不仅要提供政策支持，更要提供终端店面团队人员的管理支持，提升导购水平打造超级导购队伍，从而带动渠道终端业绩的快速提升和持续提升，使渠道成员获得长久成功而不仅仅是短期效益，这才是厂商合作关系的最佳状态。

2、终端导购训练支持

    渠道终端对厂家来讲十分重要，品牌厂家要充分利用培训工作，有计划的为经销商导购人员提供各种训练，包括产品知识、营销技巧、沟通技巧、服务技巧等。终端导购队伍整体水平的提高，是渠道终端业绩提升的根本，也是厂家销售业绩提升的根本。

3、健全培训管理机制

      提升渠道终端导购队伍的技能，不是一朝一夕的工作，需要得到厂家持续不断的支持。品牌厂家首先得自己有一套健全的培训管理机制，确保自己的营销团队能得到专业的营销训练，才有机会通过营销团队的专业运作，将培训落实到渠道的终端。如果厂家自己都没有相对健全的培训管理机制，对渠道终端进行培训支持也就成了一句空话。

4、专业事还需专业人来做

      提升渠道终端导购队伍的技能，需要专业的培训老师来做。不是厂家的区域经理到店面指导一下就可以的事情，何况很多厂家的区域经理根本就不懂导购的技术。店面导购员面对顾客如何提供最佳的服务，创造出最佳的销售业绩，是一门专业性很强的学问，是一门高超的销售沟通艺术，品牌厂家要想真正的提升销售业绩，就要秉持专业人做专业事的原则，聘请专业营销咨询顾问公司的老师，对企业的营销团队、经销商团队、渠道终端的导购员进行专业训练，这才是业绩提升的根本之道。

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     雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销咨询顾问公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家、无极沟通学创始人。国际注册营销管理师系列教材主编。中国淋浴房产业制造基地、中山市淋浴房行业协会、广东省门业协会、四川省门窗专委会高级顾问、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》亚太传媒《中国门窗》品牌专栏作者，咨询服务过几十间建材企业、国内多家知名顾问公司特聘高级讲师。