百脑慧咨询首席培训师高定基：“互联网+”家居建材灯饰照明吊顶O2O营销(3)

2015年9月29日，国务院出台《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》，部署推进线上线下互动，促进实体店发展工作。

作为相对冷门产品，建材家居的实体店如何实现O2O营销呢？家居“互联网+”观察员高定基老师认为，根据实体店的业态特点，针对性地进行开始行动。

三、“互联网+”传统营销模式与O2O

目前我们建材家居实体店有哪些存在形式呢？建材家居咨询导师高定基老师总结了一下，主要有专卖店、自营店、综合店、飞单店、关联店等业态存在，并提出O2O的解决办法。

专卖店和自营店我们非常清楚，但自营店不宜过多，今年广州的标卓家私破产就是被自营店拖死的。但弄一两个自营店打造成样板店，便于收集第一手资料，第一时间动态了解市场状况也是不错的选择。

一些三级市场，专卖店是很难养活的，于是什么都买，门窗，木门，橱柜，卫浴，照明，这就是综合店，所以我们要打进去。一些大的品牌圣象、大自然在一些县级市场都是这样子搞的。

飞单是老总们深恶痛绝的，但是客观存在的，像贪污腐败一样是根绝不了的，把武警部队弄过去也没用，所以只能预防。这种渠道，其实不知道叫什么好，潜伏店？抢单店？还是卧底店？我看叫卧底店也行。随着互联网的进一步发展和移动互联网的广泛应用，家居咨询高定基老师认为，这种情况会越来越多。为什么？因为经销商想赚更多的钱，要支付昂贵的房租，不想失去一个客户，所以，高中低产品都有是最好不过，但店里容不下那么多样品，品牌商也不允许经销商去养别人家的孩子，怎么办？

怎么办？一般都是准备一些卧底品牌的产品图册，拿着图片卖产品。在“互联网+”时代，移动互联网迅速发展，经销商可以搞个移动商城，只要点一下，别的商家产品就进入了他的销售渠道，再弄个ipad，装个触摸显示屏就可以了。那品牌商说，你这样干就取消你的资格，但这样也解决不了根本问题。朱元璋杀了几万贪官，有的只是贪污了几百元也照杀不误，但贪官死掉一批又站起来一批。而且，中国人非常善于上有政策下有对策。所以，要解决根本问题就是做好产品，做好服务，做好管理，让经销商不卖你的产品根本睡不着觉。

至于关联店，这里的关联主要是具有紧密关系的产品，比如“门+窗”店，卖门的同时卖窗，顺理成章。这种其实是行销学上的延伸销售。品牌商有时也没啥办法，他又没有卖别人家的木门。说不定，消费者买窗的时候顺便买个门呢。因此，这个是符合营销学原理的，理论上实际上都是存在的，很多人也是这么干的，也是门窗企业可以开辟的渠道。但卖室内门的没有那么多空间展示怎么办？这时“互联网+”就派上用场了，那就是通过移动商城解决。

随着移动营销的更加成熟，每个经销商都应该有个移动微商城，把所有的产品都装进手机，在店里通过手机、ipad、其他触摸屏展示给客户看，通过产品场景和产品细节向客户展示。顾客通过移动商城直接下单或者经销商收取定金后下单，产品安装后，顾客还可进行在线评价，完成O2O闭环。

那么，问题来了，经销商怎么实现移动商城呢？目前有很多这样的移动商城平台，有的品牌商还自己花巨资搭建平台。其实高定基老师建议经销商不要随便使用那些草根平台，也不建议品牌商自己搭建平台，最好使用具备相当实力的移动微商城平台，比如有赞平台就非常符合建材经销商的移动营销。