陈凯文老师于2010年提出“打靶营销”竞争模式及操系统。“打靶营销”是继“定位”理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国品牌具有极强的理论指导意义及实战价值。

元気森林成立于2016年，只用了3年时间，在一片红海的饮料市场硬生生挤出一条路，从0做到月销售额近亿元，此前据“晚点”披露以40亿元的估值活跃在一级市场。据了解到的相关信息，公司今年7月份的销量超过 7000 万，预计全年销售额可达 8-10 亿。一位行业内人士表示，按元気森林目前的增速保守估计，明年做到20亿销售额没什么问题。

在众多新国货品牌中，很难不去注意一家名为“元気森林”的公司，它旗下的爆品燃茶、元気森林气泡水出现在小红书的各种热门笔记中，出现在一二线城市的便利店和超市里，今年天猫618，元気森林更是拿下了水饮品类的TOP1。第62期下午茶我们就来分析一下，元気森林为什么能够实现高速成长？受到消费的欢迎？

一、产品红利：健康意识崛起

毫无疑问的是，元気森林享受了产品的红利，随着新生代消费者健康意识的觉醒，元気森林迅速走红。

健康在饮料这个品类的升级体现在两个方面，第一个是“无糖”，第二个是“少喝碳酸饮料”，这两个机会元気森林都占了。

1.不可逆的“无糖化”趋势

无糖饮料无疑是上半年饮料市场增速最快的明星品类。可口可乐于7月23日发布了其 2019 年第二季度财报，其中汽水饮料整体销量增长了3%，最经典的可口可乐产品增长了4%，而可口可乐的无糖版本“零度”已经连续7个季度保持两位数的增长。可乐的 CEO James Quincey 强调，“我们的表现大多是由消费者对我们的经典碳酸饮料品牌无糖版本的需求带来的。”

“甜味”带来的满足感很难舍弃，这也是为什么无糖茶的市场体量要远远小于含糖茶，而代糖饮品综合了两者的优势，有甜味没热量。近年来，关于代糖添加剂的科学研究、工业技术、市场接受程度也已成熟很多，无糖可乐大受欢迎，喜茶推出使用甜菊糖的低卡茶饮，像安徽金禾这样的甜味剂龙头也推出了 To C 的零售产品“爱乐甜”。

元気森林的所有产品，几乎都可以找到高糖版的对标产品，而它使用代糖（主要是赤藓糖醇）来制造相近的口感，却更低热量、更加健康。在各大社交媒体上，元気森林也时常与“减肥”、“怕胖”等关键词相连。

有了“健康”的标签，元気森林可以比较轻松地打开市场，不需要付出新品类、新口味的教育成本。当然，它面向的也是习惯购买饮料的年轻人们，愿意为“健康”这样的生活方式多花一两块钱的溢价。

2.疲软的碳酸饮料市场，突飞猛进的气泡水生意

饮料品类的健康化趋势，还体现在“少喝碳酸饮料”。

碳酸饮料的增长并不乐观。中国市场碳酸饮料销售额在过去五年的复合增长率仅为2%。前瞻产业研究院的数据显示，2014年我国碳酸饮料产量达到1810.7万吨的巅峰后，已经连续三年出现负增长，直到2018年推出的无糖汽水，才小幅拉动了整体的产量。

碳酸饮料=不健康已经形成了普遍认知，声讨可乐对牙齿、骨骼、消化系统不利的各种文章也早已占领了消费者心智。都知道不健康，为什么还在喝？问题在于，碳酸饮料独特的口感记忆是挥之不去的。

基于此，气泡水作为同样含气的饮料，可以很好地刺激味觉，同时又比碳酸饮料健康，因此深受年轻人的喜爱。早在2014年底，好奇心日报就提到过年轻人对气泡水的偏爱：从2010年到2014年，雀巢旗下的两款气泡水品牌巴黎水（Perrier）和圣培露（ San Pelligrino）在中国市场销量的平均增长率每年都在 30% 以上。

元気森林主打“0糖、0脂、0卡”的苏打气泡水概念的元気水，定价在5元，价格介于普通瓶装水、可乐和“巴黎水”这样的气泡水产品中间，很好地填补了这一价格带。搭着气泡水的顺风车，元気在线上的销量也表现不俗。今年天猫618，元気森林共卖出226万瓶饮料，相当于日销的90倍，一跃成为水饮品类TOP1商家。

二、渠道红利：便利店的疯狂扩张

1.迅速扩张，加速下沉

据了解，元気森林的营收，60-70%是来自线下渠道，电商只占不到3成。

CCFA发布的《2019年中国便利店发展报告》显示，近几年便利店行业一直保持着高增速，2018年增速是19%，2017年这个数据是23%，便利店的数量也从2016年的9.4万家增加到2018年的12.2万家，相当于每个月都有超过1160家便利店开业。

区域性的连锁品牌便利店也越来越多，资本入局进一步推动了便利店连锁化的进程，Today、邻几、见福、便利蜂、每一天，以及喜士多、好邻居等便利店品牌，都与资本进行过合作。

高增速的同时，被认为是一二线城市才有的便利店，正在加速下沉。对于元気森林来说，这里的机会在于，便利店的疯狂扩张，极大减轻了品牌进入渠道的时间和成本，同时加速了元気森林的线下触达。

2.客群的高重合度

先推测一下元気森林的目标群体，关注健康、受过良好教育，消费时会研究成分、热量和功效的消费者。参考巴黎水的消费客群，英敏特的报告显示，更多的女性、年轻消费者(20~29岁)和中高收入者(家庭月收入在8000~15999元和16000元或以上)是市场上气泡水的消费主体。

从消费者客群来看，这一结果和便利店的目标客群高度吻合。以全家便利店为例，85后消费者客群占比超过一半，达到58%，90后消费者占比超过1/3，达36%，女性占比60%。

3.成本上升，优化商品结构

便利店和元気森林的用户画像吻合，可以说也是双向选择的结果。

对于便利店来说，租金、人力成本日渐攀升，要在激烈的本土竞争中胜出，商品结构和运营效率很关键。如何选出更受年轻人欢迎的、动销更好的，以及有差异化特性的sku，每个便利店品牌都在摸索。

因此，与其说元気森林需要便利店，不如说便利店和元気森林互相需要。燃茶和苏打气泡水需要借便利店更精准触达用户，反之，便利店需要用无糖气泡水、无糖茶饮来抓住快速变化的年轻消费者。

三、线上营销：埋下“买买买”的种子

渠道及宣传上，元気森林也一直坚持年轻牌。首先是优先布局一二线城市便利店，这让品牌得以在早期迅速接触到一大批精准消费者；其次是社交媒体的持续曝光，也引起了明星、KOL的积极带货，据其官微介绍，王一博、魏大勋、邓伦、黄景瑜、SNH48、费启鸣、许凯等都与其有过合作。

品牌方面，从气泡水开始，设计包装上会露出和风。首先是品牌名称，“元気”本身是日语用词，有着精力充沛、健康积极的含义；品牌定位上，“无糖専門家”也是日语用法，倡导无糖生活；在宣传及包装上，也用元気株式会社的描述。

从市场角度看，这无疑是成功的，近两年，“日韩零食”本就极易受到年轻人追捧，卡乐比、白色恋人等成为网红爆品。进口产品价格偏高，例如同期火起来的日本汽水友傑（jie），与元気森林撞了白桃口味，不仅不是无糖，零售价也要 14.8/300ml——相比国货，元気森林因日本特色有了溢价和背书；相比进口品，又更具性价比。

总结

虽然保持着高增速，但元気森林仍面临着非常激烈的竞争环境，说内忧外患也不为过。 一方面，相似的品牌和产品竞相出现。消费领域是一个进入门槛低，但建立壁垒非常高的行业。当元気森林成长到一定的规模，市面上也出现了不少竞争者，比如亲亲元気推出的无糖气泡水，同样主打0糖0脂肪，味道也是白桃、青瓜和卡曼橘，价格还略低于元気森林，活动价在4元一瓶左右。元気森林的另外一款爆品燃茶，也出现了一些新的竞争品牌。

另一方面，巨头也意识到新品类的巨大市场潜力，开始布局和调整产品结构。

早在2016年，可口可乐在中国市场就推出了零卡雪碧，即无糖版的雪碧，2018年上市新品“雪碧纤维+”，含有膳食纤维，用甜味剂代糖，继推出健怡可乐和零度可乐之后，可口可乐公司很明显在把传统的碳酸饮料品类做“健康升级”，以适应消费者愈加强烈的健康意识。可口可乐在前不久发布的2019年第二季度财报中表示，第二季度的良好市场表现，得益于消费者为中心的持续创新、核心品牌表现以及不断优化的市场执行。目前有近25%的收入来自于全新的或是配方重新调整的饮料，而两年前，这一数字为15%。”

不可否认的是，可口可乐这样的饮料巨头，是踩着全球化、国际化的机会成长起来的，如今渠道、信息、人群的变迁，我们都知道不会再出现第二个可口可乐。 可乐不复，作为年轻人的“健康版”可乐，下一个百亿市值的公司，也可能是元気森林。