客户特征

客户价值

价值塑造（技巧）

通常是职业经理人想提高自身的素质，想多学一些管理知识。

提高自己

1、塑造产品的价值；讲课程内容；讲实用性；

2、针对对方的问题采用对应的策略：

1、对方在寻找客户渠道；

2、一般会问有哪些客户会来听课？

交友

1、讲跟对方同行业的人会来听课；讲可能成为对方客户的人；讲跟对方的产业链有关系的人；

1、会询问课程内容：你们这次课程都讲什么？；

2、描述的多是公司的问题，很容易聊到公司层面的东西；

2、提到了内训的事情；

解决问题

1、塑造产品的价值；讲内容的实用性；

2、强掉听过课的[roys1] 企业的变化。（和提高自己一样）。

1、一般会问有多少人报名了，有哪些公司来参加课程？

跟随从众

1、告诉他参会的知名企业名单，及同行业名单。

2、讲哪些行业标竿参加过；

3、讲案例：①例子

我们的老客户转介绍朋友过来听课。

客户转介绍

1、想和朋友享受一样的东西。

2、提供所有参会人员的同学录，只寄给你。

客户对价格及其敏感；问题始终围绕着价格来和你交流；

价格第一

考虑客户的价格接受能力。[roys2] 

以前参加过我们课程的老客户，以前做过咨询的老客户

老客户回报

1、塑造对方的重要感，塑造回报的价值。

2、对于价格不敏感，可以给另外一个方面的增值，比如文章。

2、老客户打折，互惠原理。