一个企业只有不断更新、改进自己的产品和服务，企业才能向前发展，渠道优化也一样，要根据企业在发展中的实际经营情况，不断对渠道进行优化，发现问题马上解决。优化是持续不断进行的，不是等问题多了才去做，如果等问题多了才做，企业轻则贻误战机，重则是元气大伤。所以一个发展良好的企业，应有一套完善的制度来规范渠道优化，实现渠道优化的制度化、常态化。 渠道优化的基本含义 渠道优化，顾名思义就是对现有的销售渠道系统进行重新整合与提升。 渠道优化主要体现在三个方面： 一是：对于现有的渠道进行科学的分类，并制定不同的相应优化策略； 二是：对于现有渠道商的能力进行提升。首先是强化渠道商对企业产品的理解和掌握；其次是 提升渠道商对相关的服务和销售能力；再次就是在渠道商之间分享优秀渠道的先进经验。 三是：进行选优汰劣的选择，对于一些合作不畅，对于企业市场推广不力的渠道商进行必要的筛选，与一些和公司合作积极，意愿强烈的渠道商结成更为紧密牢固的合作伙伴。 门窗企业为何要进行渠道优化 一、渠道优化的动因 1、现有渠道布局不合理，渠道竞争力薄弱； 多数区域设有多家或两家经销商，部分区域仍为空白区域；经销商发展不均衡，两极分化严重，致使渠道竞争力薄弱。 2、市场秩序混乱，渠道商之间冲突加剧； 厂家对渠道商给予的销售指标压力大，渠道商为了完成销售任务，进行跨区域销售，导致渠道商之间业务冲突，市场秩序混乱。 3、管理服务不到位，客户抱怨率高； 管理服务不到位，渠道商在营销过程中所遇到的问题得不到及时解决，服务支持满足不了经销商的要求。 4、渠道商冠名杂乱，渠道终端形象不统一； 渠道终端的店面冠名杂乱，经营产品杂乱，渠道终端形象不统一，影响了品牌的形象塑造和传播。 二、渠道优化的目的和目标 渠道优化的目的是：规范渠道只需缩短渠道长度、拓展渠道空间、增强渠道竞争抗衡能力、促进经销商做精做专做强、提高市场服务能力、扩大市场占有率。 渠道优化的目标是：科学规划授权服务区域、优胜劣汰，形成服务市场的核心经销商；构筑渠道生态，优化业务结构；规范经销商企业冠名，全面推行SI专营形象店；建立规范有序的价格体系，创造良好的市场环境。 门窗企业如何进行渠道优化 一、渠道优化的原则？ 对于渠道优化来讲，应坚守一个准则，那就是宁缺毋滥，那种只求数量不求质量的做法，到一定的时候，必然会让企业很受伤。门窗行业的一些中小企业，往往容易犯一个错误，在渠道开发与管理方面，过于重视数量，轻视了质量，结果造成损耗大，资源投入浪费等，一些偏远的经销商，由于销量小，运距远，造成很多交付上的物流问题和售后服务问题。在当前市场环境下，厂商应该遵循宁缺毋滥的原则，对一些不适合企业发展的经销商，要有步骤、有计划地予以调整和更换。 二、渠道优化的步骤 要想进行渠道优化和整合，就要讲究方法与步骤，以下是渠道优化的四大步骤。 1、渠道的分类。 将渠道商按照对企业贡献的大小，也就是按照销量或者利润进行排队。对渠道商进行A、B、C分类，即核心客户、重点客户、普通客户，给予一定的分类标准，但需要注意的是，要对比分析这些客户近年来、近几个月的销售趋势，是上升了、还是下降了，上升或者下降的原因是什么？从而判断渠道商的市场走势，为优化与整合决策做准备。 2、制定渠道优化方案。 渠道商分类之后，作为厂家营销负责人，就清楚了哪些核心客户是应该重点支持的，哪些重点客户是需要进一步提升的，哪些客户是需要淘汰、增加的，从而制定出一套合理的渠道优化方案。 3、确定渠道优化操作规划。 优化方案制定出来之后，还要附加具体的操作计划书，也就是对核心客户的辅导计划，比如，要做顾问式销售，具体怎么操作；要对重点客户进行提升，如何一步步进行市场帮扶，帮扶哪些内容；对不合格的客户进行淘汰，怎么样淘汰，是不是需要“骑着马找马”，是否可以分产品、分渠道，通过增设客户的方式，来解决由于客户汰换可能带来的市场份额下降等。 4、渠道优化的检核和改进。 在优化与整合方案以及计划实施过程中，厂家要不断地对优化与整合实施情况进行检核和反省，发现问题及时拿出改进和完善方案，避免由于渠道整合出现大起大落的情况。比如，优化与整合客户，可以采取“摸着石头过河”的方式，先在一些区域市场进行试点，总结出一套好的优化整合模式，然后在其他市场复制推广等。 三、渠道优化的方法 1、渠道提升 渠道优化过程中，对能力强、诚信好的经销商采取“支、帮、促”或引导培育方式，逐步形成战略性的渠道合作伙伴。 “支”是指：提供各类市场信息及相关资源； “帮”是指：采取管理移植方法，理顺内部管理与业务流程；指导制订各类计划，并协助其开拓市场；分期对不同的人员进行专项培训，并进行考核评估，提升其团队素质能力，帮助解决处理营销过程中的难点问题。 “促”是指：促进管理和服务提升，促进规范其经营行为，促进其完成各项经营指标。 2、渠道整合 渠道优化过程中，对能力差、诚信佳和能力中、诚信较差的经销商，通过引导逐步将其并转由核心经销商进行管理和服务，优化其业务结构，并组织其余核心经销商进行面对面沟通，消除双方之间的分歧 和矛盾，逐步建立双方之间的合作机制，从而实现营销渠道的整合提升。 3、渠道精简 渠道优化过程中，对能力差、诚信较差的经销商进行淘汰精简，对缺乏核心经销商的区域，重新寻找有能力、有思路的经销商进行填补或由周边区域核心经销商托管，逐步优化渠道结构，提升渠道整合整体能力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法： 徐军海 联系电话：13232392866 广东中山雪岩营销咨询顾问公司总经理，中国淋浴房产业制造基地、中山市淋浴房行业协会、四川省木门专委会、《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》、九正传媒、鸿基木业、欧丽亚门业、家园门业、华宇竹业、陕西久辉集团等公司高级顾问，咨询服务过几十间建材企业、国内多家知名顾问公司特聘高级讲师。