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谭小芳:方案式销售培训
2016-01-20 48466
对象
企业中高层管理者
目的
☆ 本教程对于工作经验逾2年以上人员进行全面专业的训练;   
内容
方案式销售培训 讲师:谭小芳 方案式销售培训课程有哪些? 方案式销售培训讲师有哪些? 方案式销售培训内训师哪位最权威? 方案式销售培训方面的培训讲师哪里找? 国内最知名的方案式销售培训师是哪位? 欢迎进入著名方案式销售培训专家谭小芳老师课程《方案式销售培训》! 助理:13938256450 官网wwwtanxiaofangcom 培训时间:2天 培训地点:客户自定 培训对象:企业中高层管理者 课程推荐: 主要特点:详细阐述方案式销售的操作精髓 案例指导:分析方案式销售内训的经典个案 案例训练:掌握方案式销售的技能提升方法 行动建议:方案式销售培训的实战模拟练习 提升建议:引爆方案式销售潜力的行动方案 培训背景: ☆ 本教程对于工作经验逾2年以上人员进行全面专业的训练;    ☆ 了解销售人员SPIN提问模式;    ☆ 掌握产品销售专业表达技巧和销售模式;    ☆ 掌握顾问式行销的销售流程; 培训大纲: 谭小芳老师的《方案式销售培训》课程主内容概括 一、认识方案式销售 何谓“方案式销售”? “方案式销售”与一般销售的区别 “方案式销售”的特点 “方案式销售”学习方法 “方案式销售”指导方针 销售人员五问 方案式销售人员的正确认识 方案式销售的适用范围 方案式销售人员的角色 方案式销售人员与价值创造 方案式销售人员应有之心态 分析:方案式销售培训案例! 解析:方案式销售内训案例! 案例:方案式销售课程案例分析! 二、制定方案式销售拜访计划 关心焦点 所关心的业务问题 中间商 最终用户 设定拜访目标的原则 有效的开场白 成功的开场白 强化来访的目的 信赖维持的支柱 讨论:方案式销售经典案例讨论! 分组:方案式销售培训案例学习指南 分析:方案式销售学习中的八大陷阱! 三、确定客户优先考虑的问题 问题的类型 开放式及封闭式问题 方案式销售提问策略 咨询性的问题 何谓SPIN模式? 如何开发需求 互动:方案式销售培训案例评估 分享:某集团方案式销售培训案例 分享:哈佛经典方案式销售案例分析示范 四、 阐述并强化产品利益 特性及利益 强化利益点 展现增值利益 增值利益 四种增值利益 增值利益量化法则 分享:企业方案式销售培训三步走! 案例:联想(中国)公司的方案式销售培训案例 讨论:明天的道路——企业如何做好方案式销售? 五、获得反馈并做出回应 取得客户反馈并做出反应 取得客户反馈的方式 处理负面反馈 负面反馈的类型 未能赢得客户的四大原因 了解客户的障碍 方案式销售方式 如何建立信任 建立信任的行为 如何发掘需求 了解客户动机:任务动机和个人 动机 发掘需求的提问范围 发掘需求的有效聆听 如何有效提案 有效提案SAB 邀请客户参与 提案的关键时刻 积极主动出击 提案中的异议处理-LSCPA原则 分享:方案式销售培训四部曲! 分享:方案式销售内训五步骤! 分享:企业方案式销售六技巧! 分析:某药业集团所面临的方案式销售难题! 六、获得承诺 何时获得承诺 如何获得承诺 重述决策者优先考虑的问题 获得反馈 按客户优先考虑的问题阐述关键的利益 要求决策者做出承诺 请求决策者做出承诺 成交协商 等值交换 七、拜访后分析 方案式销售培训总结
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