<餐饮业—销售技能提升培训> --主讲:江猛老师 【课程目标】:  销售人员心态培训  销售人员职业素养  销售实战技巧  沟通与谈判  职业发展规划 【课程特色】:  本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】:  企业营销全体人员 【课程时间】1---2天 【课程大纲】: 序言: 餐饮业发展 餐饮业现状 餐饮业客户的分析 第一部分: 餐饮业销售心态调整  销售人员心态问题总结  思考：销售人员基本素质:  销售人员如何消失的  销售六颗心：用心成交高于一切  爱心； 恒心；  诚心； 信心；  耐心； 细心；  老板和销售人员的最大区别是什么?  销售人员心态为什么不好？  营销人员的瓶颈是什么?  营销人员的定力心态  销售心态的真真假假  销售定位：纵观岗位风云 销售岗位风景独好  营销人员心态不好时怎么办  销售人员个人风格定位  五段执行型销售精英  销售人员职业生涯规划  优秀的销售人员的特质  为什么很多公司的销售冠军都是很平庸的人获得的  用热情和激情点燃梦想  营销人员要学会“狼”的性格特点：  营销人员要知道自己的目标  失败的销售找借口，冠军永远找方法 第二部分: 餐饮业销售人员职业素养  与企业共命运  永远维护企业形象  敬业是最卓越的工作态度  忠诚是无价之宝  拥有良好的人际关系  融入团队，增强协作  自动自发地工作  注重细节 追求完美  具有较强的执行力  找方法提高工作效率 第三部分: 餐饮业销售实战销售技巧 一: 餐饮业大客户顾问式销售技术  大客户市场开发应该重点考虑的关键环节  对大客户明确清晰的价值定位  如何建立客户关系及客户关系的四种类型  规模对大客户需求的深刻影响  如何对大客户进行市场细分  大客户的三维需求  客户需求的深层次挖掘  如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理  大客户经理的工作内容  大客户经理的角色转换与发展目标  大客户经理如何发掘客户的利益点 案例分析: 姚小姐的大客户开发失误 二: 餐饮业大客户需求分析—-提供合理的解决方案  大客户决策的程序和流程  营销大客户决策的因素  客户需求的“冰山理论”  客户需求的三个层次  发问与倾听的技巧  什么是客户的买点  什么是产品的卖点 案例:大客户经理成功营销历程演练分析 三: 餐饮业大客户异议处理—大客户常见问题分析  集团大客户拒绝的几个原因  销售人员导致的拒绝  客户自身导致的拒绝  大客户拒绝的显性需求和隐性需求  异议处理的方法  价格谈判的学问  客户沟通技巧  客户经理如何提升沟通技能  我们应该具备的沟通能力 四:有效说明与促成  产品介绍的FAB技巧  专业术语的变通  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  成交的方法与技巧  成交阶段的风险防范 五: 餐饮业销售人员与大客户交往的艺术  客户在什么情况下需要最需要关心  客户情感的四个阶段  投其所好把握客户的隐性需求  为人亲和:做客户欢迎的销售人员 诚信正直善用礼物的关键点 第四部分：餐饮业高效沟通与关键谈判技巧 一:完美销售沟通  完美的倾听  销售沟通的三要素  需改进的非语言沟通习惯  沟通中常见的三个障碍  沟通的个人障碍  沟通的原理  问问题的关键  与客户谈判的注意事项  客户沟通赞美技巧  不能有效沟通的几种典型错误 二. 餐饮业商务谈判技巧  商务谈判核心流程  谈判的策略  解决分歧策略  商务谈判的语言  专业性的交易语言  留有余地的弹性语言  商务谈判语言的运用条件  商务谈判语言表达的技巧  有声语言技巧  沟通谈判入题技巧  无声语言技巧  商务谈判中的行为语言  与不同性格的人沟通谈判策略  谈判的目的不是“取胜”而是“成功”  谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价  谈判就是沟通；  谈判要的是双赢；  控制好自己的情绪；  谈判要有耐心；  谈判时胆子要大，步子要稳；  谈判中切记锋芒毕露；  谈判要敢于开口要求；  为谈判做好一切准备；  必须分析客户要求降价的真实原因 第五部分: 餐饮业员工职业生涯规划管理  什么是职业生涯规划  人生职业目标的意义  有愿力才会有能力  走好脚下每一步  做好你的本职工作  把工作当做事业来做  利用公司职业发展的流程与工具  容易被淘汰的10种员工类型  容易成为宠儿的10种员工类型