客户：公开课 地点：江苏省 - 苏州 时间：2015/4/11 0:00:00 第一讲：攻心为上 销售的本质是什么 一、新时代销售人员要懂心理学 1、不同时代的销售要懂不同的知识 2、新时代销售传递的五大要素 3、销售就是做人际关系 4、销售就是心理学的游戏 5、新时代销售传递的五大要素 二、买卖真谛与人类行为根本动机 1、销售过程中的销是什么？ 2、销售过程中的售是什么？ 3、买卖过程中的买是什么？ 4、买卖过程中的卖是什么？ 5、人类行为的根本动机分析 三、八大著名心理定律对销售的启示 1、新“木桶定律” 2、28定律（长尾理论） 3、鲶鱼效应 4、华盛顿合作定律 5、蝴蝶效应 6、路径依赖效应 7、破窗效应 8、马太效应 第二讲：强心术 增强心理力量的秘密 一、掌握销售全过程，知已知彼有信心 1、销售准备 ?基本的准备 想像力+逼真=事实 ?市场的开拓 学会注视（坐客户左边） ?客户的开发 2、销售呈现过程 第一步：卖好自己 第二步：和顾客进行亲和的接触 第三步：了解顾客的需求 第四步：刺激购买或扩大需求 第五步：产品的呈现与讲解 第六步：解除疑虑和顾虑 第七步：成交 3、后期跟进和关系维护 二、提升销售的信念，释放无限的能力 1、心理暗示 2、ABC理论 3、钟摆定理（圆形法则） 三、销售人员需要转变的五大心态和五个礼物 1、绝不吃亏的心态修炼成“吃亏是福” 2、从任务不可能完成转变为“相信一切皆有可能” 3、碰到这个客户真倒霉转变转变为“相信一切都是最好的安排” 4、不注意细节到细节思维 5、不关注到结果思维 礼物1：目标 礼物2：习惯 礼物3：钝感力 礼物4：果敢的个性 礼物5：欣赏 第三讲：读心术 学会心理洞察的秘密 游戏：荒岛余生 游戏的五点结论分享 一、身体语言注意的细节 1、眼部 2、手 3、臂膀、脚和腿 4、躯体与身体 二、其它细节读心 1、口头禅看穿对方 2、衣服看穿对方 3、吸烟看穿对方 三、用DISC工具看懂不同性格的人 1、DISC的概述 2、D性格客户的性格特点及对策 3、I性格客户的性格特点及对策 4、S性格客户的性格特点及对策 5、C性格客户的性格特点及对策 第四讲：交心术 掌握心理沟通的秘密 一、从4P到4R到4C 二、销售中影响沟通效果的一般因素 三、销售中影响沟通效果的心理学因素 四、完全成交的沟通方式FABE法和SPIN法 五、营销沟通中的苏格拉底法 六、沟通中的攻心式说服要注意的要点 七、如何解除客户抗拒和反对意见 1、解除抗拒的四种策略 2、抗拒的6种主要原因 3、解除价格抗拒的10招 第五讲：久赢真经 心理九重修炼 第一重：习得性无助 第二重：要让自己名远扬 第三重：AIDMA法则--“艾德麦斯”法则 第四重：君欲取之先予之--南风价值 第五重：心理博弈从暗示开始 第六重：众里寻她千百度 第七重：穿透现象悟本质 第八重：激励你的销售团队 第九重：无商不“尖”