大客户销售第二部曲： 了解你的大客户类型，把握他们的关键思想，进行合理的销售

 大客户分为三种类型：我们来看一个案例：

 第一个客户：是一个比较急躁，行动快速的物流公司的老板，做决定很小心但是又让人感觉很无情， 尤其是新的销售人员会无从下手，他告诉公司的销售部门：不要安排销售人员来我这里跑了，把你们的报价直接报给我就行了，价格要便宜，因为在我这里有十几个公司给我推荐了产品，谁家的价格比较便宜，就会有机会给他们合作，抓紧时间吧；其他不用说那么多了。

 第二个客户：是一个大型汽车制造企业，需要一系列培训；面对培训公司的销售人员他也很客气，也很热情，甚至很诚实；他却和别人不同，他说：我需要很多帮助，因为我们公司业经营很长时间，每个人都有自己的工作方式，我们没有统一的流程，我也希望我们的团队凝聚力更加强一些，销售能力更好一些，管理能力在提升一下等等，你观察一下他们，也和他们交流一下，如果你能帮助我们做这些，我们会给你们很多的业务。

 第三个客户：是一个大型工程机械公司的领导，他需要寻找一个战略合作伙伴；他说，我们的其中一个零部件，需要一个公司为我们特殊定制，需求量很大，我们可以一起研究如何为我们节省开支，减少成本，提升技术含量，我们希望你们能够和我们送货及时，服务周到。我们也希望你们能有专门的人员给我们服务；有机会结成长期合作伙伴；

大家思考一下，这三个客户他们的需求都不一样， 他们的状态都不一样，不同的销售人员服务完之后，有些人能开发出来需求，有些人开发不出来需求；有些人把小客户做成了，大客户却丢失了；有些人观察力比较强，嗅觉灵敏，可以第一时间把握大客户。

 那么我们要总结，他们三个客户的特征以及后期的跟踪服务策略：

  第一个客户我们总结为自我顽固型客户：

 我们销售人员在和这样的客户沟通营销中间需要注意几个关键问题：

 客户和我们销售人员的关系是买卖交易关系；

 对待销售人员的态度：不需要销售人员讲解太多，报销售人员当成传递产品的工具，销售人员的价值比较小，对待销售人员不会那么的热情和客气；

客户关心的要点和决策考虑的要点：价格问题，性价比最关键，

销售成功的关键：见到决策者，找到最关键的人，及时迅速把握竞争对手的信息作出快速的决策；

  第二个客户我们总结为开放进取型客户：

这样的客户我们营销人员在沟通开发过程中间要注意：

 客户双方的关系：利益基础，客户—顾问合作；

 销售的特质：解决客户的问题

 客户的关系焦点：问题的严重性，解决方案是否符合客户心理预期，价格和绩效成果的比较；

 销售成功的关键：做好客情关系，做好服务，找到更多的影响着和认同者；

  第三个客户我们总结为战略伙伴型客户：

这样的客户我们如何开发服务：

 客户和我们的关系：战略伙伴的关系

 销售特质：团队销售为主；

 客户的关注焦点： 战略性，长远性；

 销售成功的关键：和高层的关系，高层的互访，高层的参与和关注；

因此，我们针对不同类型的大客户，销售的方式也是不一样的：

自我顽固型客户：我们用交易型销售方式

开放进取型客户：我们用顾问型销售方式

战略伙伴型客户：团队型销售方式（企业高层参与式销售方式）

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