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江猛:《经销商开发与管理能力提升》
2016-01-20 13540
对象
销售部经理、市场部经理  销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
目的
学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系
内容
《经销商开发与管理能力提升》 主讲:江猛 课程背景: 在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:  难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?  难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?  缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?  实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显?  难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?  缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?  区域人员综合素质提升迫在眉睫。 课程目标:  了解什么是营销渠道及其渠道新定位  掌握新形势下营销渠道的精细化管理  学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系  把握渠道开发的步骤、方法与技巧  学会维护与管理渠道的操作要点  掌握做客情的途径、方法与细节 授课对象:  销售部经理、市场部经理  销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等 课程大纲: 第一章:认识 经销商  我们为什么需要经销商?  我们为什么缺乏优秀的经销商?  我们为什么要选择和管理经销商?  厂商和经销商到底应该是一种什么样的关系? 第二章: 渠道建设 一、什么是渠道? 二、我们为什么需要渠道? 三、渠道的三种角色定位 四、我们为什么缺乏有效的渠道? 五、为什么要选择和管理渠道? 六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系? 案例解析:联想集团“织网”网络天下的实操经历 七、成本压力下, 渠道的“六化”精细化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道执掌化 4、市场样板化 5、渠道价值化 6、终端超级化 第三章:如何开发 渠道 一、渠道商调查 1、调查方式: A、“扫街”式调查法 B、跟随竞品法 C、追根溯源法 D、借力调查法 2、调查内容 A、经销商基本情况调查 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 A、资料准备 √小技巧:制作活页文件夹 B、仪容准备 C、心理准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 √渠道约访的必要性 √电话约访前的准备 √电话约访原始记录表 √突破秘书过滤的两个方法 √电话约访要领 √电话约访作业流程 √电话约访常见异议及其处理 5、拜访客户的时间选择 A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误 B、在客户心情比较好的时候 6、拜访客户的语言技巧:学会赞美 活动:赞美的要点 链接一:如何让客户接受你—销售中接近客户的技巧? √奉承法 √帮忙法 √利益法 √好奇心法 √引荐法 √寒暄法 五、开发当中如何与客户进行沟通? 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 链接: 1、沟通当中,如何巧妙给政策? √给政策要用加法 √给政策要学会创造困难 2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识 互动分析: 渠道开发案例分析. 六、渠道开发谈判策略 1、业务谈判的目的 2、业务谈判的八个方面 3、客户的异议处理 4、与客户达成交易的时机把握 七、合约缔结 1、合约签订的内容 2、合约签订的注意事项 八、总结评价 1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法 九、渠道建档 1、建档的原则 2、建档的内容 第四章: 大客户开发 一:了解我们的客户 1、什么是大客户 2、大客户的4大关键特征 3、大客户的生命周期 4、大客户销售的特殊性 5、大客户销售链 二:大客户顾问式销售核心战术 1、FAB及核心话术与练习 2、大客户顾问式销售SPIN模式 隐含需求、明确需求、利益、优点、特征 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题 4、SPIN模式之混合销售团队 5、外部渠道的职能及选择原则 6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈 7、大客户的差异化营销 8、增值业务推广的“滚雪球模式” 9、大客户顾问式销售的八种武器 第四章: 经销商的激励与管理维护 一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩? 1、、找到影响渠道商积极性的主要因素 √利益驱动程度 √厂商间的客情关系 √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √渠道商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求 √“激励不相容”理论 3、如何巧妙激励渠道商? 4、渠道商激励的五要点 二、渠道商管理与维护 1、渠道管理与服务的本质 2、渠道商的9喜欢9不喜欢 3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》 4、 渠道管理管什么? √辅导 √计划 √督导 √管理 √信息 5、渠道商服务与管理的基本工作 设立与取消 销售合同 客户资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务 培训 协助资源配置 规划区域 检查督促 库存管理 售点广告 促销活动 回收货款 收集信息 6、经销商管理的10大误区 7、经销商管理的10大要点 8、经销商日常管理 √销售回款管理 √库存管理 √销售区域与价格、促销管理 √分销、零售客户管理 √目标任务的达成量化管理 √市场开发工作的引导 √要货计划的管理 √物流、配送的管理 √竞争、淘汰机制,实行储备经销商制定进行管理 三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道? 头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来? 1、 常规性周期性的客情维护 √周期性的情感电话拜访及其注意事项 √周期性的实地拜访及其注意事项 2、重大节假日客情维护 3、重大营销事件发生时客情维护 4、个人情景客情维护 5、“多管闲事”客情维护 6、重大环境事件客情维护 7、销售人员的个性客情维护 8、客情最高境界:经商不言商 9、客情打造关键:细节要到位
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