【为什么学习本课程】 客户是每个销售人员不断开发、积累的资源，是每个企业发展壮大的关键，打江山不易，守江山更难，一个成熟的公司50%以上的业务是由老客户产生.，客户质量又由2/8法则左右，少数优质大客户对于公司生存与发展起到重要作用。因此，搞好大客户关系，做好客情关系维护是现代企业工作重心之一，本课程将向学员展示如何搞好与客户的关系，在维系客户关系的基础上，进一步提升企业市场占有率，从而快速促进企业的发展，加速企业成长。 【通过本课程您将学习到】 大客户管理的作用与实务 大客户关系维护的常用方法 大客户关系管控体系的建立 【培训时长】 12学时 【培训方式】 现场互动30% 专题讲解40% 案例分析30% 【课程提纲】  第一天：客户关系管理与维护 一、客户篇---认清客户 1、 管理层面客户分类  企业经营层面的客户标准---目标市场细分  销售工作中的客户标准---目标客户锁定  客户关系中的客户标准---不同客户分类  企业客户与组织关键人---公私双保险  情景演示，案例分析 2、 企业发展周期客户分类  投入期---现金流客户  发展期---利润型客户  成熟期---稳定型客户  衰退期---资源型客户  情景演示，案例分析 3、 销售工作的2类客户  流量客户特征及作用  存量客户特征及作用  情景演示，案例分析 二、关系篇---理清关系 1、 常见的6种客情关系  亲密关系处理  紧密关系处理  临时关系处理  半紧密关系处理  半松散关系处理  半排斥关系处理  情景演示，案例分析 2、 常见的3种客户关系建立  公对公关系建立  公对私关系处理  私对私关系处理  情景演示，案例分析 三、管理篇---资源重组 1、 成本投入  客户关系维护成本预算  客户关系维护成本控制  情景演示，案例分析 2、 管理收益  经济收入管理  社会资源整合  情景演示，案例分析 3、 风险评估  风险预测机制  风险管控手段  情景演示，案例分析 4、 资源重组  客户资源重组  建立客户交流平台  情景演示，案例分析 5、 ABC管理法  情景演示，案例分析 四、维护篇---攻防之间 1、 防守型维护 2、 防御型维护 3、 进攻型维护 4、 渗透型维护  情景演示，案例分析  第二天：基于SMART原则下的工作技能 一、目标管理中的SMART原则 1、 SMART原则一 S（Specific）——明确性 2、 SMART原则二 M（Measurable）——衡量性 3、 SMART原则三 A（Attainable）——可实现性 4、 SMART原则四 R（Relevant）——相关性 5、 SMART原则五 T（Time-based）——时限性  情景演示，案例分析 二、大客户常见的3种基本类型 1、 数量型大客户  数量型大客户特征分析  数量型大客户管理要领  情景演示，案例分析 2、 项目型大客户  项目型大客户特征分析  项目型大客户管理要领  情景演示，案例分析 3、 寄生型大客户  寄生型大客户特征分析  寄生型大客户管理要领  情景演示，案例分析 三、渠道营销中的2大关键技能 1、 大客户销售流程与实务  大客户采购行为分析  大客户销售特点剖析  大客户销售流程与实务  情景演示，案例分析 2、 大客户销售谈判实务  谈判的本质剖析  谈判的开端定位  谈判的基本原则  谈判的成功关键  谈判的操作过程  谈判的最终目的  谈判的一切核心  谈判的关键因素  情景演示，案例分析