促销作为最为常见的市场促进手段，几乎每一个门店对促销都不陌生。并且，几乎每一个门店都不断的向自己的上游厂家申请促销活动，可是，上游厂家对促销活动的安排是有阶段性的，不可能一年到头都安排。若是自己的上游厂家在本阶段没有安排促销活动，而竞争对手却在这个阶段搞起了促销活动，这可就麻烦了。

在门店遇到竞争对手搞促销活动时，第一反应往往是把情况上报上游厂家，申请对应的促销活动来抗衡。但是，厂家有厂家的统筹安排，一般不会轻易的根据门店的要求，增加临时性的促销活动。即便是厂家同意安排促销活动，但还是要经过一系列的申请，报批，调货，宣传等等工作，时间上难免有所延后，往往耽误了最佳的促销时机。毕竟，促销的掌控权还都是在厂家手里的。当然了，在实在万不得已的情况下，门店有时也会自己掏钱安排促销活动。以此来抗衡竞争对手的促销活动，争取顾客。

其实，无论是厂家安排的促销活动，还是门店自己安排的促销活动，前提往往都是因为竞争对手在搞促销活动，属于应对和对抗性质，其核心都是在争取客户。但是，这种与你来我往的促销大战往往让厂家和门店都很受伤，为了争取客户，竞争参与者纷纷加大促销力度，增加促销频率，甚至把门店自己的利润割舍出来送给顾客，并且使这些顾客养成习惯性要促销的毛病，热衷于不断的向门店伸手要促销，不促就不销，为后期的市场工作带来更大的麻烦，许多市场就是被这种过度促销做死的。门店在规划本地市场的促销时，一定要考虑到这个促销所带来的负面问题，以免陷入一个恶性循环中。

话又说回来，在竞争对手安排促销时，门店自己也得有点应对措施，总不能干瞪眼看着竞争对手把客户一个个争抢过去吧。但是这还得考虑到两个前提，一是自己上游厂家有整体上的促销统筹安排，一般不大会根据门店的申请而来变更促销计划，二是不到万不得已，门店不会自己拿钱来安排促销活动，总而言之，门店得有低成本的应对措施。说句老话，在商业领域，没有解决不了的问题，只是解决成本高与低的问题。

这个低成本的应对措施怎么运用，首先我们得来确定促销活动的针对对象是谁？很显然，顾客。那么，我们接着来分析，这类群体在心理上对待促销是什么样的心态？

1.对于促销力度没有固定的量化标尺，反正是越多越少。

2.把自己接受促销力度的多与少，与自己的被尊重程度相挂钩。既是自己面子的大小。

3.总是觉得门店手里有更多的促销政策和资源没放下来。

4.很在意自己所获得促销政策，与其他同等客户之间的数量差异。

5.总是怀疑有更新的促销政策自己不知道。

解决问题前提就要分析问题的核心，上面所述的那几点，其核心就是心态模式和信息接受这两个方面。把握好顾客的这两个核心，对抗策略的设计也就不难了。

通过研究发现，对这些促销的接受者来说，有促销和没促销其实并不是个最重要的问题，关键是在接受促销活动时，多与少的问题。若是某个厂家(门店)一年到头都没有促销活动，顾客最多也就是抱怨几句，发点牢骚罢了，一般不会对这个厂家(门店)产生怨恨。但是，只要是某个厂家(门店)一旦进行促销活动，那么，这马上就要面临这几个问题：

1.促销的力度大不大？

2.是否通知到所有的顾客？

3.促销对象所接受的促销力度是否一视同仁？

其实，很多搞促销活动的厂家(门店)也就栽在这几个问题上，在顾客看来，只要是一做促销

活动，那么这促销力度永远不够大。并且，总是怀疑厂家(门店)门店的促销政策，从抱怨到怀疑，从怀疑到怨恨，从怨恨到仇恨，往往是厂家花钱做促销，反而还落了诸多的不是。我们再从厂家的角度来看，做针对渠道的促销活动，难免会出现一些信息通知不到位，或是资源政策分配不均衡的状况发生，这就留出了被攻击的机会，若是巧妙的加以利用，就能很大程度上抗衡竞争对手的促销活动。

中国人是非常讲究情感的，尤其是对关系，感情，信任，面子，这些不可量化的感性指标是大家非常看重的，甚至是超越物质收益的。而促销力度，促销形式等等理性指标则是很容易陷入到一个不断对比，不断比较的局面中。换而言之，若是门店处理不好与顾客之间的感性关系(面子，信任感，被尊重等等)，再大力度的促销也是无济于事的。反而言之，若是门店利用这一点，利用顾客对促销问题上的心态模式和信息接受习惯，实施信息站，甚至是主动来散步变异竞争对手的促销信息，引发众顾客的不满情绪，恶化客户关系，也就是给自己回避了竞争压力。