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黄德华:黄德华点评:药企营销不带金(6)
2016-01-20 48315

黄德华点评:药企营销不带金(6)

黄德华

药企营销不带金之五给客户惊喜。该文举了两个例子:某药企区域经理陪同VIP客户去北京开学术会。飞机上,空姐突然讲话:“各位乘客,告诉大家一个消息,今天**医院的心内科黄主任也和大家一起乘坐本次航班,黄主任是国内著名心内科专家,今天是他的生日,让我们一起为他祝福。”然后机舱里响起生日快乐歌……

第二个例子:医药代表小李发现王医生工作太忙太累,婆媳关系有些紧张,这样不和谐的家庭关系,又让王医生没法安心工作。于是,小李想办法认识王医生婆婆之后,经常以王医生的名义送一些小礼品:新上市的水果、农村的土特产(土鸡蛋、土鸡、土菜)、节日的鲜花和问候等,让婆婆感到王医生的转变,关系也随之越来越好。真相很快大白,王医生没多久就了解了小李的良苦用心,产品处方量也就逐渐上来了。她非常感谢小李,并拒收小李的回扣。

黄德华认为医生确实也是人,有情感人际关系的需求,但是如果利用这种人际情感需求去影响医生多开处方,对病人来说是不道德。

黄德华认为例子中做法,虽然会给医生惊喜,请问在座的乘客,尤其是生过病的乘客,得知是药企发起的生日祝福。他们会怎样想?

另个例子中小李,用心良苦,但是他的作法带有欺骗性,而且没有解决医生婆媳之间的根本性问题。难道医药代表就是送礼物代表吗?这些礼物经常会超过200元的,即使一次没有超过200元,但是多次就远远超过200元。严重地违犯了国家的相关法律。

黄德华在从事医药代表及其管理时,也提倡人性化拜访医生,人性角度关心医生的前提是,不要损害医生在社会上的公信力,不要给医生添加在患者面前的负面影响等。同时要求员工在人性化关怀医生时不要过度,礼要轻,送轻礼的目的不是要求医生处方药物,而是获得交流药物治疗学知识与信息。(未完)

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