<区域经理销售渠道有效拓展和管理> --江猛老师 课程背景： 在新市场，新政策，新消费，新需求，以及02O B2C B2B 等渠道模式的转变，企业渠道的创新和管理不得不转变，渠道的有效管理是企业增加销量、提升业绩的突破口； 我们当下众所周知的一些公司，他们因为渠道的管理稳固，因此企业的产品可以顺畅的推向市场的各个角落； 加多宝的渠道建设—虽然有王老吉转变成了加多宝，渠道为他们的销量起到举足轻重的作用； 哇哈哈的渠道建设—很多新产品可以非常快速的走向市场； 格力的渠道建设—多元化，稳固的渠道，是企业发展的后盾； 现在电商渠道的发展，让很多企业喘不过起来，甚至找不到方向。因此我们渠道的发展和创新迫在眉睫。 课程收益: 收益1：区域经理如何拓展自己的渠道; 收益2：明确自己的渠道现状和问题; 收益3：寻找自己渠道的瓶颈; 收益4：渠道管理的方法和思路； 收益5：辅导渠道的基本功； 收益6：渠道客情关系的处理； 收益7：渠道管理的具体细节； 课程亮点: 本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练 亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪； 亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨； 亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享； 亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况； 亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用； 课程对象：  区域销售团队； 课程时间:2天 课程大纲： 第一部分: 区域经理的区域渠道拓展  家居渠道商调查  区域经理如何有效了解和规划自己的区域  锁定目标渠道商  区域经理目标渠道选择的标准  考察目标渠道  区域经理目标渠道商的接触  渠道商开发操作要点与技巧  区域经理渠道拓展和开发  开发当中如何与客户进行沟通？  渠道沟通和维护技巧 区域市场容量调查和计算方式  经销商现状调查表格  竞争对手市场分析  营销竞争调查策略工具：SWOT分析 第二部分: 区域经理的区域营销团队建设与管理 一：如何建设区域营销团队  区域营销团队的表现与特点  建设区域营销团队的核心步骤  组建区域营销团度的关键要素  团队合作训练—冠军团队如何工作？  团队的成长阶段与不同的合作状态 二：区域经理团队管理创新  1：自我管理能力创新：  角色认知创新；权力运用创新  时间管理创新；沟通协调创新  2：工作管理能力创新:  目标管理创新；计划与执行创新  检查与监控创新；会议管理创新  3：员工管理能力创新：  有效授权创新；培育辅导创新  绩效考评创新；员工激励创新  4：团队管理能力创新：  团队协作创新；冲突处理创新；  问题解决创新；高效团队建设创新 案例分析讨论: 区域经理的日常报表管理 区域经理销售目标管理 日表报,月报表,季度报表 第三部分:新竞争环境下怎样维护好自己的区域渠道 一: 新环境下如何调动渠道商的积极性提升市场业绩  经销商有何需求：  了解你的经销商  如何激励经销商的团队  激励方法：精神激励  与经销商交往的原则  经销商管理的10大误区  经销商管理的10个观点 二: 渠道商管理与维护的操作要点  进销存管理  销售基础管理  交易政策管理  经销商人员管理  服务水平管理  经营管理支援  广告与促销管理  信息管理与支持 三:渠道日常管理  销售回款管理  库存管理  销售区域与价格、促销管理  分销、零售客户管理  目标任务的达成量化管理  市场开发工作的引导  要货计划的管理  物流、配送的管理  竞争、淘汰机制，实行储备渠道制定进行管理 四: 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？  如何做好客情维护  渠道客户关系维护的途径、方法与细节  周期性情感电话、短信及邮件拜访  重大营销事件发生时期客情维护  客户个人情景客情维护  客户在什么情况下最需要关怀？  如何做好经销商客情关系的服务 五：辅导管理渠道商的流程  选择渠道商的标准  判断一个渠道商优劣的九大方面  辅导渠道商的五步法  渠道商老板的激励菜谱  应该对渠道商的培训  如何让渠道商老板主动做事情？  企业赢得优秀渠道商须具备的八种管理技能  全国渠道商运营支持系统资料  渠道商营销的支持系统 六: 成本压力下，家居行业渠道的“六化”管理  1: 家居行业渠道扁平化  2: 家居行业渠道多元化  3: 家居行业渠道执掌化  4: 家居行业市场样板化  5: 家居行业渠道价值化  6: 家居行业终端超级化 案例分析: 家居业的渠道发展与转变 第四部分: 区域经理必须具体的经销商管理能力 一：辅助渠道商(加盟商)转型做大做强的思路  坐商向行商  从粗放经营到精耕细作的思路转变  加盟商(零售商)的不同类型以及管理方式  稳坐泰山；不思进取类型；得过且过；积极进取类型  短期意识向战略意识转变  积极参与竞争的意识树立做强做大的思想  从推销的理念向营销理念的转变  从做产品向做品牌的理念转变  从产品销售商向品牌运营商转变  加盟商(零售商)应该建立的三大品牌  从个体户向公司化运营转变 二：辅导加盟商(零售商)单店营销创新  低成本市场开发  消费者对品牌关注的五个度  促销系统  辅导门店销售之六脉神剑  第一式：如何吸引客人  第二式：如何留住客人  第三式：如何了解客人和高效的沟通  第四式：如何塑造价值  第五式：如何处理客户的疑问  第六式：如何扑捉不同客户的购买信号