课程大纲：第一部分 电信运营商的竞争态势1、全业务竞争下运营商的发展情况数据说明三大运营商的竞争态势2、全业务竞争态势的波特五力分析——运营商竞争对手、广电（IT巨头）、不同类型客户、标准化产品、SPCP（供应商）3、全业务竞争态势分析——中国移动、中国电信、中国联通竞争态势4、情景演练——运营商如何建立竞争优势？5、电信运营商未来竞争优势的建立方向——物联网、数据业务、行业和家庭信息化……第二部分 全业务产品差异化精准营销第一节 基于竞争对手的差异化精准营销1、 三大运营商的SWOT分析2、 运营商差异化营销之一运营商SW战术工具应用：SW工具演练3、 运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习工具应用：标杆借鉴工具演练第二节 基于个性化客户的差异化精准营销一、营销人员精准营销营售模式的转变：1、营销人员在营销前首先了解什么？2、营销人员的销售模式的转变： 从卖好到好卖的转变 从标准营销到差异化营销的转变 从需求营销到精准营销的改变二、基于客户需求的差异化精准营销：1、发现产品的价值——像鱼一样思考2、以用户需求为导向的客户利益的提炼3、寻找全业务产品的需求——成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等4、基于客户需求的客户群细分客户群细分的三大模式：特征、消费特点、区域5、针对细分用户的精准营销：6、基于细分用户群体的营销模式——6.1、改变传统的语音业务销售模式——免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。6.2、基于不同用户群的不同营销模式—— 全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销 电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售 体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销7、精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。第三部分、全业务产品销售工具箱和营销脚本1、 射门术第一步——如何与客户建立关系工具箱演练：开场设计 找对人，开对门 需求客户目标规划 如何进行高效的开场完成营销脚本——十种高效开场方法和话术2、 射门术第二步——客户的需求深度挖掘工具箱演练：SPIN话术演练 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜 3G产品是否都有市场？ 客户需求挖掘深度认识——不是产品不好而是没有找到需求问比说更重要问的两种技巧：5W现状问题与缺陷问题 鉴别客户需求的三个关键 需求挖掘的方法介绍：SPIN挖掘技巧区分客户的需求类型将客户的隐藏需求显性化 SPIN话术情景演练完成营销脚本——需求挖掘话术3、 射门术第三步——买点价值展示技巧工具箱演练：产品FABE价值总结 区别产品的优点和利益 注重产品的利益和证据 FABE技巧 八种价值展示方法：法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结4、 射门术第四步——客户异议处理技巧工具箱演练：客户异议四步法 叫好的是看客，挑剔的是买主 异议的三种分类 客户的七种拒绝 处理异议的八种方法 处理异议的话术演练：把模糊的问题清晰化、先处理心情，再处理事情异议处理四步法完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术5、 六步射门术第五步——客户成交的技巧工具箱演练：成交促成十法 成交的意义和心态：咬住青山不松口 成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号 十种成交技巧实战 各种成交方法的应用完成营销脚本——客户成交十种话术6、射门术第六步——客户价值倍增技巧工具箱演练：销售POP的制作方法和技巧 客户关系维护和服务 客户再消费增值 推动客户做转介绍：客户转介绍存在的问题：成交还是绝交？开始还是结束？客户转介绍方法——金锁链原则推动客户转介绍的三大技巧完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术