《门店销售之六脉神剑与商务礼仪》 --江猛老师 《开发此课程的背景》： 这些是不是我们所困惑的呢？ 1：专卖店没客人；2：专卖店业绩不好；3：导购员没激情；4：门店成交量不高； 5：导购人员知道但是不去做；6：不敢向客户推荐和成交商品；7:导购流动性大； 这些应该是我们急切掌握和运用的？ 1：优秀的导购是什么样的，我们那里做的不到位？ 2:如何吸引更多的顾客？ 3:如何有一个新颖的店内陈列，吸引顾客? 4:如何与顾客快速建立信赖感？ 5:如何找到顾客真正的需求点? 6:如何有效介绍产品？ 7:如何解除顾客刁钻的反对意见，一剑封候的搞定顾客？ 8:如何在关键时刻要求成交？ 9:如何跟踪意向顾客？建立跟踪档案？ 10:商务交往礼仪？ 培训对象: 导购员,店经理,经销商 课程大纲: 第一部分:导购综合素养修炼与诊断  导购人员个人定位  导购人员的自画像  导购个人形象：第一印象  店面商品形象：陈列体现  店面形象：视觉形象  导购自我形象检查  店面早会和晚会如何开  导购人员心态调整  导购人员心态不好时怎么办  导购销售人员的职业发展规划  诊断销售业绩不好的几个原因分析？  优秀导购人员应具备的能力要素  导购员如何建立正确的意识  导购员的商务礼仪技巧  导购员的日常工作流程与执行力的打造  四大金牌导购员的类型分析 第二部分: 门店销售六脉神剑 第一式 : 吸引客人  店里没有客人的时候，我们在做什么？  导购不忙时我们应该做什么?  正确的动作:忙碌准备  导购人员常见错误的行为： 第二式 : 留住客人  打开心扉：迎宾留住  留住客户的黄金时间  留住客户的理性因素和情感因素  辨别哪些是闲逛的客人？  对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？  寻找机会接近客户  哪些是接近客户的错误动作？  客户哪些信号是让你接近她 第三式 : 产品价值塑造和开场方式  塑造产品价值的三个原则  客户买的是什么？  我们卖的又是什么？  深度挖掘产品本身之外的价值？  为产品增加更多的附加值  错误的开场语言？  开场技巧一：新款开场  开场技巧二：热销开场  开场技巧三：唯一性开场  开场技巧四：促销开场  开场技巧五：赞美开场  开场技巧六：满足需求点开场 第四式 : 了解进店客户需求和高品质沟通  销售就是发问——需求  什么是客户的买点？  什么是我们产品的卖点？  多人一起进店注意观察谁是决策者？  充分照顾和他一起逛店的其他人  激发客户需求的三种方式  问简单的问题、  多问开放式问题；  问出客户的需求；  问客人关于“需求”的问题  记住:问题不要一个接一个  导购错误的问话有哪些？  导购的倾听是打开心扉、实现销售的不二秘诀  导购如何和客户套感情  “五同”行销法： 第五式: 为客户选择他需要的产品  让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中  忌讳推荐过多的商品  别具一格的产品介绍技巧  介绍产品注意客户的反应  介绍产品切记太多专业术语  如何让产品介绍的更有价值  几家品牌空调的导购产品介绍演练  如何介绍产品的FABE让客户更相信我们 第六式: 客户抗拒处理和快速成交 客户抗拒处理  如何化解客户矛盾和异议  客户拒绝的本质是什么？  顾客对优惠折扣存在异议？  顾客对价格异议时该怎么办？  客户对服务不满时怎么办？  客户包装不满时怎么办？  客户对款式不满时怎么办？  处理客户决绝的几种方法和话术？ 快速成交  导购成交的心理准备  成交的关键 —— 敢于要求！  成交高于一切，没有成交就等于零；  成交时机的把握  客户发出的成交信号有哪些？  成交时间的关键动作有哪些  成交时候的关键用语有哪些？ 第三部分:商务交往礼仪 一、仪容仪表规范  女士化妆修饰的礼仪  男士着装礼仪 二、举止仪态规范  手势  站姿与走姿  坐姿与蹲姿  举止禁忌 三、表情神态  眼神运用的技巧  微笑的训练方法 四、着装  着装的TPO原则  西装礼仪  领带的礼仪  鞋袜的搭配常识 首饰、配饰的使用规范 五、座次礼仪  会议座次礼仪规范  谈判座次礼仪规范  签字仪式座次礼仪规范 六:谋面礼仪  称呼的基本要求与礼仪规范  介绍的分类,自我介绍的礼仪规范  第三方介绍的要求与顺序、举止与规范  为团体介绍的顺序、要求与禁忌  致意的种类、方法、规范与禁忌  名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，  握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等