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谭小芳:销售经理培训
2016-01-20 47870
对象
企业中高层管理者
目的
要想管理好一支销售队伍,合理规划销售业务,就需要针对性较强的管理模式和系统的管理流程。
内容
销售经理培训 讲师:谭小芳 销售经理培训课程有哪些? 销售经理培训讲师有哪些? 销售经理培训内训师哪位最权威? 销售经理培训方面的培训讲师哪里找? 国内最知名的销售经理培训师是哪位? 欢迎进入著名销售经理培训专家谭小芳老师课程《销售经理培训》! 助理:13938256450 官网wwwtanxiaofangcom 培训时间:2天 培训地点:客户自定 培训对象:企业中高层管理者 课程推荐: 主要特点:详细阐述销售经理的操作精髓 案例指导:分析销售经理内训的经典个案 案例训练:掌握销售经理的技能提升方法 行动建议:销售经理培训的实战模拟练习 提升建议:引爆销售经理潜力的行动方案 培训背景: 要想管理好一支销售队伍,合理规划销售业务,就需要针对性较强的管理模式和系统的管理流程。 虽然很多销售经理来自于销售精英,但二者角色不同,工作重心也不同。销售精英侧重于销售,创造最佳的业绩;销售经理侧重于培训,创造整体的辉煌。销售经理如果不能正确认识这一转变,就会陷入进退两难的境地。 激烈的市场竞争告诉我们,一个销售团队不可能凭借产品、渠道或销售技巧等单一的优势取胜,更不可能依靠某一个销售员的单打独斗来提升业绩。要打造战无不胜的销售团队,就需要通过科学的管理使团队内部的资源,尤其是人力资源得到合理的分配和使用,从而提升团队的整体实力与业绩。 培训大纲: 谭小芳老师的《销售经理培训》课程主内容概括: 第一部分:有效管控销售队伍 第一章:销售人员的甄选 一、有效招聘销售代表的四个原则 经历契合 发展阶段契合 期望契合 个性契合 二、效能型销售模式对销售人员的要求 聪明,社会化程度高 有现成的客户关系或相关社会背景 拓展人际关系能力强 专业基础要求高 有较长时间的销售经验 三、效率型销售模式对销售人员的要求 吃苦耐劳,团结自律 服从管理,团队归属感强 爱学习,可塑性强 不用要求太高太专的技术背景 销售经历不宜过长 四、面试应聘销售代表 把握面试中常用的六类典型问题 警惕面试中的常见误区 应当警惕招收的四类人 第二章:销售队伍日常管理控制的要点 一、销售队伍日常管理控制过程中的常见问题 目标不正确 管控方式不够全面 管控分寸把握不当 二、销售队伍管理表格的设计与推行 销售队伍管理表格的设计要点 控制销售人员日常活动的基础表格 管理表格的推行与督导 三、销售例会与随访观察 销售例会 随访观察 四、述职谈话 有关述职的说明 述职谈话的过程及要点 述职过程中销售经理应当注意的问题 售经理平时沟通时应注意的问题 五、组合应用上述方式 分析:销售经理培训案例! 解析:销售经理内训案例! 案例:销售经理课程案例分析! 第二部分:合理规划销售业务 第一章:销售队伍现存问题与原因分析 一、销售队伍常见的六个问题 针对销售队伍存在问题的调查 最令销售经理头痛的六个问题 二、问题背后的原因剖析 针对队伍的管理体系设计不当 针对销售活动过程的管理控制不够 针对销售人员的系统培训不到位 三、系统解决销售队伍问题的思路 第二销售模式的核心分类 一、相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果 二、销售模式的核心分类:效率效能分类法 效能型销售 效率型销售 三、不同销售模式对管理风格的要求 效率型销售对管理风格的要求 效能型销售对管理风格的要求 四、两种销售模式的共同特点 销售模式的共同特点 第三章:系统规划六步法 销售目标的设计与分解 关键业务流程的梳理 市场划分与内部组织设计 销售人员的数量和薪酬体系设计 讨论:销售经理经典案例讨论! 分组:销售经理培训案例学习指南 分析:销售经理学习中的八大陷阱! 第三部分:打造一流销售团队 第一章:销售人员的在岗评价 一、评价销售人员时的常见问题 只看业绩、一票否决 评价时忘了组织的目标 对人判断的情绪化 因不自信而导致评价扭曲 二、针对一线销售人员的三维度评价法 个性因素 动力性因素 能力性因素 三、评价后的典型策略 培训 激励 观察 调整 第二章:系统培训销售团队 一、销售团队训练中常见问题 无培训体系作为依托 经理忙于事务,被动应付 不讲求必要的方式方法 采用“师傅带徒弟”的单一模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距 二、销售团队系统培训 入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训 第三章:销售团队的有效激励 一、销售人员工作状态的变化规律 兴奋期 黑暗期 成长期 徘徊期 二、影响销售人员工作状态的八只“拦路虎” 恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦 得过且过 不满、抱怨 疲惫、茫然 飘飘然 三、有效激励销售人员的方法 赫兹伯格的双因素理论 双因素理论在销售团队激励中的应用 应对八只“拦路虎”的激励菜单 第四章:从销售精英到销售经理 一、销售经理在团队管理上的误区 感受漂移 目标错位 依赖自我 评价下属的标准失误 沟通不利 缺乏程序和方法 二、销售经理在团队管理过程中的典型定位 规划者 教练员 好家长 大法官 精神领袖 业务精英 三、销售经理管理团队的原则 慈不养兵 情不立事 距离是管理运作的空间 业绩为先 能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶 第五章:目标客户开发 一、开发目标客户 正确的市场分析 重视目标客户的开发 建立完善的客户档案 二、销售组合策略 公司的服务营销 加强产品通道建设 第六章:处理营销冲突 第七章:客户关系管理 第八章:销售经理培训总结 销售经理培训总结
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