阿弥阿陀的管理真谛

黄德华

今年春节，我依然去灵隐与天竺三寺，象往年一样，寺庙里人山人海，男女老幼皆是。我依然在各个菩萨面前祈祷，让大脑在有意识的情况下放空几分钟。同时请求自己对自己心灵的对话。最为有幸的是我来到上天竺，五分钟后，法事开始了，这是我一生中至今遇到的第一个法事。听到那优美的寺庙歌曲，我不自觉地加入听法事的队伍，歌曲我虽然听不懂，但那节奏不断地撞击我的宁静的心灵，最后听懂了阿弥阿陀几句。我顿时悟到了阿弥是谁，阿陀是谁。

去过庙的人都知道，一进庙门，首先是弥陀佛，笑脸迎客，而在他的北面，则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。

弥乐佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三拉四，没有好好的管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。

佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥乐佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀铁面无私，锱珠必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，庙里一派欣欣向荣景象。

其实在营销管理大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需名贵宝剑，摘花飞叶即可伤人，关键看如何运用。

这个故事对我影响很深，我从1997年起，12年的营销管理期间，我总是招一些不同风格的人进入我的队伍，逼着自己去尊重并珍惜不同的他们，他们性格不同，风格不同，学历不同，学校不同，专业不同，家乡不同，成家状况不同、文化风俗不同，但是只要他们喜欢销售，喜欢利他事业，喜欢帮助病人康复，我都会录用他们。所谓的英雄不问出处，只要他对销售有兴趣并为该兴趣坚持付出，我都会录用他们。对于解决问题的观点，我也是这样的态度，只要是新颖的观点，我也不问出处，我都会接受它们，如果可以马上运用的或经过改良后可以运用的，我就会使用它们，并把功劳归因于方法的首创者，无论他是谁。结果这支队伍创造了从一般到优秀，从优秀到卓越的辉煌成就。

这支队伍成立时，浙江省的销售业绩在公司排名10名，在1999年排名第四名，在2000年排名第三名，2001年排名第二名，在2003年就排名第一名。在2007年依然排名第一名，2006年超越上海市3600多万。使用的促销费用为公司五个大区最少的。在公司出现了这样的评价“杭州大区，公司不给予费用，他们的销售发展会依然强劲，销售业绩会依然漂亮”。而且这些费用都符合公司的政策与国家的法律，财务问题是整个公司最为干净的。企业内部的贪污与腐败在杭州大区几乎找不到。

他们象阿弥一样热情而微笑地对待感性问题，他们象阿陀一样认真而严谨地对待理性问题，他们风格不同，但是他们相互珍惜差异，视差异为宝贵的财富，友好地和谐相处，志同道合地宣药疗疾，播药济人。他们把成为医生良伴作为自己的职业奋斗目标，是一支有伟大精神与使命的销售队伍。有了这个精神与使命，有了不同风格的团队，大家就选择了一个不在灰色地带，不在黑色地带，而在白色阳光地带进行宣药疗疾的道路，在这个道路上，大家不仅仅是相互鼓励，更多的是相互探讨方法，友好竞赛般的提高销售拜访技能与区域管理技能。我也给予他们大量的技能培训与技能操练，并到医院现场与他们一起锻炼拜访技能。管理者的办公室在市场，最好的学校在市场，我每年将近30%时间在医院，30%时间在员工办公现场。故这支队伍是一个能力导向的队伍，他们追求专业的销售技能与营销技能。有了精神与技能，就无需在灰色地带去“创新”，无需去利用法律的空隙，无需打法律的擦边球。

宣药疗疾的感性精神就是阿弥，专业营销的理性技能就是阿陀，所以这支销售队伍创造了优秀与卓越的繁荣历史。用阿弥阿陀管理组织，管理自己，这是我2008年的第一个感悟