家庭市场社区经理营销技能实战训练 家庭市场是全业务竞争的三大主战场之一，也是移动公司才刚刚切入的战略市场。目前，各级移动公司均正着手建立一支面向家庭、投身社区的营销队伍。本课程将从家庭市场社区经理的工作实际和竞争现状出发，提供一个全面的营销技能提升训练方案。 【培训目标】——重新认识社区经理于家庭市场的定位和作用——全面提升社区经理综合的营销技巧——熟练运用营销过程中的具体销售方法 【课程对象】 营业厅经理、社区经理、渠道经理 一、运营商家庭市场区域化竞争态势认知 家庭信息化趋势发展 全业务下家庭市场竞争态势 三大运营商社区竞争优劣分析 三大运营商社区竞争的机遇与挑战 家庭市场社区业务营销的新策略 二、社区经理家庭市场促销营销管理 1、社区经理促销活动策划与组织： 促销活动的策划 1、1促销策划的着眼点：刺激短期销售、扩大市场份额、品牌推广、增加品牌积累，创造竞争优势 1、1促销目标的确定 ：销售额、市场份额目标、增量目标 1、3促销主题的确定 用主题性促销构建长期优势、提升品牌、创造持久的销售 促销主题设计原则：反映品牌卖点——优势；塑造品牌个性——亲和 传播活动利益——单纯 1、4促销活动内容的设计：内容促销“成功三要素” 1、5促销活动的预算 赠（奖）品预算 媒介预算 广告物料预算 其他如临时人工、场地费等 1、5促销活动的组织协调 排期安排、物料组织 、宣传物料组织、人员培训沟通、现场布置等 1、6促销推广管理：POP类、产品类、广告载体类、货架及市场工具类、卖场焦点及焦点环境的营造 1、7促销活动的跟踪与评估 常见促销工具的使用与案例评点 2社区经理促销营销现场导购与促销技巧 促销现场接待客户的技巧 促销现场理解客户的技巧 促销现场帮助客户的技巧 社区经理留住客户的精力 案例：移动之家社区体验营销活动 社区经理现场促销行为规范指引 三、社区经理的区域社区渠道管理 1、家庭市场的渠道规划和影响 社区渠道规划方法和步骤 社区渠道产品信息发布11种方法 社区渠道代理商的开发模式 社区渠道高效影响的八技法： 经营法、利益法、数据法、标杆法、优势法、对比法、发展法、销售行动法 2、社区渠道的深度推广 社区渠道的促销管理 社区渠道的体验营销 社区渠道的代理营销 社区渠道的主动营销 四、社区经理公关与谈判能力训练 1、社区经理与物业、地产公司、管理委员会等的谈判技巧 社区经理协调促销场地洽谈案例模拟 谈判的时机与原则 社区经理谈判的常用策略 2、社区经理合作营销的谈判策略： 报“价”与接受的策略 折中与让步策略 加减除策略 五、社区经理整合团队营销能力 1、团队意识与团队精神 创造积极的团队工作氛围 基于双赢的团队合作方式 2、社区经理聚合营销能力 区域中心营业厅营销能力整合 区域社会渠道营销能力整合 区域集客营销能力的整合 区域营销能力的综合管理