<绝对成交—金牌销售技能6步6力训练> --江猛老师 【课程背景】: 销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。 “绝对成交——销售技能的6步6力训练”是江猛老师总结提炼上万家企业，众多营销团队的成交流程，从六个方面进行了解客户，直击客户的内心。 你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗？ 为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？因为你不懂成交的技巧.. 销售团队的每一个销售人员总会受到一系列的困惑,甚至难以自拔,甚至自我放弃:  你还在为团队配合不够而发愁吗？  你还在为团队不能持续激情，三天打鱼两天晒网而苦无办法吗？  你还在为面对客户的拒绝无法打开双方的沟通而苦恼吗？  你还在为没有办法持续有效的跟进客户而痛苦吗？  你还在为面对客户砍价时，手忙脚乱,担心害怕不降价失去客户而内心纠结吗？  你还在为面对客户砍价产品不能卖出好价钱而懊悔不已吗？  你还在为客户意向确定，但是不能迅速成交而郁闷吗？  你还在为做销售很长时间能力一直提升很慢而自甘堕略吗？  你还在为自己找不到大客户，提高不了销售业绩而不知所措吗？  你还在为多年的老客户，由于一点点的服务不到位失去她而自责吗？  不管你是开发大客户，开发渠道，店面销售，面对面销售，还是电话销售你都会遇到困惑；  有众多销售人员是因为找不到突破而自我放弃；  有众多的销售人员潜质很好，但最后都是销售在销售的岗位上--他们或许是等死，郁闷死，找死，战死，淹死！！！我们不要死去，我要好好地活下去，坚守在销售的道路上不断的创造奇迹。 【课程收益】: 收益1：让听课学员学会自我能力提升的技巧; 收益2：弥补自己在销售方面的不足; 收益3：寻找自己成交方面的瓶颈; 收益4：熟悉客户类型,分辨客户角色，绝对成交所有类型的客户； 收益5：掌握绝对成交的六大步骤，分析自己每一个步骤的障碍，打通成交的链条； 收益6：熟悉记住客户常用的十大拒绝的应对语言和技巧； 收益7：学会客户关系的处理，售后服务是营销的开始； 【课程亮点】: 本课程进行分组学习---研讨+互动+PK+训练 亮点1：每个企业一个学习顾问的深入跟踪； 亮点2：课程中间会布置作业，然后回去落地研讨； 亮点3：培训课件都会给到企业，听课人员轮流每天给全体员工培训分享； 亮点4：培训结束一个月我们会出一份试卷让全体员工进行考试，测试下对老师所讲内容的吸收情况； 亮点5：真正让学习的知识运用到工作中，持续发挥作用； 【课程对象】：  销售团队人员，销售精英； 【课程时间】:1天 【课程大纲】：　 第一部分：客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力） 一：判断客户类型，确定沟通策略 客户性格类型分析  活跃表达型客户沟通  完美分析型客户沟通  力量支配型客户沟通  温和耐心型客户沟通  综合变化型客户沟通 客户人格和购买模式分类  成本型和品质型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 大客户角色分配及销售沟通的标准 1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练； 问题讨论： 1：你们的产品这么贵，你们销售人员一定提成很高？！ 2：客户说我考虑一下，如何应对？ 3：整个销售过程客户一言不发或以“嗯、嗯”代替 4：你介绍了这么久我如果没买，很不好意思的 以上四种性格的顾客特点？应如何应对？  知己知彼找客户需求  问问题的4原则  四层漏斗式提问套路设计 二：如何寻找客户、培养客户 你的客户在哪里？  坐销向营销的转变；  哪些是你的优质客户？  寻找优质客户的方法，渠道，策略？  持续跟踪客户的工具有哪些？  短信如何发有效果？  宣传单上面印刷上面值得收藏？ 第二部分：客户接触与信赖感建立（亲和力）  寒暄与赞美  客户最喜欢什么样的销售人员？  客户最讨厌什么样的销售人员？  见到客户我们可以聊什么？  客户肢体语言的信息  意向客户的管理  销售沟通常见问题  沟通的原理  沟通中间的障碍  影响销售沟通的三个要素  销售问话的两种方式  销售沟通中间的倾听技巧 背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题 第三部分：引导客户说“是”(影响力) 一：产品介绍的最佳方法 1：产品的FABEDS技巧 强调产品利益的三个简单步骤 卖点与买点的关系如何嫁接 2、SPIN提问技巧 二、解除抗拒点的万能公式 三、如何建立高度客户影响力？ 第四部分：销售人员的抗压训练（自信力） 一：如何面对客户的拒绝 顾客最常用的十大推托借口如何应对  借口之一：我要考虑考虑  借口之二：太贵了  借口之三：别家更便宜  借口之四：超出预算  借口之五：我很满意目前所用的产品  借口之六：××时候我再买  借口之七：我要问××人  借口之八：暂时不需要  借口之九：有没有促销活动  借口之十：产品不好（包装，颜色，款式，售后等） 二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态 第五部分：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力） 1：盲目期：（一句话销售，打破平衡） 案例：这种型号的多少钱？ 2：注意期：（利益呈现、刺激欲望） 例：销售的7个经典开局讨论 3：欲望期：（画图展现、多丛烧火） 案例：你再便宜300元，我就要了 4：犹豫期：（扩展赞美） 5：冷静期：（晕轮效应） 6：临界期：（持续跟踪、口碑塑造） 案例：呀，好像太露了 ?! 案例讨论： 亲身经历销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引 第六部分: 如何突破、提升自已（学习思考力）  一：如何突破自我  高手卖产品的三卖三不卖  如何提升自我  认识“销售”的真正核心是什么  高效销售法的核心内容总结  直击客户内心的营销真经  人性：角度，身份感，好处，好奇心，从众心理？  卖焦点不卖全部；卖什么的不要不卖什么？  客户最相信谁？客户最不相信谁？  饥饿营销与促销的合理并用？  当下社会人和人之间什么缺失？  你的销售证据在哪里？