《农资渠道开发与管理维护》 ----主讲：江猛 课程背景： 在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：  难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？  缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？  实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？  难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？  区域人员综合素质提升迫在眉睫。 每位经理都在头疼如何引导现在的80 90后，如何让企业的管理深入他们内心，现在的年轻人其实他们的想法很多，有时间他们的创意比他的领导还要好，为什么他们却在工作中创造不出更大的成绩；他们现在的生活环境和老板的生活环境有天壤之别；关键在于我们如何引导这些年轻人；敬业，忠诚，团队精神，积极等这些词语对他们来说没有概念，只有让员工成为一个优秀的职场中人，重新认识职场，他才可能成为一个优秀的企业人。 课程目标：  年轻人的工作归属感,工作责任心塑造  年轻人如何有效疏导工作压力  年轻人应该具别的职业素养  了解什么是营销渠道及其渠道新定位  掌握新形势下营销渠道的精细化管理  学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系  把握渠道开发的步骤、方法与技巧  学会维护与管理渠道的操作要点  掌握做客情的途径、方法与细节 授课对象：  销售部经理、市场部经理  销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等 课程大纲： 第一部分: 80-90后年轻人必须具备的职业素养 一: 80-90后职业要有归属感,积极融入职场  自己的发展离不开企业的发展  如何从社会人转变到企业人  企业兴亡，我的责任  不要只想着自己的利益  企业应该是一个什么样的场所  在企业中我们应该如何找到自己的角色 互动分析: 五品员工你属于哪一种？ 二: 80-90后忠诚敬业与职业规划  让敬业成为一种习惯  敬业会让你出类拔萃  最容易被淘汰的10种员工类型  容易成为宠儿的10种员工类型  忠诚是无价之宝  老板是你最关键的客户  忠诚的最大受益人是你自己  关于跳槽这件事  把握人生职业生涯规划 互动分析: 兴奋期；疲劳期；孤独期；成功期 三: 80-90后职业素养提升训练  融入团队，增强协作  自动自发地工作  注重细节 追求完美  具有较强的执行力  找方法提高工作效率 四: 80-90后如何训练压力适宜度  如何进行倾诉  如何进行放松  如何进行活动  如何培养兴趣爱好  如何处理来自领导的压力  如何处理来自客户的压力  如何处理来自生活的压力 第二部分:销售人员潜能激发:赢在心态，激发无限能量  疯狂的激情  正确的信念  别对自己说不可能 游戏互动：杯中针  凡事以结果为导向，不找任何借口  高度的责任感  明确的目标  付出的精神  良好的团队精神 游戏互动：激情节拍  喜欢自己的产品  做事情是全力以赴还是“全力应付” 游戏：四肢抬人 第三部分：销售原理及关键销售理念的疏导 一、销售理念树立  销售过程中销的是自己  让自已看起来像个好产品 讨论互动： 销售人员不同风格的定位？  印象法则  销售的两种类型 讨论: 坐销，推销，销售，营销的区别？  销售过程中售的是观念  观--价值观  念--信念 二、买卖关系解读  买卖过程中买的是感觉  买卖过程中卖的是好处  面对面销售我们应该具备的能力  区域销售我们应该掌握的几个理念：  品牌，促销，渠道，终端形象， 三、人类行为的购买动机  追求快乐  逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买  销售六大永恒不变的问句 第四部分： 销售过程解析---系统化的销售流程 一、客户类型细分以及沟通模式 不同客户性格类型分析  活跃表达型客户沟通  完美分析型客户沟通  力量支配型客户沟通  温和耐心型客户沟通  综合变化型客户沟通 客户人格和购买模式分类  成本型和品质型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 二、客户接触与信赖感建立  寒暄与赞美  消除客户的戒心  微笑是公司的第一门面  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  意向客户的管理 三、顾客需求分析  客户需求心理分析  客户需求的“冰山理论”  如何沟通客户最有效  发问是销售的基本功  听出客户的关键点 四、产品介绍—让产品会说话  让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中  产品介绍的几个关键点  产品介绍的FABEDS  如何让产品介绍的更有价值 互动讨论演练：现场产品介绍 五、异议处理  客户异议的心路历程  销售人员不应该做的事情是什么？  客户真假异议  零售当中的八大客户异议处理技巧  如何化解客户矛盾和异议 六、成交签约  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  如何进行成交  成交用心大于技巧。 第五部分：销售中的商务交往礼仪  员工形象代表着企业形象  良好形象是公司获得忠实客户的唯一保证  个人形象礼仪注意细节  客户接待礼仪细节  客户沟通礼仪细节  客户服务礼仪细节  工作中的核心商务礼仪 座次礼仪（座位，吃饭，沟通，电话等礼仪） 第六部分：认识经销商  什么是经销商？  我们为什么需要经销商？  我们为什么缺乏优秀的经销商？  为什么要选择和管理经销商？  销售人员与经销商应该是什么样的关系？ 第七部分：开发经销商 一.经销商调查  调查方式：  “扫街”式调查法。  跟随竞品法。  追根溯源法。  借力调查法。(第三方)  调查内容  经销商基本情况调查 二.锁定目标经销商  选择经销商的标准  了解目标经销商的需求 三.考察目标客户  六大方面考察经销商  判断一个经销商优劣的九大方面 四.开发客户  经销商拜访  拜访前的准备  拜访前的时间选择  进店招呼技巧  店情了解  拜访的方法  .经销商商务谈判的三大套路  销售人员迅速建立专业形象  让经销商感到安全  让经销商感到一定会赚钱  经销商谈判  业务谈判的目的  业务谈判的八个方面  客户的异议处理  与客户达成交易的时机把握  合约缔结  合约签订的内容  合约签订的注意事项  总结评价  为什么要进行总结和评价  总结和评价的方法  .经销商建档  建档的原则  建档的内容 精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？ 第八部分 厂家如何巧妙给政策？  给政策要用加法  对客户政策要求用减法  给政策力度要以次递减  给政策要学会创造困难  谈判要注意一些数字游戏 第九部分：经销商关系管理与维护 一、经销商管理的常见误区 二、经销商商日常管理的基本工作  采用合理的销售通路结构  谨慎管理信用额度  协调出货价格及铺货范围  协助搞好终端客情关系  提供有效的培训 三、经销商管理重点难点突破  终端陈列“跳”出来  门头形象化  产品陈列生动化  宣广用品精细化  促销策略及技巧  经销商促销技巧  消费者促销技巧 四、激励经销商的积极性  明白经销商跟定你的三条件：  经销商积极性激励的六个策略  “老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及 有效管控的五大法宝 讨论互动： 几个业务新手经销商管理的案例分析 五、经销商有效管理六大系统：  选择 　  培育　  激励  协调　  评估  调整 六． 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？  如何做好客情维护  渠道客户关系维护的途径、方法与细节 1：周期性情感电话、短信及邮件拜访 2：重大营销事件发生时期客情维护 3：客户个人情景客情维护  客户在什么情况下最需要关怀？  如何做好经销商客情关系的服务 五准备 四必谈 三必到