黄德华点评：不要把我的盘子扔到墙上

案例：蝴蝶花在杭州的一家餐馆供给品公司做销售代表。这是蝴蝶花毕业后的第一份工作，她是该公司的最年轻的销售代表。她的最大客户是杭州一家高档海鲜食品连锁店，她为该公司的总经理和从宁波来的股东安排了一场现场介绍会。她推销的是一种据说摔不破、打不烂的高底盘子，估计是市场上最经久耐用的，也是最贵的盘子之一。

制造商告诉经销商的销售代表，为了说明盘子的耐用性，可以用演示法：拿住盘子底垂直扔下，由于重量均匀分布于整个盘子，盘子不会碎。这个演示，是蝴蝶花标准推销过程的一部分，而且那个宁波来的股东以前看过一次。在餐厅一间空置的房间，我选了一张漂亮的桌子，摆上了一打彩色的盘子。正当我开始仍第一个盘子时，那个股东说：坐下来，我知道怎么扔。说着，他就对着墙随意扔了12个盘子。

很自然，盘子从墙上弹开，在瓷砖地上摔了个粉碎。开始，他有些紧张，后来，就大笑起来。接着，他们俩大笑不已。那位总经理说：这非常有趣，小蝴，还有什么节目吗？

蝴蝶花非常紧张，有点不知所措，说话结巴而颤抖。一分钟后，蝴蝶花说：我再去拿些盘子。说着，蝴蝶花去了厨房，拿了一个海鲜连锁店正在使用的盘子。回来以后，蝴蝶花说：让我们再来做个小测试。说着，蝴蝶花学着股东刚才扔盘子的动作，把这个盘子也扔到了墙上，它在地上也摔了个粉碎。

蝴蝶花拾起了她的盘子和别人的盘子的碎片，然后递给那位股东。蝴蝶花说，她的盘子摔成了6块，而他们正在使用的盘子摔成了21块。然后，蝴蝶花向他们演示了盘子的材质，目前他们正在使用的盘子的材质是多孔的，这是盘子容易碎的原因，由于盘子是由单一的一块构成的，多孔不容易被发现，只有碎了才会被发现。而蝴蝶花所推销的盘子孔非常少，因为是强度更高的材料制造而成的，即使碎了，清扫时，也会轻松许多。

总经理与股东为蝴蝶花的行为所感动，所信服，当场订了300个蝴蝶花推销的盘子。蝴蝶花事后说，多亏公司在培训时，给予摔别人盘子的练习，那个练习虽然是用来检测别人盘子是用不同材料做的，但这给她在客户面前摔别人盘子的信心。（未完）