美国人派森的工作是为一家专门替服装设计师设计花样的画室推销草图。在最初的三年间，派森先生每个星期都会去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝接见我，”派森先生说，“但他也从不买我的东西。他总是很仔
从心理学的角度看，销售员如何避开客户自我保护的触发点显得格外重要。要做到这一点，笔者认为应该从下面几个方面着手。一、在开场白中避开“触发点”在拜访客户的时候，销售人员开口前应该审时度势，先弄清楚客户的
在日常生活中，人们所做的每一件事情，不是为了获得某种“利益”，就是为了逃避某种“伤害”。从心理学的角度来讲，“趋利避害”对于每个人的影响，就像是看不见的指南针那样。当某件事降临到自己身上时，我们的第一
在销售中，销售员常会遇到这样的问题，即客户对销售人员大多存在着一种怀疑甚至不信任的心理。客户认为，从销售人员那里所获得的关于商品的各种信息，往往存在着不同程度的虚假成分，甚至还会存在一些欺诈的行为。于
销售中的“投射效应”例如，在销售过程中，如果客户的小孩在旁边蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你不妨对客户说：“这孩子真是活泼可爱啊！”“啊，这孩子很淘气的。”客户也许会这么说。这时你千万不能附和，最好夸
销售人员不应仅仅销售商品，还必须是一个为客户谋利、帮客户选择商品、设身处地为客户着想的人。美国寿险奇才巴哈推销成功的秘诀是“图利顾客”，使顾客在他身上得到的利益大于他从顾客身上得到的利益。他说：“你应
在销售行业中流传着这样一段话：使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是销售员。销售员用心灵与客户沟通，首先要意识到客户就像我们
“互惠定律”认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来，就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。”不错，我们每个人都会有这样的心理：对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍高一点
2007年8月24日，英国《每日邮报》报道了一则新闻：一位名叫泰勒的英国妇女完全抛弃每日例行程序，体验了一段不洗澡、不刷牙、不化妆的特殊生活，目的是测试化妆品的效用。而以前她每天需要使用的清洁和化妆用
在日常生活中，人们所做的每一件事情，不是为了获得某种“利益”，就是为了逃避某种“伤害”。从心理学的角度来讲，“趋利避害”对于每个人的影响，就像是看不见的指南针那样。当某件事降临到自己身上时，我们的第一
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