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田启成:中国轿车营销策略三
2016-01-20 93502
3、中国轿车厂商营销策略陷阱 (1 )狂吹“新技术”   现在新车越来越多,升级换代车型也频频上市,于是,消费者购车时在经销商那里听到最多的就是:这款车为中国人“量身定制”,技术先进;那款车与“世界同步”,水平领先。狂吹一通之后,经销商就会告诉消费者这个增值3000元,那个增值5000元。   其实那些车也许只是改了外观、内饰的一部分,或者只增加了一些配置而已,既不是新技术,也增值不了那么多钱。经销商抓住消费者不懂车和贪新的心理,改个头,换个尾,就敢说是新技术,不但让不懂车的人上当,更令懂车的消费者反感。 (2 )配置有陷阱   近几个月以来,车价一直没有大动作,如果哪一家经销商突然打出“优惠”的旗号,那么消费者就要多加注意了,否则稍不留心就会遭遇配置陷阱。一位刚买新车的消费者就碰到了这样的事,他买了一辆降价几千元的某品牌车,但是在保养时发现比别人少了很多配置。他按配置仔细算了一下,不但没便宜,反而多花了好几千。   受车价不断下降和原材料上涨的影响,厂家会推出一些减配置降价的“简装版”车型,但到了经销商那里,只把降价说得天花乱坠,却对减少配置一概不提,这种行为有蒙骗嫌疑。 (3 )“库存车”重新包装   前几天接连下雨,一位车主发现他的“典藏车”雨刷胶条刮不干净雨水,而且四门渗水。后经检查,原来雨刮片和车上的不少橡胶件都已经老化了。   据了解,经销商不约而同地把库存车以“典藏车”、“珍藏版”等名义进行降价促销。由于库存车价格比新车便宜,很多消费者都抢着买。事实上,汽车也有“保鲜期”,库存时间长了,不仅各种橡胶件、塑料器件容易老化、脆裂,而且车辆在长期存放不用的情况下,电瓶、电线等也极易老化,会使日后的使用和维修费用增加。此外,汽车机械结构之间的配合以及润滑油凝固造成机械部件磨损等问题,会使库存车存在安全隐患,行车过程中有可能发生危险。 (4) 销售顾问不懂车   买车的时候,消费者还经常遭遇伪专家。不少车行的销售顾问卖车时只会“照本宣科”,按着厂家发给的宣传资料机械地向消费者介绍车型。由于销售人员对所销售车型、竞争车型了解非常有限,常常会对购车人的提问所问非所答,无法满足购车人所需要的车辆信息。更有甚者,攻击竞争对手的车型,说话毫不负责。   在汽车维修和美容方面,也有不少的伪专家。有的维修店在没有设备又没有技术,还缺乏专业技术人员的情况下,以“专家”身份对消费者的车大动手脚,致使维修后的车问题不断。 (5)拿“定金”骗人   现在新车一款比一款好,消费者买车时难免左右摇摆。胡先生就看上了一款车,当时销售人员保证说如果不买可以退还“订金”,胡先生于是交了几千元钱。但几天后,胡先生改变了主意,打算买其他车。当他想取回那笔钱时,却被告知当初写的是“定金”,钱是不可能退的!法律规定,给付定金的一方若不履行约定合同,则无权要求返还。“订金”和“定金”,虽是一字之差,意思却大相径庭———“订金”可以退,但“定金”就退不了。经销商故意不向消费者解释清楚,让完全没有法律常识的消费者吃亏上当。 (6) 以“回访”之名行收费之实   车主陈先生抱怨说,他买车后经销商三天两头就给他打电话。他一开始还觉得这是经销商售后服务抓得紧,但经销商在电话里说得好好的可以提供免费检测,可真去了,商家就会说出各种理由收取费用。陈先生表示,所谓的“电话回访”完全不是真诚服务这回事。   对刚刚购车的客户,经销商进行真诚回访很有必要,这是很多4S店的规定章程———从起初的3天一次电话,到13天一次电话,再到30天一次电话,由密到疏。但过于频繁的回访让人心生厌烦,更有一些经销商以免费检测为幌子招徕车主,或者向车主推销各种产品。
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