应蕴而生 ——《森拉特·蕴》发刊词 （写在“森拉特”杯第三届全国采暖散热器经销商创富峰会暨《源清·散热器“右脑”答题》深度助销恳谈会前夕，为顾问企业品牌形象提升而作） 岁月曾著风雨，更待满树繁花。 聚首衢江之畔，研讨深度助销。运筹围棋商道，探求转型宝典。 “森拉特”杯全国采暖散热器经销商创富峰会暨《源清·散热器“右脑”答题》深度助销恳谈会召开前夕，《森拉特·蕴》今天应运（蕴）而生。庄子的《齐物论》所述，万物尽然，而以是相蕴。万物都是如是，相互包蕴包容，万物相蕴。蕴，积也，聚也。相蕴，你的生命蕴含这个道理，我的生命也蕴含在这个地方。 就在今凌晨1点的睡觉前，着实为森拉特这份子报找到“蕴”之灵感，而兴奋不已。在《森拉特·品》出版后，也一直在思考着如何找到与我们的经销商朋友，与消费者链接的一个思想、思绪交流的平台。《森拉特·蕴》的问世，意涵的契合，意愿的了却 和“峰会”的即将召开，我岂能不为之激动。 做有思想、有文化的经销商。这是最近以来我跟经销商朋友沟通最多的话题。想必我在“峰会”上还会重提。犹太人有句格言叫做“人类一思考，上帝就发笑”。其实这是一个讽刺意义上的格言，细想一个没有思想的人，恐怕很难称之为真正意义的人。巴尔扎克说过，一个有思想的人，才是一个力量无边的人。思想就是观点，观点越接近本质，那么你的思想也就越丰富。思想滋养着我们每个人的心田。一个事情我们必须对它的事实、前提加以分析，然后再辅以逻辑，最后得出结论。这其中逻辑是最核心的，逻辑的本质当说数学，马克思说过任何学科只有用到可以用数学表达的阶段，它才是最完善的。 经销商为什么要有文化？我一直在思考。我想它可能是市场环境变化中生产力要素的变化，向我们提出的要求。我们知道农耕时代生产力要素是土地和劳动力；工业经济时代生产力要素是设备和厂房；而今知识经济时代生产力要素已经是文化、品牌、营销和思想了。文化是软实力，已经成为我们很多人的共识，孔子像立在天安门广场东侧，它是说明中国成为经济大国之后，文化复苏，价值观回归的迫切。欧洲的“三争”文化（斗争、竞争和战争），美国的“三片”文化（薯片、大片和芯片）这些是国家层面上的文化。而我们的企业，我们的经销商朋友，也应该有自己的文化。 近些时候包括在与经销商朋友们交流中，我也一直推崇好友罗崇敏的故事。罗三十岁才读完初中，四十岁读下博士；三十八岁才当上副科长，后县长，现官至云南教育厅长，出版10多本专著，在每一个他经历的岗位上都推行着他的创新理念。罗的故事启发我们，一、人只要勤勉、奋斗，他一定会成功；二、我们每个人时刻都有机会 ，成功没有先后；三、一个人只要真想办成一件一事，所有的人都会帮助他。这也完全吻合“六度空间理论”，即你与一个陌生人只隔着你熟悉的六个人。罗崇敏一个草根成才的样本，一个经典励志的故事，我再次愿意在这里分享给大家。 3月3日晚的“森拉特夜话”中， 近10年未谋面，长沙经销商朋友魏廷杰的一曲《朋友》，让我喜不自胜，百感交集。《我与经销商情结》，这是我一直在续写的纪实加营销学的册子。不管拙文如何，今天我要让这“你的生命里蕴含这个道理，我的生命里蕴含在这个地方”贯穿始终。我还要重申对经销商的营销服务矢志不渝。 营销不是怂恿着顾客在非理性下作出的选择，而是为顾客创造好处和价值。从事营销工作的20余年，这句话感悟之深。我长在农村，质朴的父母从小告诉我待人要实诚。这次的“暖通会”最后一天下午2点许，我差不多是最后一拔离开国展的，有人问我为什么这么晚走，我想没有别的原因，我答应过我服务的森拉特、沃德经理们，我要和他们坚守到展会最后，我想作为营销人必须有这样的坚持。纵观今天的营销进程，也无一离不开我们在基于消费者利益，探求服务、商业模式、营销等等的创新。这其中商业模式的创新应成为我们企业不懈服务消费者的追求。那种从旧石器时代以物易物的交换模式，在今天看来已经迸发出无数的分支。行业一规模企业施行商业模式创新的“厂商联销体”，今年很有可能赢得半亿的销售。武汉经销商刘江总经理和西安经销商刘振虎总经理过亿的销售额，长沙经销商张琦、太原经销商张培军、北京经销商刘书林、西安经销商高俊凯、刘勇中、合肥经销产忻海帆、徐州经销商王泉卫、保定经销商周连祥、大连经销商谭秀良……，他们一定会有很多管理、文化、营销、商业模式的创新。 “企业经营者的封顶论”所述：一个企业在其经营者的思维空间里，企业的成长多被其经营者所达到的思维空间所限制，一个企业再好也好不过它的经营者，正如金字塔再高也高不过它的塔尖一样。面对“国八条”后工程和渠道市场的新形势，“北方置换市场不会有相应增长”的事实经销商面临转型的路径，全行业上下在竭力呼唤的“深度助销”，做“产品”的经销商今天要来做“企业”的营销管理屏障的突破。我们有理由期待着即将举行的“森拉特”杯第三届全国采暖散热器经销商创富峰会。 如果算算这一届“经销商创富峰会”，采暖散热器委员会宋为民主任连续三届都出席了，这其中让我感觉到采暖散热器委员会对经销商群体的关爱和帮助。感觉到是对散热器产业链中市场部分的巨大支持，当然更感觉到对包括我在内的从事营销人的关爱。我当然还体会到采暖散热器委员会关惠生副主任、吴辉敏副主任和意莎普赵刚总经理、陇星吴继祖总裁、金海岑国辉总经理、沃德郭日红总经理、佛伦罗萨杨德元总裁、森拉特吕土良董事长、华泰金可心董事长等对我的关助。 刚刚出版的《源清·散热器“右脑”答题》推崇与消费者的坦诚，坦诚，再坦诚，给予消费者价值的一种尊重体现。我以为这样才能赢得消费者，赢得市场。大家知道经济学里有一“按劳分配”的名词，但这里的“劳”，不是你实际付出劳动消耗的“劳”，而是“社会必要劳动”之“劳”。马克思主义的“社会必要劳动”不是按照每个人生理意义上的付出进行分配，而是按你付出劳动的而被承认程度进行分配。我想这个承认在今天看来，它一定是市场承认，消费者所承认的。 再回到《森拉特·蕴》发刊词的层面上，我想这本《森拉特·蕴》它还很稚嫩，也不成熟，但我想作为一本与经销商、与消费者交流的载体，我们摒弃今天社会喧哗与浮躁，追求价值与奉献，因为这才是我们的立身之本；我们主张思想先行，因为有了它才会先知先觉，俯看人间；我们推崇观点激荡，因为有了它才会波波相连，浪浪相激。 “智慧园地，思想迸发，管理平台，营销交锋，美文共赏，疑义相析”。《森拉特·蕴》，我们用它来激活“一池春水”。 是发刊词？是会议序？情之词，感之序。 袁清 于2011年3月9日北京